A executiva Maria Carolina Pinheiro sempre foi uma pessoa apaixonada por números e isto a motivou a cursar engenharia civil e conseguir um estágio num banco internacional como analista de crédito. Quando o estágio estava terminando, resolveu participar de um programa de trainee da rede Accor e numa concorrida seleção entre mais de dois mil inscritos foi selecionada entre os 30 trainees. Assim ela iniciou sua trajetória na hotelaria e teve passagem por outras importantes redes hoteleiras, como a Blue Tree. E quando tentava implantar o sistema de timeshare para uma das unidades da Blue Tree, e recebeu uma oferta de trabalho da RCI – Resorts Condominiums International.
Carolina começou como Gerente de Novos Negócios para desbravar um mercado gigantesco no Brasil. Vender um conceito novo, como a propriedade compartilhada – o time share e o fractional – para um investidor, um dono de hotel ou de construtora era motivador, e ela ajudou a RCI a ter um crescimento de mais de 205% nas vendas nos últimos cinco anos.
Agora seu novo desafio profissional é substituir Alejandro Moreno no comando da RCI no Brasil e dar continuidade as parcerias e relacionamento construídos ao longo dos últimos anos. Manter a boa relação com o mercado hoteleiro para o time share e com o mercado imobiliário para desenvolver o sistema fractional também são algumas das metas de Maria Carolina Pinheiro, conforme você poderá conferir nesta entrevista exclusiva.
Revista Hotéis – Como você começou sua carreira na hotelaria? Foi por vocação, oportunidade ou formação acadêmica?
Maria Carolina Pinheiro – Sempre estive conectada com a área de construção civil e sou uma apaixonada por números. Meu pai, apesar de grande executivo de uma multinacional americana, nos fins de semana sempre me levava para acompanhar alguma obra que ele fizera, e desde pequena adorava usar bota e capacete. Sendo assim, a minha escolha por engenharia civil foi bem natural. No entanto, ingressei na faculdade em um momento que era tendência muitos alunos estagiarem em banco, o que me levou a ser estagiária do antigo Bank Boston, na área de análise de crédito. Quando o estágio estava para finalizar, resolvi participar de um Programa de Trainee da empresa Accor (holding). Me inscrevi e entre mais de dois mil inscritos fui selecionada entre os 30 trainees. Escolhi a área de Finanças, mas o Recursos Humanos não permitiu porque disseram que eu falava muito e que deveria ficar na área de hotelaria. Foi assim que iniciei minha trajetória na hotelaria.
Revista Hotéis – Como foi a sua trajetória de carreira no segmento? Por quais redes hoteleiras passou e como foi a experiência vivida?
Maria Carolina Pinheiro – Na rede Accor, na área de hotelaria, tive a benção de ter como padrinho durante o Programa de Trainee, o atual executivo Roland de Bonadona, que me levava em várias reuniões e me apresentou o mercado hoteleiro, um negócio que até aquele momento só conhecia como hóspede. Naquela época foi criado o Departamento de Novos Negócios com a explosão dos flats na cidade de São Paulo. Acompanhei tudo de perto e foi uma grande escola ter vivenciado esse momento. Estou certa que comecei no lugar certo, com os melhores profissionais. Da Accor, migrei para a área de Novos Negócios da rede Blue Tree Hotels, trabalhando com a executiva Chieko Aoki, que também foi uma grande tutora, me ensinando muito sobre a prestação de serviços e atendimento ao cliente. Detalhes que fazem toda a diferença. Até hoje acompanho os meus clientes até a porta do elevador, na saída, uma atenção que aprendi com ela. Nessa fase, a minha vocação para a área de vendas despertou e realmente tive a certeza que meu caminho seria a área comercial. Estava convencida que queria seguir na área de Novos Negócios, como rota para a minha carreira.
Revista Hotéis – O que a levou trocar a linha de frente da hotelaria pela RCI?
Maria Carolina Pinheiro – Quando tentava implantar o sistema de time share para uma das unidades da Blue Tree Hotels, comecei a estudar mais o assunto e conhecer de perto o pessoal da RCI – Resorts Condominiums International. Nunca me esqueço do café que tive com o Alejandro Moreno, então diretor da RCI Brasil, quando ele me convidou para trabalharmos juntos. Inicialmente, fiquei surpresa e instintivamente disse que meus objetivos naquele momento eram casar, constituir uma família e ter filhos. Mesmo assim, ele confirmou o convite. E mesmo não tendo domínio do tema propriedade compartilhada, ele disse que precisava de alguém como eu, que soubesse vender. Até hoje lembro das palavras dele: “só quero alguém que tenha brilho nos olhos para vender”. O começo não foi fácil, pois o tema era pouco falado e praticamente desconhecido. Mesmo assim, tive coragem de deixar o mercado da das redes hoteleiras, um nicho já estabelecido e conhecido, para algo novo e naquela época a ser desbravado no Brasil. O novo me estimulava e os primeiros meses de RCI foram instigantes, pois conheci muitos empreendimentos fora do País e passei a ter a certeza que esse negócio vingaria no Brasil.
