Por Mario Cezar Nogales*
Com a atual crise econômica e política nacional sendo perpetrada por um governo ignóbil e com as previsões de resultados para a hotelaria deste ano que não são das melhores, hoteleiros, investidores, colaboradores e fornecedores estão de cabelos em pé com o que vem pela frente. Contudo, para quem já passou por uma crise ainda pior (entre 1999 e 2002) na cidade de São Paulo e que praticam a Gestão por Receitas ou Revenue Management em seus meios de hospedagem, nem deveriam estar preocupados com isto, então, o que ocorre com a maioria dos profissionais hoteleiros desta grande nação que estão se deixando abater?
O fato é de que a grande maioria dos hotéis entraram no balé da crise e os que diziam que sabiam praticar a gestão de receitas estão demonstrando que não sabiam o que estavam fazendo entrando no desespero para reduzir os atuais custos com uma inflação que pode vir a ser ainda maior.
Infelizmente a prática da gestão de receitas em terras tupiniquins não passou de uma modinha mal conceituada que aproveitou a época das vacas gordas para trabalhar com tarifas flutuantes baseados na disponibilidade, focando vendas pelo lado mais caro que são as realizadas através das OTA’s (agências de viagens on line ou on line travel agencies) que pouco fidelizam clientes e hóspedes deixando de lado todos os demais conceito deste estilo de gestão que nasceu em um momento de crise extrema nos Estados Unidos na década de 1980.
A gestão de receitas, obviamente que se utiliza de tarifas flutuantes assim como também precisa trabalhar com OTA’s, mas esta prática sozinha é apenas a finalização de um outro montante de analises e dados coletados com relação a custos, número de vendas, perfis de clientes, margens, previsões e etc. para exemplificar o que digo, basta assistir uma partida da NBA acompanhando as estatísticas dos jogadores em relação à constante mudança de tática de seus técnicos, o Revenue Management ficou tão forte nos estados unidos que é utilizado em quase todos os ramos, uma simples informação como uma briga de casais é o suficiente para que as análises e táticas sejam alteradas e isto acontece em tempo real (mesmo na década de 1980 quando começou).
O segredo do sucesso deste estilo (a gestão por receitas) não é milagroso é simplesmente correlacionar a qualidade que o cliente deseja com o preço que ele está disposto a pagar e com todos os vários outros fatores que se iniciam a partir da lei de oferta e procura, termos básicos na administração de empresas o que requer muita análise e muito trabalho e se o seu hotel está se sentindo na crise é porque seu gestor nunca praticou a gestão de receitas. Para quem de fato pratica o tal do “Revenue Management” não fica à mercê do mercado e seu RevPAR, TRevPAR, GOPPAR e todos os demais PAR da moda sempre serão muito bem analisados e estruturando as operações para atingir o sucesso não apenas financeiro, mas também o sucesso de seu empreendimento como um todo.
Caso ainda não esteja satisfeito e acredite que é mais teoria do que prática, indicamos algumas medidas que você pode começar a realizar para sair do círculo da crise.
Comercialização
Se suas vendas através de OTA’s, agências de viagens e/ou qualquer outro meio comissionável representam mais de 20% da receita e o comissionamento destes já está na casa do 20% ou mais e ainda por cima seu hotel é administrado por terceiros com uma margem de 12% de marketing, está na hora de arregaçar as mangas e procurar outro formato de vendas e ou administração, afinal de contas não há fidelização de clientes ou hóspedes por meios que praticam concorrência de preços entre vários hotéis de mesma categoria ou até mesmo inferiores ao teu na mesma região. (Isto é muito mais fácil do que você imagina e o resultado é infinitamente melhor do que você trocar a qualidade do, por exemplo, sabonete, papel higiênico, leite, pão, etc.).
Produção
Não consegue aumentar as vendas? Seu mercado está com super oferta? Reduza então o seu tamanho para trabalhar na casa dos 70% ou 80% de ocupação anual, é simples, prático, rápido, indolor e evita que seu hotel vire vinagre ou se torne um hotel zumbi, faça com que a sua disponibilidade também seja variável.
Benchmarking
Não sabe o que é isto? É simples, basta você conhecer de fato quem são seus concorrentes e verificar o que eles fazem melhor que você ou como o termo técnico diz: “processo de avaliação da empresa em relação à concorrência, por meio do qual incorpora os melhores desempenhos de outras firmas e/ou aperfeiçoa os seus próprios métodos”. Aliás, qual foi a última vez que você se hospedou na concorrência?
Tarifa BAR
Quantas tarifas BAR podem existir em seu hotel? Se você imaginou mais de uma pode ir esquecendo pois você não entendeu o que de é a tarifa BAR (Best Available Rate), verifique de fato seus custos e aplique o ponto de equilíbrio, é neste ponto que você irá saber qual é a sua melhor tarifa disponível, com base nela faça todas as demais e aplique as variações de acordo com a ocupação, tipo de cliente, tipo de distribuição, tipo de serviços e UH; foque naquele que melhor lhe trará resultados. O segredo é ser simples.
Qualidade
Mantenha e melhore a qualidade em seu hotel e analise o que são as gorduras, muitas vezes você irá descobrir que um item ou produto não é tão utilizado ou outro item ou produto é muito utilizado, pesquise com seus clientes o que de fato eles querem e como querem afinal de contas que dita a qualidade de seu hotel é o hóspede que você tem e lembre-se sempre de seu foco que é a venda de uma noite de sono perfeita o resultado que você irá obter é o pagamento justo com rendimento correto de acordo com o que seu hóspede lhe dá como prêmio, seu hotel não é banco logo pratique hotelaria.
Economia para limitados
Fazer economia para limitados é o mesmo que mandar lavar copos e pratos descartáveis para reutilização, se quer de fato fazer economias vá direto ao grão e ataque os custos que mais lhe afligem tais com energia, agua, horas extras, desperdícios; cada caso é um caso e necessita de uma análise minuciosa e rápida, com a atual tecnologia existente é inadmissível ficar à mercê destes custos que muitos dizem ser irredutíveis.
Planejamento
Seu plano anual foi feito de maneira correta? Este plano previu as mudanças de mercado? Você fez e acompanhou o Plano Anual? Lembre-se que planos são como mapas que dizem de onde você parte para onde deve chegar, mudanças de rumos podem acontecer ao longo do caminho e isto pode fazer com que aumente ou diminuam o custo de chegar onde você quer chegar e é parte importante da gestão de receitas.
Colaboradores
Seus subordinados, pares e superiores estão satisfeitos? Eles sabem exatamente o que estão fazendo? Ou estão lá apenas porque devem cumprir a carga horária? É fato que a ocupação e receita estão intimamente ligados à satisfação dos colaboradores, logo analisar o ambiente interno é sempre uma questão importante e este faz com que sua gestão de receitas seja mais simples ou mais complicada.
Sumariamente é saber apertar o parafuso certo e se você não consegue fazê-lo a alternativa é chamar alguém que saiba fazê-lo, afinal de contas só está em crise quem não viu as oportunidades que sempre estão ao alcance.
*Mario Cezar Nogales é consultor especializado em hotelaria com cinco livros publicados. Contato através do site www.snhotelaria.com.br.
