Cenário da Propriedade Compartilhada é debatida na 6ª edição do Top Seller Event
Direto de Florianópolis (SC) – O moderador desse painel que terminou agora a pouco foi Juan Ignácio Rodriguez, Vice-presidente de desenvolvimento da RCI na América Latina. Os riscos e desafios dessa modalidade de negócio foi tema desse painel que faz parte da programação da 6ª edição do Top Seller Event, evento promovido pela RCI do Brasil contando com apoio de mídia da Revista Hotéis que está acontecendo até amanhã no espaço Tuguá, no Costão do Santinho Resort Golf & Spa, em Florianópolis (SC). Participaram desse painel os seguintes gestores de vacation: Ricardo Gomes (Grupo diRoma); Gustavo Resende (Grupo GR) e Rafael Pires (Costão do Santinho). O Consultor Antônio Melchiades (TC Brasil) abriu as discussões lembrando como os grandes desafios dessa indústria de férias quando ela iniciou no Brasil. “Quando entrei na indústria do timeshare na década de 90, essa modalidade era completamente desconhecida, pois adotava o modelo norte-americano e teve muitos problemas na implantação e venda. O modelo americano é baseado em escritura, como ocorre hoje na multipropriedade. Os hoteleiros entravam no negócio sem saber o que era realmente o negócio que acabou crescendo sem estrutura e não deu certo. Entre 1992 a 1994 tinha em São Paulo, sete salas de vendas e comercialização era de um produto totalmente fora da realidade. Uma sala de vendas foi lacrada em Porto Alegre pela justiça. Esses equívocos abalou em muito a credibilidade desse modelo de negócios. No final dos anos 90, conseguimos redefinir o produto na linguagem que o hoteleiro entende que é o tarifário e com isso e o negócio se deslanchou no Brasil. Se pude voltar ao tempo, não lançaria o produto com o modelo americano”, disse Melchiades.
Segundo ele, a indústria do timeshare mudou muitos nos últimos anos em razão das necessidades e tecnologias, mas uma coisa não muda nunca. “O cliente sempre deseja adquirir um produto que satisfaça seus desejos de férias e qualidade de vida para a família. Ferramentas tecnológicas ajudam, mas o desejo é o mesmo, pois algumas essências permanecem nessa indústria”.
Indústria em expansão
Rafael Pires destacou que o vacation do Costão do Santinho tem apenas três de atividades e a operação já nasceu montada juntamente com a área comercial do resort. “Hoje eu não vejo um resort com 200 apartamentos sem timeshare, mas nós temos 700. Dai a importância dessa modalidade de negócio para o êxito da operação”, assegurou Pires. Ele apresentou uma pesquisa que apontou que a indústria de timeshare no Brasil cresceu 126% nos últimos anos. “Não podemos falar mais nada, os números refletem importância desse setor e temos que aproveitar as oportunidades apresentadas”.
Ricardo Gomes disse que o diRoma entrou no segmento de timeshare, após conhecer a operação do Enotel em Porto Galinhas (PE) e com a expertise da TC Brasil. “Quando vi esse negócio pensei que a venda era no máximo por um ou dois anos, mas estamos enganado, pois o Costão do Santinho está completando dez anos de atividades de sucesso. Tivemos alguns erros, como a ansiedade de crescer, pois abrimos algumas salas de vendas um pouco mais do que seria necessário, num momento inadequado, mas isso não afetou a nossa operação. Hoje estamos fazendo um caminho reverso de diminuir um pouco as salas de vendas e investir na capacitação de nossos colaboradores”, disse Pires.
Gustavo Rezende destacou que toda empresa pode ter dificuldade em qualquer área, mas não em vendas, senão está comprometida. “Um grande diferencial que temos no Grupo GR, é ser veloz com assertividade, sendo necessário perceber as mudanças e evitar ao máximo os erros. Começamos nossas vendas a todo vapor, mas sem estruturação. Aprendemos com esse erro e hoje temos como primícias o bom relacionamento com nossos clientes. Estamos absorvendo as experiências internacionais e entregamos uma experiência diferente para fidelizar ainda mais os nossos clientes”, revelou Rezende.
Carreira garantida
Para ele, o profissional que atua no segmento de timeshare tem uma carreira garantida de longo prazo, pois existem muitas potencialidades para crescimento profissional e consequentemente ganhar dinheiro. “Ano passado, quando estava participando de um painel no Top Seller 2017, eu dei três conselhos e eles continuam bastante atuais e são: Ler bastante, pois isso é de fundamental importância, o saber abre muitas portas; aprender a gerir bem suas finanças, pois tem profissionais que ganham muito, mas gastam mais e por último, ser honesto no trabalho. A promessa tem de ser cumprida com a venda de férias e lazer. Assim o cliente fica satisfeito, volta e compra novamente”, assegura Resende.
Razões de cancelamentos
A razão de haver muitos cancelamentos que acontecem na indústria de timeshare também foi um dos pontos altos desse debate. Ricardo Gomes disse que a causa está intimamente ligada na captação do cliente. “Muitos captadores usam uma mentira para levar o cliente para a sala de vendas e com isso perde-se a credibilidade. O cliente não aceita mentiras e na sala de vendas a verdade não pode faltar. O cancelamento faz parte do negócio, pois é uma venda de impacto. Lisura no processo deve existir e nunca vender ao cliente o que ele não quer e não pode pagar, assim se evita muitos cancelamentos”, assegura Gomes.
Rafael Pires apontou a falta de transparência como um dos fatores para cancelamentos de contratos. “Muitas vezes os vendedores não sabem dizer não, mas o não vende, seja honesto em dizer. Com essas regrinhas básicas, o cancelamento vai diminuir”, acredita Pires.
Para Antônio Melchiodes, o pós-venda é de fundamental importância para evitar cancelamentos. “O vendedor tem de ser o médico que prescreve um receituário e liga para o cliente no dia seguinte para saber se ele melhorar”, comparou.
Para Gustavo Rezende, minimizar os cancelamentos nas vendas é a missão do Grupo GR, mas lembrou que os cancelamentos existem e fazem parte do negócio.
