Ariel Yaari*
Iniciamos essa coluna mensal fazendo um apanhado geral da importância dos grupos e eventos em hotéis para o combate a sazonalidade.
A sazonalidade hoteleira ocorre por diversos motivos, dentre eles, pela natureza da maioria das atividades econômicas e seus ciclos, pelos períodos de férias escolares, feriados e festas nacionais e regionais, pela variação climática e pela falta de planejamento e ações estratégicas. É velha conhecida e constante temor dos gestores hoteleiros, especialmente os responsáveis pela geração de receitas. Algumas informações são importantes serem notadas.
A primeira grande diferença no perfil dos que viajam nos período de alta ocupação, por vezes chamados de temporada, possuem possibilidades econômicas e disponibilidade financeira maior do que aqueles que viajam nos períodos de menor volume.
Outras diferenças também são importantes serem consideradas, como épocas de viagens com filhos, época mais propícia para viagem de casais, ou do cada vez mais animado pessoal da melhor idade. Tudo isso é fundamental ser considerado no planejamento anual de marketing.
Há, porém, um componente que muda toda a história de um hotel. São os grupos e eventos! Poucos hotéis independentes trabalham bem esses públicos. A captação, negociação e gestão destes segmentos é algo que deve ser executado por profissionais que reúnam diversas competências, especialmente as relacionais, mas que também tenham sólida formação, experiência e técnica negocial.
Mais ainda, esses profissionais precisam ter o espírito de “fechador de negócio”, gostar de desafios e trabalhar bem sob pressão para a superação de metas. Um dos grandes desafios é como captar novos negócios. As tradicionais visitas a clientes e parceiros é o mais comum. E de fato funciona. Alerto que mais importante do que acompanhar a quantidade de visitas de um gerente de contas é verificar a qualidade dessas visitas e como e quanto foi explorado no cliente às possibilidades de novos negócios.
Constantemente me deparo com clientes que tem muitas alternativas de gerar novos negócios e ficam entusiasmados quando sugerimos possibilidades antes não pensadas. Porém, novas formas de captar negócios têm surgido, especialmente pelos meios eletrônicos. Estamos todos nos esforçando em nos manter atualizados pelas novas tecnologias e aproveitar esse oceano de oportunidades que o mundo virtual nos proporciona.
Não faltam bons exemplos e “cases” de sucesso. Discutiremos alguns nas próximas edições. E o seu hotel ou pousada, como trabalha os grupos e eventos? Qual a importância deles para os resultados anuais? Conte-me a respeito!
*Ariel Yaari, 37 anos, é administrador de empresas, fez pós graduação em Planejamento e Marketing Turístico no Senac e cursa MBA em Gestão Empresarial na FGV; é também diretor presidente da Anagrama Hospitalidade. Contato: ariel@anagrama
hospitalidade.com.br
O nosso colega Ariel está com toa a razão, e ele toca um ponto que é fundamental em qualquer área a qualidade, ou capacidade de "fechar negócio" na maioria das vezes isso é perdido porque as pessoas no entusiasmo e na forma motivada de não deixar perder o "calor do momento" esquecem um ponto fundamental. Fechamento de negócio requer uma pausa, e ela tem uma característica especial, após esta pausa perde o primeiro que fala. Então se vc está ali para ganhar, e se ganhar pra vc significa fechar negócio fique atento para o momento de parar e deixar que seu cliente fale…..SUCESSO.