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HSMAI Brasil teve 300 inscritos na Revenue Optimization Conference

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ROC – Revenue Optimization Conference 2021 reúne especialistas em debate sobre ações para elevar a inteligência de negócios e otimizar resultados

A HSMAI (Hospitality Sales & Marketing Association International) Brasil realizou, ontem (26), a sexta edição do ROC (Revenue Optimization Conference), o principal evento de lucratividade e estratégia comercial (Revenue Management e Distribuição) do país. Gabriela Otto, Presidente da associação no país, comandou a abertura oficial do evento, que registrou retenção de 85% até o final do encontro, que durou 4 horas. Durante a agenda, os participantes tiveram a oportunidade de realizar uma imersão em práticas e cases de RM e distribuição direcionados exclusivamente à hotelaria.

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Gabriela comemora: “A sexta edição da ROC foi um sucesso! Reunimos importantes nomes do setor hoteleiro, entre executivos e os principais profissionais do Brasil que atuam na estratégia do dia a dia. Foram compartilhadas experiências, expectativas de retomada, ideias e conhecimentos sobre boas práticas para alavancar a lucratividade dos negócios”. Importante canal para as receitas dos hotéis, o tema “Venda direta veio para ficar?” abriu o fórum de discussões. Para Eduardo Giestas, CEO da Atlantica Hospitality International, a estratégia sempre esteve presente, mas com um aumento importante desde o ano passado. “A venda direta sempre representou 30% na participação das reservas em redes como a nossa. Hoje, ela já ultrapassou inclusive algumas agências online, e representa a segunda maior contribuição”. Mário Vasconcelos, CEO da Amarante Hospitalidade, reforçou a importância do esforço por parte dos hotéis para aumentar constantemente o share de venda vireta. “Essa prática sempre existiu. Hoje, a discussão é o quanto a gente pretende deixar de vendas para os canais indiretos”.

HSMAI Brasil tem 300 inscritos durante ROC 2021

Gabriela Otto: “Reunimos importantes nomes do setor hoteleiro, entre executivos e os principais profissionais do Brasil que atuam na estratégia do dia a dia” (Foto: divulgação)

Na sequência, Francisco Costa Neto, da Beta Advisor, ressaltou a tecnologia, destacando o conceito de Data Centric como o futuro do Revenue Management. “Se a gente não virar Data Centric, ninguém vai sobreviver. Nem nós, nem os hotéis, pois alguém vai entregar um serviço melhor. Data Centric, no fundo, é tratar o cliente melhor para fidelizar com pesquisas. Para mim, o próximo mindset é o Data Centric, sem dúvidas”, defende o executivo.

Diretamente da África do Sul, Derek Martin, Founder & CEO at TrevPar World, compartilhou três importantes estratégias que foram colocadas em prática durante o período pandêmico com os mais de 300 clientes atendidos pela empresa. Deixar as tarifas de lado e pensar no que é preciso para manter os hotéis abertos foi o primeiro ensinamento passado pelo convidado sulafricano. “Se o preço do quarto é de U$ 100, por que vendê-lo por mil? O preço hoje está mais importante do que nunca”. Derek destaca, ainda, a importância de produzir bons conteúdos. “Será que o meu conteúdo leva à história certa? O assunto vende o hotel antes mesmo de você saber que o cliente está procurando pela sua marca”. Por fim, o terceiro elemento é a distribuição. Para o executivo, a distribuição é um labirinto e isso é uma combinação de ações como falta de conhecimento e de talentos suficientes para melhorar o setor hoteleiro.

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Miguel Diniz, Gerente de Vendas e Marketing da Aviva, mediou o painel sobre Skills dos Revenue Managers, que contou com as participações de Juan Andrade, Diretor de Revenue Management da Wyndham, e Guilherme Marques, Director of Revenue Management & Distribution South America at Accor. Durante o encontro, os painelistas compartilharam experiências e destacaram as competências que consideram fundamentais para o profissional de RM do futuro. Para Guilherme, “a adaptação e a capacidade de enfrentar o novo são essenciais, além da criatividade e agilidade para antecipar tendências e identificar como o cliente se comporta”. Diante de um momento diferente de outros tempos, mudou também o mindset exigido dos colaboradores. Nesta linha, Juan acredita que é preciso contar com um RM que tenha atitude e coragem. “Eu acredito em um RM focado muito mais no action e revisitação da estratégia adotada.”

Membro do board da HSMAI e um dos responsáveis pela curadoria do evento, Miguel reforça que a ROC 2021 foi direto ao ponto. “O evento trouxe reflexões importantes para os gestores de Hospitalidade, não só para este momento de retomada das atividades, mas também para sustentabilidade no futuro”. Anderson Mattozinhos, Economista com MBA em Economia Comportamental e Idealizador do Geeknomics Podcast, destacou a importância estratégica em entender o que motiva o comportamento do cliente. De acordo com o palestrante, praticamente tudo influencia o comportamento, o comportamento influencia a decisão e a decisão, por sua vez, influencia os resultados. Em seguida, o convidado apresentou exemplos de experimentos e nudges (ramo da economia comportamental que visa estudar e trabalhar técnicas de persuasão). O palestrante finalizou ressaltando os profissionais como “arquitetos de decisão”, entendendo os comportamentos e tentando influenciar o contexto. “Quanto mais uma marca entende como as pessoas se comportam, melhores serão as estratégias. E isso vale para qualquer área, como o marketing, crescimento de receitas e posicionamento de mercado, entre outras”, exemplifica Mattozinhos.

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Michael Lau, Director of Revenue Management of Fairmont Orchid de Vancouver (Canadá), encerrou a sequência de apresentações destacando os cuidados com o mix de negócios.  “Para determinar o mix correto de negócios, é preciso entender quais segmentos de mercado ainda estão negociando. Saiba o que funciona para o seu hotel e se vai suportar as mudanças das recomendações em decorrência da pandemia. Conversem com os gerentes de viagens, vejam o tempo de permanência que estão procurando e tenham claro que as pessoas serão mais cuidadosas ao realizarem suas reservas”, ressaltou Michael.

Ricardo Souza, membro do board da associação e integrante do comitê organizador do evento, avaliou a importância da ROC. “O fundamento dos princípios base de RM serão o principal alicerce para o sucesso de um profissional da área em um mundo em transformação. Não queira inventar a roda se você não conhece o círculo”, conclui Souza.

Para Igor Castelo, que assumiu uma cadeira no board e no comitê de RM da associação esse ano, foi um prazer poder contribuir com a construção e realização do evento. “A ROC deste ano conseguiu trazer tudo que o RM precisa saber para 2022 nesse contexto de retomada do mercado, como cases de sucesso, visão de mercado de profissionais seniores, dicas de comportamento e inteligência emocional, além das expectativas que a alta liderança do mercado possui para esse profissional”.

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Ao final do evento, Gabriela Otto e Ricardo Souza, que é head da América Latina da OTA Insight, anunciaram a assinatura de parceria mundial com a HSMAI, tornando a empresa mantenedora oficial da entidade globalmente.

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