Gestão financeira e administrativa do projeto é tema de painel no ADIT Share 2017

Direto de Rio Quente (GO) – Para falar sobre indicadores financeiros de captação e venda, além de aspectos contábeis e tributários, a 5ª edição do ADIT Share – evento promovido pela ADIT Brasil e realizado no Rio Quente Resorts – reuniu seis grandes players do mercado de timeshare no painel “O outro lado da moeda: os segredos da gestão administrativa e financeira do seu projeto”.

Os painelistas foram: Cássio Aguiar, do Beach Park; Antônio Carlos Gomes, da TC Brasil; Clóvis Meloque, da CLM Consultoria; Danilo Samezima, da WAM Brasil; Rafael Rezende, da Timeshare Soluções e Antônio Ires, do Resort do Lago discursaram sob a moderação de Amilcar Mielmiczuck, da Verde Gente.

Danilo Samezima destacou a importância do estudo de mercado, principalmente na indústria imobiliária. Ele mencionou um case do Grupo Prive, que rentabilizou a partir da capacidade de vendas da localidade. “A conta deve ser feita de trás para frente. O terreno é importante, mas é a partir do estudo que se identifica o potencial de vendas. É importante ter estudo de viabilidade, mas o primordial é fazer o estudo se aquela localidade será rentável”, alertou.

Em seguida, Antônio Gomes reiterou a fala de Samezima, e falou sobre estudo de mercado. Para ele, o desenvolvimento do produto, quanto a precificação, característica do apartamento e demais definições são dadas nesta prévia. “Acho que não vale a pena economizar neste estudo, cerca de R$ 100 mil até, para correr riscos. É um investimento”, opinou.

Cancelamento e Inadimplência

Antonio Ires, do Resort do Lago, explicou que o empreendimento que está em construção tem maior índice de cancelamento que o que está desenvolvido. “O mercado tem uma média geral de 25% de cancelamento. E o histórico de inadimplência é ainda maior, mas com o trabalho de pós-vendas conseguimos diminuir esta taxa. Os clientes têm acesso a propagandas muito bem elaboradas e são bem acompanhados. Estudamos melhores formas de combater inadimplência”, comentou.

Para Antonio Gomes, o cliente (da consultoria) muitas vezes não quer gastar com pós vendas, mas quer apenas enxugar custos. “Não adianta colocar 20 atendentes em ferramenta, você não tem controle exato sobre nada. Estamos no século 21, existem várias ferramentas. Investimento de capital é uma coisa, perda de capital é outra”, pontuou. Ele disse ainda que a forma de tratar o cliente também é diferente. “Ele assumiu um contrato de 10 anos, não pode assustá-lo. Deve ter uma regra de relacionamento, pois cliente gera cliente”.

Samezima destacou também que a inadimplência e cancelamento são reais, mas voltou a falar do estudo de mercado que prevê todos estes acontecimentos no desenvolvimento e manutenção do negócio, e performar com equipe treinada, motivada, separada para contenção e tratamento de clientes de forma específica. “30% (de inadimplência) assusta? Sim, mas estamos falando de vendas que giram em torno de 50 milhões. Cada praça nossa tem cerca de 200 pessoas para vender, então muita coisa deve ser considerada”.

“Experiência e atendimento são segredos para evitar o cancelamento e inadimplência. Parece óbvio mas é real”, concluiu o moderador Amilcar.

Clóvis Meloque afirmou também que o pós vendas está extremamente destacado no negócio, pois é responsabilidade desta etapa manter a venda inicial. “Existe um problema que a maioria dos projetos para fazer a venda da fração aceita a primeira parcela depois de muitos meses, e isso não dá sustentabilidade para o projeto e compromete a obra. Se você tem 10% de sinal antes do negócio, e as parcelas mais próximas da compra, o saldo já fica positivo para o desenvolvimento. No dia a dia, na prática, a maioria das empresas tem recebido em 6 meses, o que compromete o fluxo de caixa. O que seria pago em 4 anos, por exemplo, passa para seis, e isso tem ocorrido muito”, alertou o consultor.

Antônio Gomes acrescentou: “Você faz um estudo para entrar, depois que está dentro, pede para o investidor aumentar prazos. O fluxo de caixa cai e a obra vai lá pra frente, demora a ser entregue. Com tudo isso, como fica a cabeça do cliente? É aí que o índice de inadimplência sobe”.

Para finalizar, os painelistas resumiram o tema, e Cassio Aguiar lembrou uma forma de evitar o cancelamento: “Agregar e entregar maior valor ao produto, para que o cliente perceba que está perdendo a emoção vivida na compra”. Para Rafael Rezende, o apoio tecnológico para oferecer soluções compatíveis ao desenvolvimento dos projetos é fundamental para o projeto.

Depois, Samezima destacou: “Quem quer entrar neste negócio precisa conhecer os envolvidos, os parceiros. Todos os players estão preocupados com a sustentabilidade desta indústria. Os juros altos estão caindo e vai dar um Boom nos próximos quatro ou cinco anos”.