Revenue management pode ser trabalhado nos hotéis independente?
Artigo de Marco Tulio Quina*
O gerenciamento de receita (ou aplicação dos famosos e incompletos cursos de Revenue management no hotel) são apenas parte dos negócios para a maioria dos hotéis de rede, mas empregar estratégias certas faz a diferença real para os hotéis independentes. Já a algum tempo a Real Hotéis vem recebendo diversos e-mails e mesmo consultas de hoteleiros questionando quando e como aplicar Revenue management em seus hotéis. Em todas as vezes a respostas sempre foi a mesma. “Você quer gerenciar receitas ou aumentar a lucratividade em todos os setores do hotel? ”Sim, existe uma enorme diferença nas duas posturas citadas.
O conceito de Revenue management foi implantado em meados dos anos 80 pelas companhias aéreas Delta e American Airlines que precisavam de mais receitas em seus caixas para suprir perdas decorrentes da enorme quantidade de companhias aéreas em operação. Numa abordagem simples o RM ou yield management consiste no gerenciamento do preço de venda em função de demanda x oferta. Quando um hotel ou avião começa a vender seus lugares /UH´s a priori os preços são os mais baixos dentro do tarifário básico. A prática, que consiste em adotar uma precificação de dinâmica de acordo com a oferta e demanda e outros critérios de mercado foi iniciada por Bill Marriott, que percebeu que os hotéis tinham as mesmas características básicas de negócio das companhias aéreas:
Inventário perecível
Grande variação de oferta e demanda
Competidores low cost.
Clientes que reservam antecipadamente
Além disso, a hotelaria preenchia as quatro condições para que o RM fosse executado:
Número fixo de produto disponível
Inventário perecível
Clientes dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto
Certa possibilidade de prever demanda futura
Após iniciar a prática, em meados dos anos 90 já adicionava 150 a 200 milhões de dólares no faturamento anual para a rede Marriott.
A essência é entender a percepção de valor do cliente e alinhar preços e disponibilidade para cada segmento de mercado. Em suma, RM é vender o produto certo, na hora certa, para o cliente certo, no preço certo.
A partir do momento que determinada quantidade de assentos/UH´s é vendida o preço sobe (a elasticidade da demanda). Este princípio faz com que as últimas posições de venda atinjam valores até 400% acima da tarifa básica. Parece ótimo, não é? Mas não.
Mas então, por que este procedimento não é o mais indicado pela Real Hotéis para ser implantado no hotel sem uma previa avaliação? Pelo simples fato que gerar receitas sem o devido controle não é o ideal na administração. O princípio básico da administração diz que a produção deve ter a menor margem de custo e a maior margem de lucro. Então isso que dizer que primeiramente devemos nos preocupar com os custos da operação hoteleira e depois rever as políticas de venda e comercialização.
Observando o mercado, hotéis de todos os portes e padrões que focam em aplicar procedimentos de Revenue management e não tem um controle efetivo de custos e dos processos de custos na operação do hotel. Vemos hotéis que aumentam 6%, 8% até 12% seu faturamento e a apuração do lucro real não se eleva nem mesmo em 1 %. Mais preocupante ainda é encontrar hotéis que após passarem por períodos de grande movimento, tem aumento significativo em seus custos de manutenção e reposição de utensílios e equipamentos.
Uma análise simples resume nossa visão da administração hoteleira estratégica, mais movimentação (maior receita e faturamento) sem controle de custos efetivamente não gera lucro real. É preciso primeiro padronizar, parametrizar operações e custos para alcançar a melhor performance. Obter o melhor serviço com o menor custo e assim, realmente aferir mais rentabilidade e lucro. A hotelaria é um dos mais complexos modelos de negócios, e precisa de uma administração estratégica e completa. Vamos ao trabalho, pois nossa filosofia e alcançar a excelência em serviços e produtos.
*Marco Tulio Quina é Diretor de projetos e implantações hoteleiras da Real Hotéis
