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Atrio Hotéis: Modelo de gestão obcecada na qualidade e rentabilidade

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Paulo Roberto Caputo, Presidente da Atrio Hotéis

A Atrio Hotéis surgiu 30 anos atrás, fruto da união de um hoteleiro e um construtor. O projeto era desenvolver e implantar flat-hotéis, sempre mantendo uma participação patrimonial e fazendo a operação. Na construção do primeiro hotel em Joinville (SC), o grupo de investidores conheceram o trabalho da AccorHotels que ainda estava começando, pois a operadora francesa só possuía pouco mais de dez empreendimentos em operação no Brasil. Houve uma afinidade muito grande em ambas as empresas para desenvolver novos produtos adotando o até então conceito inovador no Brasil de operadora independente.

A parceria com a AccorHotels cresceu muito, hoje a Atrio conta com 49 hotéis em operação e mais cinco aberturas estão confirmadas até o final de 2018. O objetivo é encerrar o ano entre as cinco maiores operadoras do Brasil. Quem está no comando dessa operação é Paulo Roberto Caputo, mais conhecido pelos amigos como Beto, um jovem empreendedor que trabalha obcecado na qualidade e rentabilidade no modelo de gestão.

Os empreendimentos que a Atrio Hotéis operam estão com taxa de ocupação de 61%, mesmo diante do atual quadro sócio econômico que fez as diárias hoteleiras no Brasil literalmente despencarem. Para continuar crescendo, aproveitando as oportunidades do mercado e encontrar um outro modelo de investimentos em relação aos condo hotéis, a Atrio aposta nos Fundos imobiliários. Nesse sentido, ela transferiu recentemente seus ativos para um fundo imobiliário criado em parceria com a XP Investimentos que investe exclusivamente em ativos hoteleiros. Conheça esses e outros detalhes nessa entrevista exclusiva com Paulo Roberto Caputo, Presidente da Atrio Hotéis.

Revista Hotéis – Como e quando surgiu a Atrio Hotéis? Ela nasceu com quais objetivos?
Paulo Roberto Caputo – A Atrio surgiu 30 anos atrás, fruto da união de um hoteleiro e um construtor. O projeto era desenvolver e implantar flat-hotéis, sempre mantendo uma participação patrimonial e fazendo a operação.

RH – Qual foi a primeira parceria que fizeram com a AccorHotels? Foi fácil essa negociação por se tratar de uma rede internacional e vocês estarem começando um trabalho num conceito que até então era novidade para a época?
PRC – Durante a construção de nosso primeiro hotel fomos a São Paulo conhecer a rede de flats Parthenon, da AccorHotels, que na época possuía pouco mais de dez unidades. De imediato houve interesse mútuo em desenvolver a marca no Sul do Brasil, e assim em 1993 inauguramos o Parthenon Prinz em Joinville, primeiro hotel com marca internacional de Santa Catarina, e que até hoje está sob gestão da Atrio, atualmente com a bandeira Mercure.

RH – O que difere a Atrio Hotéis das demais administradoras hoteleiras no Brasil?
PRC – O conceito de operadora independente, que nos inspirou, está mais atual do que nunca. As grandes marcas cada vez mais se concentram nos grandes hotéis dos principais mercados. Para completar sua cobertura elas precisam de operadores qualificados, que respeitem os fundamentos das marcas e consigam a melhor rentabilidade para os proprietários. Neste quesito somos obcecados: qualidade e rentabilidade são os fundamentos do nosso modelo de gestão. Assim a parceria com a Accor tem sido tem sido ganha-ganha.

RH – Como a Atrio Hotéis está posicionada hoje no mercado e quais são as perspectivas de crescimento nos próximos anos?
PRC – A Atrio conta hoje com 49 hotéis em operação e mais cinco aberturas confirmadas até o final de 2018. Assim deveremos encerrar o ano entre as 5 maiores operadoras do Brasil, o que é muito importante, pois escala é fundamental para uma operadora hoteleira. Nossa prioridade em termos de desenvolvimento são hotéis maiores nos principais mercados, econômicos ou midscale. Estamos também olhando hotéis de lazer e convenções próximos a grandes centros.

