Central de compras elimina os intermediários das operações e reduz custos para os hotéis
A empresária Cleide Andrade iniciou em 2004 o processo de desenvolvimento de um canal de vendas direta online, com foco para o setor hoteleiro nacional de forma dirigida com produtos específicos para hotelaria, envolvendo todos os itens de consumo para reposição e montagem dos hotéis ativos e novos. O processo de desenvolvimento do canal de produtos diversos foi concluído em dezembro de 2008 e iniciou às suas atividades em 2009. Hoje a Central do Hoteleiro tem mais de 24 mil empreendimentos cadastrados e com acessos mensais significativos de mais de 14 mil hotéis que utilizam a ferramenta devido às facilidades e benefícios encontrados na operação.
As operações são realizadas diretamente com o tomador de decisão das empresas e os pedidos de compras e vendas são realizados de forma online, o que pode reduzir em até 30% os custos desta operação. A Central do Hoteleiro não tem nenhum ganho sobre o volume vendido e não faz intermédio das operações, o que permite uma maior aproximação entre as partes.
Confira a seguir como surgiu a Central do Hoteleiro, quais os benefícios e as garantias que ela oferece para quem compra e vende, como este canal integra as empresas, a tecnologia que existe por trás deste Canal, nesta entrevista com os diretores Cleide Andrade e Humberto Guzzo.
Revista Hotéis — Como foi feito o desenvolvimento da Central do Hoteleiro?
Cleide Andrade — Criamos o sistema de compras Online, um Canal Direto com tecnologia diferenciada para atender os hotéis, se tornando o primeiro B2B para o setor hoteleiro, suprindo uma carência e deficiência de uma ferramenta dirigida, otimizando custos de forma profissionalizada. Inicialmente foi criado o Canal de Diversos e recentemente o Canal de Alimentos, ambos com produtos específicos e consumo da hotelaria.
Revista Hotéis — Quais os benefícios que a Central do Hoteleiro apresenta aos Hotéis?
Cleide Andrade — A Central do Hoteleiro é um canal direto para atender e beneficiar o trade hoteleiro, não só na otimização de custos pelo volume envolvido em uma operação que abastece o trade nacional pelo canal online, mas também com operação direta entre a indústria e os hotéis. Isto colabora com a profissionalização e facilidade para o setor de compras, tanto para o fabricante que tenha condições de atender ao mercado, quanto para os empresários hoteleiros que na maioria das vezes compra erradamente um produto que não é específico. Isto ocorre por falta de conhecimento, informação ou pelo fato de não possuir um Canal específico de atendimento que permitisse os hotéis buscarem fornecedores qualificados com segurança de estar comprando produtos de qualidade e custo benefício. Os fornecedores preocupados com a sustentabilidade e com o meio ambiente são encontrados no Canal da Central do hoteleiro e essa sempre foi à preocupação da Central para que beneficiasse seus clientes compradores.
Revista Hotéis — O que a Central oferece aos seus clientes e parceiros e o que faz este Canal ser tão competitivo no mercado?
Cleide Andrade — A Central tem uma política de não ganhar sobre os volumes vendidos nesse Canal, de forma que permita seus fornecedores parceiros homologados serem altamente competitivos e ainda garantir ao hoteleiro um Canal que ele entra, se cadastra e compra diretamente online sem custos, e com ganhos significativos pelo fato de não ter intermediários. A política de custos praticada dentro da operação da Central com os fornecedores é diferenciada pelo potencial de volume que temos, a qual permite que ele tenha maior capilaridade e visibilidade da sua marca e de seus produtos com maior potencial de venda direta, possibilitando um volume maior de negócios em um segmento específico com atendimento direto, via esse Canal. Proporcionamos as indústrias e fornecedores voltados ao setor uma ferramenta dirigida e com a possibilidade de operações diretas com o tomador de decisão das empresas relevantes a pedidos de compras e vendas on-line e com o principal foco. Sempre a otimização de custos que pode chegar a 30% com esse sistema sem intermediação, já que a Central não tem nenhum ganho sobre o volume vendido e não faz intermédio das operações. Ou seja, nós criamos um Canal de vendas online que permite essa aproximação entre as partes com uma tecnologia de ponta e diferenciada, para ganhar em outros pontos com a visibilidade das marcas em nosso Canal e não no volume que nossos parceiros vendem, e nem sobre o que os nossos clientes compram.
Revista Hotéis — Quantos empreendimentos a Central tem cadastrado e os critérios de homologação?