Revista Hotéis – Você está há sete anos na RCI. Em quais funções atuou e o que mais lhe proporcionou satisfação profissional?
Maria Carolina Pinheiro – Na RCI, alcancei as maiores realizações profissionais na minha vida. Ingressei como gerente de Novos Negócios para desbravar um mercado gigantesco no Brasil. Vender um conceito novo, como a propriedade compartilhada – o time share e o fractional – para um investidor, um dono de hotel ou de construtora é realmente algo que sempre me motivou. Tenho que ressaltar que tive a felicidade e oportunidade de trabalhar junto com Alejandro Moreno, que além de um ser humano incrível, sempre tinha uma palavra de motivação e de perseverança. Cada pequena conquista, cada cliente, sempre foi muito comemorado. Nunca desistíamos!
Fizemos muitas viagens, trabalhamos muito, realizamos reuniões seguidas de encontros, que quando olhamos para trás temos a certeza que foi muito desgastante, mas ao mesmo tempo muito recompensador, pois chegamos em um patamar de destaque. Foram fundamentais a força de vontade e persistência em continuar no negócio. E também o conhecimento do mercado.
Sou uma privilegiada por trabalhar com aquilo que realmente gosto, tenho prazer em realizar diariamente o meu trabalho e manter o relacionamento com os clientes atuais. Conhecer novas pessoas me satisfazem profissionalmente, também, muito!
A RCI é uma empresa sensacional, com objetivos claros. Além de ser muito gratificante trabalhar na RCI, a equipe é muito unida, o que considero fundamental para alcançar o sucesso. Na área de vendas, business development, o mais interessante é que todos os anos são desenvolvidos e criados novos produtos para oferecermos ao mercado aos nossos clientes. Sempre tem novidade para vender.
Revista Hotéis – Desde o momento de sua entrada na empresa até agora, o que mudou no mercado e na RCI?
Maria Carolina Pinheiro – A RCI sempre acreditou no mercado brasileiro e sempre esteve presente. Isso fez uma grande diferença para nós. Temos a liderança do mercado e estamos colhendo os frutos disso, por termos sempre acreditado no Brasil. O mercado atualmente já cita o tema propriedade compartilhada recorrentemente e temos um evento específico sobre o assunto no País, que é o Adit Share. Hoje, as pessoas podem não ter um entendimento completo como queremos, mas quando citamos empresas internacionais, como Disney, Hilton, Hyatt, que já adotaram o time share, isso facilita muito.
Além disso, os diversos clientes no Brasil, que já são cases de sucesso, crescendo a cada ano, endossam esse desenvolvimento de mercado. Exemplos de sucesso estão em empreendimentos como Rio Quente Resorts (Goiás), Beach Park (Ceará), diRoma(Goiás), Enotel (Pernambuco), Rede Pestana, Thermas Park Resort (São Paulo), entre outros como os mais recentes: Rede Mabu, Rede Nóbile e o Royal Palm Plaza (São Paulo).
Outro dia, em um evento, o proprietário de um hotel afiliado atualmente falava em um círculo de executivos sobre o tema e dizia que “deveria ter iniciado antes esse negócio”. É satisfatório e importante para nós ouvir isso, pois aumenta a credibilidade do negócio no setor.
Além do timeshare, um produto basicamente voltado a hotéis, também trouxemos o conceito fractional ao Brasil há seis anos. Algo novo, que faz todo sentido para o mercado imobiliário nacional. Imagina vender uma propriedade de férias, de segunda residência, para diferentes pessoas, otimizando o uso do imóvel. O conceito teve adesão do brasileiro, principalmente quando se agrega a possibilidade de trocar as semanas adquiridas por outros destinos por meio da RCI.
Revista Hotéis – Você acaba de ser promovida para ser a diretora geral da RCI no Brasil em substituição ao Alejandro Moreno. Quais desafios você deve enfrentar na nova função e quais os objetivos pretende alcançar?