RH – Como você analisa as transformações tecnológicas que estão acontecendo na hotelaria e qual o impacto provocado no setor?
PRC – A tecnologia aumentou muito o poder dos clientes. Todos temos acesso a avaliações, preços, imagens, enfim, tudo é muito rápido e o hoteleiro não tem mais controle sobre o que se fala em relação ao seu hotel. E isto é ótimo para todos, mas exige muita transparência e agilidade em resolver as situações que ocorrem no dia a dia. Em termos de distribuição o grande desafio é o custo para aparecer na rede, as agências on-line gastam bilhões, nunca conseguiremos competir. A fidelização dos clientes é a única solução, afinal de contas é o hotel que tem o contato direto com o cliente, e isto vale muito, se soubermos utilizar. Temos que melhorar nisto.

RH – Qual teu ponto de vista da atual situação do mercado hoteleiro?
PRC – A maior parte dos mercados já apresenta uma tendência consistente de recuperação desde o último trimestre de 2017. Apesar da incerteza política acredito que teremos um bom ano. A exceção serão aqueles mercados em que a nova oferta foi totalmente desproporcional a demanda.

RH – Como está a taxa de ocupação nos hotéis administrados pela Atrio Hotéis?
PRC – Fechamos o primeiro trimestre com ocupação de 55%, crescimento de 12% em relação ao primeiro trimestre de 2017. Desconsiderando-se as aberturas a ocupação foi de 61%, o que já é razoável. Já as diárias continuam deprimidas, ainda levará algum tempo para sua recuperação.

RH – Você acredita que a terceirização/franquias seja o futuro das grandes redes hoteleiras?
PRC – A hotelaria é composta por três negócios: o imobiliário, as marcas (branding) e a operação. Assim faz todo sentido que empresas se especializem. A franquia hoteleira é um modo de operação que tem seu espaço, é complementar e é o modelo mais adequado para muitos projetos. No caso da Atrio atuamos fortemente no imobiliário e na operação, escolhendo a marca com maior potencial para cada propriedade.

RH – A maioria dos empreendimentos que a Atrio opera são incorporações imobiliárias, através do sistema de condohotel. Vários especialistas de mercado avaliam que esse modelo de negócio está exaurido. Que análise você faz?
PRC – O condo-hotel foi uma invenção fantástica para enfrentar a falta de financiamento no Brasil. Existiram distorções, mas é inegável a contribuição dos condo-hotéis para a modernização da hotelaria brasileira. Acredito que este mercado ainda precisa ser melhor regulamentado, mas tenho convicção que o condo-hotel é uma excelente opção para investidores que procuram imóveis para renda. Fundos imobiliários são uma opção de financiamento que deve crescer. A Atrio, por exemplo, transferiu recentemente seus ativos para um fundo imobiliário criado em parceria com a XP Investimentos, que investe exclusivamente em ativos hoteleiros.

RH – Na sua opinião, qual é o verdadeiro cliente da hotelaria, o hóspede ou o investidor? É possível conciliar os interesses desses dois? Como a Atrio trabalha com essa questão?
PRC – Os dois. Sem clientes os investidores somem. Temos que trabalhar com dedicação para fidelizar os clientes, para que eles voltem e assim tornem as propriedades rentáveis.

RH – Como surgiu a parceria com a HSI – Hemisfério Sul Investimentos para administrarem os hotéis Zii e Arco?
PRC – A parceria faz todo sentido. A HSI reforça sua vocação de fundo imobiliário, a Accor traz tecnologia e a força comercial da marca Ibis Styles e a Atrio eficiência operacional. Com a parceria a Atrio acrescentou 16 novos hotéis em seis estados, um importante ganho de escala e abrangência. Nos tornamos também uma das maiores operadoras do interior de SP.

RH – Como você analisa a hotelaria brasileira nos próximos anos? Quais são as tendências e as perspectivas?
PRC – Acredito que temos espaço para consolidação, nossa hotelaria ainda é muito fragmentada. As grandes redes mundiais devem aumentar sua participação de mercado e as redes nacionais se consolidar.

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