Direto de Florianópolis (SC) – O 33º ENCATHO & EXPROTEL, promovido pela ABIH-SC – Associação Brasileira da Indústria de Hotéis de Santa Catarina, com apoio da Revista Hotéis como mídia oficial do evento, trouxe, logo após a pausa para o almoço, a palestra “A importância dos eventos para a hotelaria”, com Anita Pires, membro da Academia Brasileira de Eventos e Turismo; e Juliana Pires, especialista no desenvolvimento de equipes de vendas para o setor.
Anita Pires começou a palestra destacando o fato de Juliana ser sua filha e sócia, cumprimentou as lideranças da ABIH e a organização do evento. “Tivemos que superar todas as dificuldades da pandemia. Vamos levar ainda três ou quatro anos para nos livrarmos desse fantasma que assolou o setor do turismo, mas já estamos superando. O mês de julho para Florianópolis foi um dos melhores do ano, fato noticiado por toda a imprensa local. Quando a ABIH nos convidou para esse tema, achei extremamente importante e oportuno pela vivência que temos.
Os eventos são fundamentais para a sobrevivência e avanço da hotelaria. Aprendemos com a pandemia: cuidado com as pessoas. Hoje está muito claro, ou eu cuido dos meus colaboradores, facilitando suas vidas, com opções novas e extremamente importantes. Isso é recomendação da Organização Mundial da Saúde. Outro ensinamento bastante claro é que ninguém mais sobrevive sozinho, esse conceito foi totalmente abandonado. A hotelaria que lida e acolhe pessoas já entendeu que precisamos de cooperação e co-produção. Olhar ao redor e perceber o que as pessoas querem é fundamental, assim como ter humildade para pedir ajuda e perguntar como se faz. Temos que ter a clareza que temos que reinventar a forma de fazer. O que estava bom há dois anos e meio, não só pelo avanço da tecnologia, mas principalmente por tudo que aconteceu no planeta deve ser revisto. Nosso cliente não é mais o mesmo, ele não têm mais as mesmas condições e ele precisa sentir que estamos juntos, a disposição dele para a preparação dos eventos e contribuir um com o outro”, afirmou a especialista Anita. “Quando falamos de cooperação, estamos falando de irmandade, o prestador de serviços têm de estar no coração da hotelaria e vice-versa, esse é um desafio muito grande. O pessoal da hotelaria deve também entender que o turismo de negócios é um importante gerador de negócios. O evento é onde conversamos com as pessoas, mais ainda importante que o próprio conteúdo. Fechamos negócios, conhecimento de novas entidades, novos fornecedores, entre outros”, complementou.
Descobertas
Anita também explicou como os eventos mostram muito mais do que se apresenta: “As tendências atuais: 78% preferem eventos presenciais; a Feicon – feira de construção civil, realizada em 5 de abril, foi a maior edição já realizada em dez anos; WTM Latin America 2022 foi a maior edição já realizada; Festuris 2022 já anunciou crescimento de 15%. Tudo isso atesta que o evento atinge 52% da cadeia produtiva dessa indústria. Trata-se de uma área extremamente democrática, que gera muitos empregos. Um evento de cinco mil pessoas tem um impacto muito grande na economia do destino onde ele é realizado. Passo a palavra a Juliana, minha filha”.
Juliana relembrou o momento do convite feito pela ABIH e declarou: “Quero falar de algo importante que é a captação de eventos. Tivemos de lidar com dois anos de cancelamentos, prorrogações, e atender da melhor forma possível. O novo cenário é o que vamos mostrar hoje. A Pires é uma empresa que sempre pensou no desenvolvimento de eventos no Brasil e no exterior, em várias entidades onde ela pode contribuir. Temos representação comercial de hotéis e captação de eventos associativos e corporativos; captação e treinamento em turismo e eventos; e palestras. Durante a pandemia, ocorreu a ampliação do portfólio da empresa e atualmente representamos três redes hoteleiras: Royal Palm Hotels, RB Hotelaria e Rede Vila Galé.
Diferenças entre eventos
Juliana enumerou as diferenças entre os tipos de eventos: corporativos e eventos por adesão. “Quando estamos fazendo a captação de um evento corporativo, a abordagem é completamente diferente. Pesquisamos sobre a empresa, sobre a pessoa que solicita o orçamento (no Linkedin), ver qual o cargo daquela pessoa porque no evento corporativo existem muitas pessoas e é preciso identificar o tomador de decisão. Isso para entender e trabalhar as objeções que surgirão. No lado do evento por adesão é um pouco mais complicado. Se eu estou com interesse de trabalhar o ENCATHO e sou de Joinville, eu tenho de entender todo o processo, onde as edições anteriores aconteceram, quantas salas são necessárias para encaixar o evento e, dentro disso tudo, ainda a parceria com o CVB da cidade para realizar e concretizar tudo. O evento por adesão começa com seu caixa zerado. O caixa vem da venda de estandes, patrocínio, inscrições. São cenários e estratégias diferentes”, explicou a executiva.
Por onde começar
Juliana Pires também detalhou as etapas de um evento: Análise de mercado, Pesquisa sobre a empresa e primeiro contato. “Na prospecção, começamos com a análise de mercado. Hoje o que está em alta são as compras online, Amazon, tecnologia, laboratórios médicos. É preciso olhar na caixa o nome da empresa que fez a sua entrega, pesquisar quem é a pessoa de marketing, quais eventos realizaram recentemente, passa a mão no telefone e faz o primeiro contato. Essa é a segmentação da captação. A abordagem tem que ter um planejamento e o ideal é montar o discurso e a estratégia antecipadamente. Colocar a resposta da objeção dentro do discurso também é uma boa estratégia.
O passo seguinte é o registro do contato – registre as informações obtidas. O cliente vai para quem solucionar seu problema mais rápido e para quem evita dizer não. Recomendo o uso do excel para o registro desse contato. Sempre precisa manter a interação para que não se caia no esquecimento. Em hotéis, é necessário o sistema de CRM para que o executivo preencha. Não adianta ter um bom executivo se esse quando parte, leva junto todos os clientes do empreendimento. O CRM preenchido permite ao gestor entrar na informação e entender o que está acontecendo. Para finalizar, quero ressaltar que o processo de vendas significa colocar o encantamento do cliente em primeiro lugar”
A reportagem da Revista Hotéis viaja a Florianópolis para cobrir o ENCATHO & EXPROTEL graças a parceria com a ABIH/SC e se hospeda no Iate Hotel.
