Um dos grandes dilemas dos gestores hoteleiros é saber se devem ou não aumentar a sua tarifa e de quanto será esse reajuste. Um aumento tarifário equivocado pode ter reflexos negativos diretos na receita do hotel, assim como a ausência de aumentos também pode refletir em uma receita menor que o seu potencial.
Dessa forma, para maximizar a receita de hospedagem de um hotel, é importante que o gestor esteja sempre atento ao mercado em que está inserido, acompanhando não somente as tarifas praticadas pelos seus concorrentes, mas principalmente as tendências de crescimento ou declínio da demanda hoteleira para a sua região. Vale ressaltar que o gestor não deve apenas focar nas ações dos seus concorrentes, pois as políticas de reajustes tarifários podem variar entre eles. Alguns empreendimentos possuem contratos anuais com empresas e outros costumam aplicar reajustes mais frequentes. Uma tendência de crescimento de demanda associado a uma estabilidade da oferta quase sempre é sinônimo de aumento tarifário, e, ás vezes, ser o primeiro a perceber isso dentro do seu mercado pode significar uma maximização da sua receita.
Outro ponto importante antes de realizar um aumento tarifário é avaliar o impacto que este aumento pode ter na sua taxa de ocupação. Uma conta clássica que tem essa finalidade é o cálculo de quantos pontos percentuais o hotel pode perder de ocupação para que o seu RevPAR (receita de hospedagem por apartamento disponível) permaneça, pelo menos, igual ao atual após o aumento tarifário.
Para melhor explicar essa conta, vamos analisar o exemplo que segue: um hotel que possui atualmente uma taxa de ocupação de 75% com uma diária média de R$ 130 resultando num RevPAR de R$ 97,50 e esteja pensando em fazer um reajuste tarifário de 10%. Esse crescimento elevará a diária média para R$ 143 e, para que o hotel permaneça pelo menos com o mesmo RevPAR de R$ 97,50 com essa nova tarifa, ele precisará ter uma ocupação de no mínimo 68,18% (diária média ÷ RevPAR). Sendo assim, este hotel hipotético pode perder até sete pontos percentuais da sua taxa de ocupação que irá manter o mesmo RevPAR. Com base nessa informação o gestor poderá balizar esse aumento e avaliar o quanto esse reajuste poderá impactar na sua taxa de ocupação, ou ainda, avaliar se o mercado irá absorver esse aumento com uma perda menor na sua ocupação, refletindo assim num crescimento da sua receita de hospedagem.
Usualmente vemos gerentes que acreditam que o seu hotel está com um excelente desempenho, devido às altas taxas de ocupação que o mesmo vem apresentando, porém é importante tomar cuidado com este tipo de afirmação. Altas taxas de ocupação muitas vezes significam que a tarifa cobrada está defasada e deve ser reajustada imediatamente, ou o hotel continuará a deixar de maximizar a sua receita. Muitas vezes é preferível ter taxas menores de ocupação com uma diária mais elevada, pois isso significa uma menor deterioração do ativo hoteleiro e um menor desgaste para a equipe do hotel.
