Júlio Cosentino é um dos mais conhecidos profissionais que fornecem para a hotelaria nacional. Após deixar um banco internacional, resolveu aceitar o convite para trabalhar numa tradicional empresa de locação de eletro eletrônicos por onde permaneceu por muitos anos. Em 2013 aceitou o desafio para ser sócio da Rentv, pois a empresa havia identificado um grande potencial no mercado de locação de equipamentos a ser explorado nas próximas décadas e a necessidade de aumentar a participação no mercado.
Usando sua expertise de economista, Cosentino implantou um audacioso plano de crescimento da Rentv que hoje possui mais de 30 empresas técnicas associadas, além de representantes comerciais capazes de cobrir todos os estados do Brasil. E sempre antenado as necessidades do mercado, mantém a empresa sempre inovando, como fez com a locação de equipamentos de fitness aos meios de hospedagem.
Confira essa e outras informações da Rentv, como o enfrentamento da pandemia, os desafios para se reinventar, apoio aos hoteleiros nesse momento difícil, como enxerga a retomada do setor e suas perspectivas para o futuro, nessa entrevista exclusiva com Júlio Cosentino.
Revista Hotéis – Como e quando você entrou no segmento de locação de equipamentos eletro eletrônicos para a hotelaria?
Júlio Cosentino – Eu sou (ou era) economista de formação. Iniciei a minha carreira no Banco Chase Manhattan e depois trabalhei por alguns anos na Indústria Farmacêutica Sanofi. Em 1996 fui convidado a assumir a controladoria da minha atual concorrente. Em poucos meses fui convidado pelos sócios para assumir a operação da empresa, e o motivo foi eu ter apontado a necessidade de mudança de perfil da empresa que tinha o foco na locação de equipamentos para pessoas físicas e para a locação de pessoas jurídicas, tais como hotéis, hospitais e instituições de Ensino. Esta mudança, na época gerou um grande sucesso, muito baseado na relação muito próxima que desenvolvemos com os clientes, sempre tratados como amigos e procurando customizar a necessidade de cada um. Esta ainda é, 25 anos depois, a minha principal “bandeira” na Rentv, manter uma relação muito próxima com cada um dos nossos clientes.
R.H – O que o motivou a ser sócio da Rentv e quais foram as mudanças implantadas com sua chegada?
J.C – Em 2013 a Rentv estava com uma gestora de investimentos assessorando a família que fundou a empresa. Esta gestora identificou um grande potencial no mercado de locação de equipamentos a ser explorado nas próximas décadas e a necessidade de aumentar a capilaridade da Rentv, empresa fundada em 1964 e que tinha uma grande concentração de clientes no Estado do Rio de Janeiro, nossa sede.
Esta análise somada a ideia de ampliar a linha de produtos motivou o convite da Família Arruda e da gestora de investimentos para que eu me tornasse o Diretor Executivo da Rentv, como um dos sócios da Empresa. Posso afirmar que eu aceitei e fiquei muito feliz com a decisão, exatamente pela sinergia de ideias e de perfil com os nossos sócios, que são pessoas que acreditam na relação próxima com os clientes e na ampliação da linha de produtos.
A primeira mudança foi o lançamento da locação de equipamentos para academia de hotéis pela Rentv, que hoje já expandimos para condomínios, produto que lançamos no final de 2014 e que hoje já corresponde a quase 10% do nosso faturamento.
Outra necessidade identificada era a expansão territorial do nosso atendimento, iniciada também em 2014 e que hoje está consolidada em todas as cinco regiões do Brasil, com clientes ativos de Porto Alegre a Belém do Pará.
O nosso setor comercial e técnico também cresceram na mesma proporção do incremento dos clientes, possuindo a Rentv hoje mais de 30 empresas técnicas associadas, além de representantes comerciais capazes de cobrir todos os Estados do Brasil.
R.H – Como a Rentv está posicionada no mercado e quais são as soluções que oferecem para o setor hoteleiro?