Cleide Andrade — Hoje, a Central tem um número de hotéis cadastrados expressivo, sendo mais de 24.000 empreendimentos e com acessos mensais significativos de mais de 14.000 hotéis, usando a ferramenta devido às facilidades e benefícios encontrados na operação. Em relação à homologação, temos um critério rigoroso para os fornecedores, até pela minha experiência nesse mercado com meu outro escritório da empresa IH-Implantação Hoteleira, a qual é especializada em padronização hoteleira, consultoria de montagem e implantação hoteleira adquirida ao longo desses 26 anos de atuação nesse mercado, sempre atendendo redes nacionais, internacionais e hotéis independentes. Isto nos permite hoje saber quais são as reais necessidades de produtos e padrão que garanta uma operação duradoura e de conforto para os hóspedes envolvendo custo e benefício aos hotéis e hóspedes independente do padrão e da bandeira que envolve o conceito de cada empreendimento. Desta forma conseguimos saber bem quais são os fornecedores que realmente são bons e com condições de atender a um público seleto e exigente como o nosso da Central.
Por esse motivo, a Central avalia de forma cautelosa todos os fabricantes e o seu mix de produtos, qualidade, capacidade de produção de forma que garanta a reposição nos hotéis, a logística e outros fatores, os quais fazem parte da avaliação por parte da Central, caso fabricante seja considerado apto a atender o mercado, este é cadastrado e sua política comercial é disponibilizada em nosso Canal para todos os nossos clientes, caso contrário se a Central identificar riscos na operação e no atendimento ao mercado, esse fabricante não é homologado, já que a operação de atendimento e faturamento é feita diretamente pelos fabricantes parceiros no Canal da Central. A Central conta também com a colaboração de vários hotéis do trade e clientes, na indicação dos seus melhores fornecedores que são considerados excelência em qualidade, atendimento e produto, principalmente no que se refere a fornecedores de alimentos e bebidas para o novo Canal de Alimentos da Central. Este Canal foi solicitado pelos hotéis na mesma modalidade do que a Central já tem em operação e que fez parte do seu desenvolvimento inicial, que é o Canal de Diversos que hoje já tem a operação nacional de forma bem diversificada com mais de 26 mil itens em produtos para reposição e montagem de hotéis, considerando itens de área comum e apartamento.
Revista Hotéis — Quais as garantias que os hotéis possuem na compra de produtos por este Canal?
Cleide Andrade — A Central garante maior qualidade e garantia aos hotéis que compram nesse Canal, evitando uma concorrência desleal e a participação no mercado de fabricantes oportunistas que não atendam as especificações dos produtos e qualidade. Qualidade e garantia serão cada vez mais exigidas pelo mercado com a nova classificação hoteleira e também pelo comitê de Copa de todos os Estados, envolvendo a preparação e a modernização dos hotéis para Copa 2014.
Revista Hotéis — Como é que este canal tecnológico é integrado com os hotéis?
Humberto Guzzo — Sabemos que todos ou quase todos os hotéis hoje operam com sistema de controle de ocupação, mas o principal sistema de compras do mesmo não se fala. O processo é árduo e tem que ser feito diretamente inserindo dados por dados para que o mesmo possa colher a informação e aí sim formatar um relatório, mas se pensarmos na complexidade deste processo muitos acabam deixando o mesmo de lado por não ter tempo hábil de fazer isto. O processo que idealizamos bate diretamente no “front end” do empreendimento, pois pelo fato de o sistema ter os fornecedores que operam em massa com este mercado, os mesmos já determina as regras de vendas para este setor. Coisa que seria impossível o mesmo fazer empresa por empresa. Todo o processo de integração e formatação de dados é um pouco complexo pela nossa parte, tudo para deixar um sistema dinâmico para operações realizadas pelas empresas hoteleiras quanto para as indústrias que detêm as operações diretas através do sistema. Nosso objetivo é fazer com que o sistema passe a ser parte do cotidiano dos hotéis com as operações diretas com fornecedores.
Revista Hotéis — O sistema está preparado para atender grandes redes ou mesmo um único hotel?
Humberto Guzzo — Sim, estamos trabalhando muito para isto, pois sabemos que a necessidade de ambos é a mesma, o que muda é somente o volume de compras, mas para isto vale ressaltar que às condições formatadas pelo sistema já é ditada pelas empresas, ou seja, o que um grande grupo compra, um pequeno também pode comprar sem a discriminação pelo tamanho do empreendimento. A regra é válida para todos. O mais importante para isto tudo é que as empresas necessitam enxergar o real prospecte deste mercado, fato que hoje os mesmos não conseguem fazer por ter uma diversificação de pontos de vendas variados o que complica muito por não saber quem é seu real consumidor final.
