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FOHI discute guerra de preços e captação de hóspedes por meio de mídias sociais

Dando continuidade ao primeiro dia do FOHI – Fórum de Hotéis Independentes, Fabio Passos, professor e consultor; Nathalia Borghi, do Viver de Pousada; Igor Castelo, da Amarante Hospitalidade; Thiago Akira, consultor de Marketing Turístico; e Augusto Rocha, Vice-presidente de Vendas e Marketing da PMWeb, debateram o tema: “Marketing e Precificação: Como Fugir da Guerra de Preços e Atrair o Hóspede Ideal Usando Canais Digitais como o Instagram e Google”. A mediação deste painel foi de Maycon Gabry.

O primeiro a falar sobre os desafios e as questões da guerra de preços e estratégias de Marketing por meio das redes sociais, foi Fabio Passos, que esclareceu um pouco sobre a posição tarifária: “É algo que já vemos sendo aplicado no mercado, mas não é o melhor caminho. As margens, mundialmente, estão diminuindo. Precisamos rever os custos. Você sabe o quanto custa a formação da sua tarifa? Eu acredito que a guerra tarifária não é um bom caminho e sim o oferecimento de serviços agregados. O que fazer para melhorar a infraestrutura mantendo a margem de lucro no panorama atual, esse é o segredo”, observou.

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Para Nathalia, existem alternativas para não entrar na guerra tarifária. “Eu sou contra a guerra de preços até porque as pequenas pousadas não têm margem para oferecer descontos agressivos como na hotelaria convencional. As pessoas devem, a partir de agora, a rever seus conceitos e optar por hospedagens mais reservadas, como são as pequenas pousadas. Renegociação de contratos, eliminação de ‘gordurinhas’, análise de gastos e identificação do que pode ser economizado são as saídas para a diminuição das tarifas. A profissionalização das pousadas também é uma tendência no futuro pós-corona”, disse a profissional.

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Igor Castelo revelou que na Amarante, os profissionais têm liberdade para o setor de precificação. “Começamos a alinhar cenários a partir de setembro, com diária média e revpar confortável para atingir uma determinada margem EBITDA possibilitando para o empreendimento uma operação sustentável. A guerra de preços só prejudicará a hotelaria independente como as pousadas que trabalham com menores margens de lucro. O cliente quer desconto, ofereça a tarifa a vista, com desconto de 10%. Para nós, essa ação teve resultado, adiantamos nosso caixa e o cliente também se sentiu beneficiado”, ensinou.

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Para Augusto Rocha, “As marcas continuaram se relacionando com os clientes, tentando firmar relações que vão além da hospedagem e obtiveram êxito. Os dados de retomada sobre Gramado, por exemplo, mostram que nenhum cliente adquiriu um pacote e isso mostra mudança no consumo por parte dos viajantes. É possível começar do zero a sua estratégia de distribuição, tirando do bolso o CRM que você construiu desde a sua abertura, ou a audiência das mídias sociais. Quanto menor for a sua pousada e o seu hotel, maior é a chance de vendê-lo por meio de canais diretos. Isso ataca justamento o ponto abordado pelo Fábio, que é o custo. O custo está na distribuição. Não faz sentido deixar 30% na mão do intermediário nesse momento. Isso determina a longevidade e o sucesso do produto de uma vida inteira de trabalho. Use a estratégia de CRM para se relacionar, não é momento de ficar quieto. A Amarante é um exemplo disso”, afirmou.

Busca de informações em redes sociais

Maycon Gabry abordou a jornada de compra do hóspede e como o Instagram pode gerar o desejo do viajante pelo produto oferecido. “Precisamos compreender que cada empreendimento têm uma fórmula única para a divulgação. A tendência da rede social é o relacionamento e nosso conteúdo ali é diferente. A função do Instagram é permitir o estímulo do desejo, de atrair a atenção, quebrando padrões com conteúdos que inspiram. Dedicação em conteúdo que estimula o desejo, a informação além dos pacotes, e precisa, aquela que as pessoas estão buscando”, disse Thiago.

Augusto Rocha complementou: “Uma das estratégias é a partir do conteúdo e do relacionamento pelo Instagram, firmar um contato fora da rede social. É fundamental que tenhamos uma excelente audiência, mas também uma capacidade de contato direto”.

Vendas e experiência do cliente

Igor Castelo falou sobre as reservas: “Você pode comprar para setembro, mas caso não possamos abrir neste mês, garantiremos o dinheiro de volta. Isso fica claro para o cliente. Também oferecemos a alteração gratuita. O problema atualmente é a falta de clareza nas opções para o hóspede. Hoje, como o Augusto pontuou, a comunicação no Instagram tem essa importância mas não podemos ser insensíveis comunicando promoções o tempo todo. Quando abrimos para as vendas só comunicamos isso: voltamos a vender. Tentamos ser o mais transparente o menos agressivo na campanha, não é o momento”, opinou.

Nathalia Borghi falou sobre a sua experiência com as pousadas: “Não começamos a campanha, estamos montando ainda a estratégia. Notei que muitas estão trabalhando a questão do voucher como uma maneira de pegar caixa, mas sem saber se conseguirão cumprir suas obrigações. Acho que a estratégia no momento deveria estar direcionada nos mailings de clientes habituais. É preciso cuidado com as reservas antecipadas, não as vejo com maus olhos mas devem ser feitas com transparência”.

O FOHI – Fórum Online de Hotéis Independentes é um evento idealizado pela MarkWeb e que tem como parceiros a HFN – Hotel & Food Nordeste, Hotelier News e Sebrae-PE e a Revista Hotéis é Midia Apoio.

Leia também: Fórum Online de Hotéis Independentes aborda o consumo pós-crise em seu primeiro painel

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