J.C – A nossa proposta é ser uma solução de longo prazo para os clientes, assumindo a responsabilidade sobre o Investimento e a Manutenção dos bens duráveis, tais como televisores, sistemas de refrigeração, frigobares, cofres, micro-ondas e equipamentos para academia. O nosso principal concorrente é a compra de ativos.
Neste cenário procuramos demonstrar a viabilidade da terceirização, mesmo para os hotéis de rede, nos quais a despesa de locação normalmente reduz o GOP – Gross Operating Profit na apuração do resultado da unidade.
“A nossa proposta é ser uma solução de longo prazo para os clientes, assumindo a responsabilidade sobre o Investimento e a Manutenção dos bens duráveis”
R.H – Quais são as vantagens de locar equipamentos em vez de adquirir?
J.C – A Rentv inicia a abordagem com o conceito de locação e o serviço agregado e no final trabalhamos na engenharia financeira de comprar x alugar. Como resultado inicial sempre concluímos que existem ‘coisas’ mais rentáveis para o dinheiro em termos de custo de oportunidade do que o investimento em bens perecíveis, como equipamentos eletroeletrônicos, que em alguns anos perdem 100% do seu valor.
Conceitualmente o nosso negócio é bom para o cliente que deseja trocar os seus equipamentos em prazos inferiores a cinco anos de uso, para aqueles que desejam manter um televisor no hotel por dez anos por exemplo, não faz sentido a locação. A questão neste ponto é o conflito do hóspede com o televisor antigo e/ou com o ar condicionado, que acaba gerando o desconforto natural devido a perda de potência natural em equipamentos sem a devida manutenção.
A Rentv possui clientes, que estão conosco desde a década de 70, que já trocaram os aparelhos pelo menos 10 vezes e tem a flexibilidade de trabalhar também os tamanhos dos Televisores para as suas suites, por exemplo, conseguindo melhorar o produto e consequentemente as diárias praticadas.
Outra vantagem é a manutenção, fundamental nos equipamentos de refrigeração. Uma conta que a maioria dos clientes não faz é o custo com manutenção e peças, que infelizmente não é devidamente mensurado, pois muitas vezes eles acontecem de forma “emergencial”, antes de um feriado com alta ocupação, quando existe a necessidade de colocar todas as Uhs operacionais.
Muitos hotéis tem inclusive contratos de manutenção com valores muito próximos ao nosso custo de locação, o que na nossa visão não faz sentido, pois o hotel investiu nos ativos, o que no caso da locação com a Rentv não acontece. Outra vantagem da locação para empresas tributadas pelo lucro real é que a locação é considerada despesa operacional, diferente da compra de ativos, que gera apenas a depreciação deles como despesa dedutível na apuração do lucro, esta vantagem reduz a apuração do IR no final do exercício.
R.H – Quais foram os impactos da pandemia nos negócios da Rentv? Que ações foram adotadas para superar esse momento?
J.C – Infelizmente sofremos os mesmos impactos que o mercado hoteleiro sentiu, uma redução drástica das receitas na mesma proporção do fechamento e diminuição da ocupação dos hotéis, nosso principal mercado. Começando no mês de março de 2020, a Rentv analisou todos os seus clientes, um a um e conversou com cada um deles gerando descontos reais nas suas faturas. Este procedimento foi adotado na primeira e na segunda onda da pandemia, sendo que a conversa com cada cliente era mensal. Em momento algum os descontos foram cobrados em faturas seguintes, foram descontos reais da mesma forma que todos os nossos clientes deixaram de ter uma parcela significativa das suas receitas entre final de março de 2020 até o início do segundo semestre de 2021.
R.H – Como foi a relação juntos aos clientes nesse período de pandemia da COVID-19?
J.C – Este foi o grande legado da pandemia para a Rentv, em 99% dos casos a relação foi de proximidade e “cumplicidade”, aumentando a parceria, o que inclusive está nos gerando um aumento de contratos na nossa base de clientes, na retomada.
R.H – Como você está analisando a retomada da hotelaria? O pior já passou?