Revista Hotéis — Como é viabilizada esta integração com o fornecedor?
Humberto Guzzo — Tem processo que é mais complexo pelo porte da empresa, mas seja ela grande ou pequena, ambas entram em operação direta com os clientes da central, ou seja, as vendas serão sempre realizadas pelo fornecedor credenciado. Se por algum motivo algo não vier ser 100% concretizado, informamos as diretorias das empresas para que a mesma tome suas providências perante o atendimento e o cliente. Isto seria bem difícil se este processo fosse fora de um sistema integrado e complexo como o da central, que tem o monitoramento de atendimento de todos os seus fornecedores.
Revista Hotéis— O sistema é de fácil utilização? Existe diferença na compra de um pequeno hotel com um grande?
Humberto Guzzo — Independente se seja um mega resort, hotel, pousada ou outros, o sistema se adequa facilmente a estes perfis, pois o que prevalece no mesmo é o formato de operação das indústrias nele cadastradas para operações diretas, o que beneficia e muito ambos os lados da operação por ela ser direta. O processo é o mesmo, basta o empreendimento se cadastrar para ter acesso a preços. A compra é realizada da mesma forma e o que diferencia ambos é a quantidade de pessoas envolvidas como, por exemplo, temos pousadas que são administradas pelo próprio dono o qual é ele mesmo quem opera o sistema e realiza suas compras. Em contra partida, temos grandes grupos que operam com um nível de permissão maior por se tratar de vários empreendimentos coligados as operações onde às vezes este quer realizar compras para diversos empreendimentos. Isto não o diferencia dos outros, somente muda o perfil da operação de compras, pois o processo de compras é basicamente igual aos demais.
Revista Hotéis — As empresas que atuam com vendas têm como interagir em tempo real com o cliente? As grandes indústrias também podem vender diretamente no sistema?
Humberto Guzzo — A idéia do negócio é fazer com que o cliente compre diretamente da indústria sem intermediação, ganhando agilidade no atendimento e custos mais otimizados pelos volumes gerados na Central. Cerca de 90% das grandes indústrias fornecedoras da hotelaria nacional vendem diretamente pelo nosso sistema, mas tem algumas que tem que eleger um de seus melhores e maiores distribuidores, pois a operação logística é um pouco complicada para que se possa bater o ‘real time’ de entrega. Isto beneficia e muito o cliente, pois apesar de ser um processo o qual ele seleciona um distribuidor na operação, o mesmo ainda assim tem controle de tudo até suspender o seu distribuidor eleito, e pelo fato de envolver maiores volumes em nosso Canal, possibilita o fabricante praticar melhores condições a esses distribuidores para que se tornem mais competitivos.
Revista Hotéis —Qual a segurança do cliente com esta operação e a capacidade de transação operacional da Central do Hoteleiro hoje?
Humberto Guzzo— Menor preço, melhor serviço, compra direta e o principal, os dados dos clientes são altamente sigilosos e não os compartilhamos com ninguém e as indústrias só passam a ter acesso quando o mesmo efetua uma compra direta com a empresa dando lhe assim mais segurança e privacidade para que possa navegar e comprar sem ser importunado. Estamos bem sistematicamente e podemos garantir uma quantidade significativa de transações por minuto, hora, dia e semana o qual o sistema se mantém operante 99,9% a maior parte do tempo. Isso faz com que o cliente não se preocupe com os picos de operações mesmo que o acesso venha ter uma internet discada.
Revista Hotéis — Quais os novos passos da Central do Hoteleiro?
Humberto Guzzo — Estamos trabalhando muito para integrar grandes empresas ao sistema com um portfólio de produtos adequados a atender este mercado em específico. Todo este processo demanda tempo, cautela e sistema de ponta até porque muitas das empresas nunca tiveram um canal de atuação direta com este tipo de consumidor devido à complexidade de se tratar às informações do mesmo. Temos ainda muito que aprimorar e interligar, mas só o fato de já termos 24 mil clientes na base e alguns dos principais fornecedores se adequando a este modelo de negócio (B2B e B2C) já nos deixa convictos que estamos no caminho certo para abastecer o mercado com um Canal dinâmico e completo com a linguagem que o setor e os fornecedores precisavam.