Maria Carolina Pinheiro – Quando a empresa está perto de atingir os resultados esperados fica ainda maior o desafio de manter o crescimento. Entendo que o objetivo fundamental é manter a credibilidade da indústria, divulgando os conceitos de time share e fractional e colaborando para com o desenvolvimento, que deve ser de forma sólida e segura. Isso conseguimos com grande respeito e parcerias sólidas que temos com nossos clientes. A RCI se empenha muito, por meio de toda equipe Brasil, para que os nossos clientes tenham sucesso. O resultado deles está diretamente ligado ao nosso resultado, queremos que eles cresçam e tenham performances positivas.
Eles vendendo, a RCI também gera novos associados. A intenção é manter a boa relação que temos com o mercado hoteleiro para o time share e com o mercado imobiliário para desenvolver o sistema fractional. Minha intenção é dar continuidade ao negócio no Brasil, contando com parcerias e relacionamento que construimos ao longo dos últimos anos.
Revista Hotéis – Como você analisa as oportunidades mercadológicas para o crescimento de timeshare no Brasil? Esta é uma modalidade que já se aculturou ou ainda existe uma certa desconfiança por alguns hoteleiros?
Maria Carolina Pinheiro – Gosto de citar alguns motivos para a propriedade compartilhada fazer sentido atualmente para o mercado brasileiro e porque tivemos esse crescimento de mais de 205% nas vendas desse tipo de produto nos últimos cinco anos.
Entre os fatores fundamentais estão:
1) Estabilidade econômica – as pessoas conseguem se programar para pagar mensalmente o plano de férias; após comprar a casa própria e o carro, as famílias pensam no lazer, a garantia das férias do futuro;
2) o gosto dos brasileiros por tirar férias – o fato de mãe e pai trabalharem fora faz com que as férias sejam o momento de lazer em família;
3) credibilidade no mercado com o exemplo de grandes empresas nacionais vendendo esse tipo de produto;
4) comercializadores brasileiros capacitados e que entendem o mercado nacional, falando português;
5) quando comparamos o mercado brasileiro com outros mercados, como: Estados Unidos e México, posso dizer que o Brasil ainda está engatinhando, temos muito para crescer. Acredito que a desconfiança já passou. Agora, é uma questão de divulgação ao mercado dos êxitos já conquistados pelos clientes para fortalecer ainda mais o setor.
Revista Hotéis – No seu ponto de vista, quais as vantagens que o time share proporciona aos hoteleiros e aos clientes que aderem?
Maria Carolina Pinheiro – Quando falamos de time share, o hoteleiro entende pelo viés financeiro, em que você vende um serviço e entrega ao longo do tempo. Qualquer negócio em que você recebe o recurso de forma antecipada e entrega o serviço depois faz sentido e o ganho é muito interessante.
Em sete anos de RCI, em todas as apresentações de projetos que fizemos, o que mais atraiu os investidores é o recebimento do recurso financeiro de forma antecipada. As grandes redes internacionais fazem o seu desenvolvimento hoteleiro baseado nos recursos oriundos do time share do seu clube de férias (vacation club).
O time share tem o objetivo de fidelizar os clientes. Muitas vezes ouvimos os proprietários de hotéis comentarem que as famílias se repetem, voltam ao hotel na época de Natal ou de férias escolares. Nesse momento, nos perguntamos: mas por que não fazer com que esse cliente pague de forma antecipada as férias já que ele vai retornar ao hotel?
O conceito do negócio, atualmente, diante do mercado que se apresenta, faz muito sentido para os brasileiros: seja para quem vende, no caso do hoteleiro, como também para quem compra, no caso do consumidor, que está se habituando às viagens. Os brasileiros viajam muito, em média, três viagens por ano. Inicialmente querem conhecer o Brasil, pela facilidade da língua e da moeda, e depois almejam conhecer o exterior. Nossa vantagem hoje na RCI é ter muitos destinos hoje disponíveis no Brasil.
Revista Hotéis – A RCI completa 40 anos neste ano. Há alguma ação voltada para a data especial?
Maria Carolina Pinheiro – Coincidência ou não, eu completei 40 anos de idade em 2014 e recebi de presente a incumbência de estar a frente do desenvolvimento da RCI no Brasil. Entendo isso como um reconhecimento por sete anos de muita dedicação e trabalho. Já iniciamos algumas comemorações em eventos que participamos e faremos outras em realizações que estaremos presentes, cantando parabéns, sempre próximo aos nossos parceiros e clientes. E, claro, agradecendo a eles por tudo que construímos juntos. Os 40 anos de RCI, sendo mais de 23 anos de RCI no Brasil, é uma grande vitória para nós! Sempre escutamos que o Brasil seria o país das oportunidades e agora o Brasil é o País de resultados.