J.C – Sim, o pior já passou. Para a hotelaria de lazer em resorts de luxo, hotéis fazenda (próximos aos grandes mercados emissores) e hotéis de Lazer de alto padrão, desde junho de 2020 a situação começou a voltar a normalidade e em muitos casos com receitas superiores até ao período anterior a pandemia. Para hotelaria de lazer convencional, que depende de malha aérea, a situação só melhorou no final do ano passado e a partir de julho de 2021, pois as restrições nas cidades inviabilizaram muitas viagens, além do custo muito alto do aéreo.
“O pior já passou. Para a hotelaria de lazer em resorts de luxo, hotéis fazenda (próximos aos grandes mercados emissores) e hotéis de Lazer de alto padrão, desde junho de 2020”
Para os hotéis corporativos de cidades até 500.000 habitantes, a situação nunca esteve muito ruim, mesmo no período crítico da pandemia, principalmente para aquelas cidades ligadas ao agronegócio. O principal problema esteve concentrado nos hotéis corporativos das grandes capitais, que passaram a conseguir uma ocupação razoável, que esperamos que continue como legado, de turismo de lazer em hotéis que antes eram quase 100% de negócios.
O problema continua ainda nos hotéis situados nos centros das cidades das grandes capitais, muito achatados pelas diárias praticadas pelos hotéis em áreas mais turísticas destas cidades. Como resumo, o pior já passou e esperamos que o retorno dos Eventos e as viagens corporativas, somada a demanda reprimida, possa gerar um 2021 excelente para todos e a recuperação do nosso mercado.
R.H – Está encontrando dificuldades em adquirir equipamentos no mercado e repassar a locação?
J.C – Muita dificuldade, equipamentos e principalmente peças de reposição, além de material para instalação dos equipamentos. A dificuldade está somada também ao aumento de preços em todos os itens com os quais trabalhamos.
R.H – Que ações sustentáveis a Rentv adota e o que fazem com os equipamentos usados que não servem mais para locação?
J.C – A Rentv faz a lavagem dos seus equipamentos com agua captada das chuvas, além de termos um esgoto correto para o descarte dos produtos químicos. Possuímos dois direcionamentos dos produtos que não servem mais para locação, o primeiro é a venda de equipamentos com mais de dois ciclos de locação na loja de usados, onde conseguimos proporcionar a pessoas de baixa renda a compra de eletroeletrônicos em bom estado e por excelente valor.
A Rentv também executa o descarte ecologicamente correto dos nossos equipamentos, considerados “ sucatas”, no caso dos televisores por exemplo, enviamos para uma empresa que coleta, separa os componentes e faz o descarte correto, nos enviando um diploma de descarte sustentável.
R.H – Como você analisa o segmento hoteleiro para os próximos anos e como a Rentv vai se enquadrar nas novas exigências desse mercado?
J.C – Esta resposta poderia gerar um livro, basicamente enxergo o mercado hoteleiro cada dia mais segmentado com “tribos”, que são clientes com as suas particularidades e produtos direcionados para estas “tribos”. O que nos assusta é a diária média que infelizmente hoje está sendo praticada no Brasil no mercado corporativo, muito baixa para a rentabilidade do nosso mercado e que acaba prejudicando a qualidade dos serviços ofertados pelos hotéis. Enxergo o mercado de lazer muito pouco afetado pela redução das diárias (neste caso apenas a concorrência do Airbnb é maior), porém a tendência para os próximos anos é que a população mundial procure viajar mais, aumentando o nosso mercado de hospedagem.
No mercado corporativo a grande recuperação será a retomada dos eventos como um todo, para a qual contamos com o DNA do ser humano, que deseja se relacionar com outras pessoas e não continuar a vida online e no home office.
A Rentv tem certeza que os próximos anos serão desafiadores e apostamos no crescimento da terceirização de equipamentos e para este objetivo estamos investindo cada dia mais na capacitação técnica da nossa equipe e na ampliação da nossa presença em todos os estados do Brasil.
Parabéns pela entrevista. É uma demonstração de visão de mercado, iniciativa e empreendedorismo.