A programação do ADIT Share 2021, evento que acontece entre os dias 23 e 25 de setembro, no Bourbon Atibaia Resort, em São Paulo, com apoio da Revista Hotéis, media partner oficial do evento, recebeu Alessandro Cunha, Diretor de estratégia e desenvolvimento de negócios da Aviva; Ênio Almeida, Head na área de novos negócios e desenvolvimento da ABL Prime; Samuel Sicchierolli, Presidente/Incorporador da VCI SA/Hard Rock Hotel; e como moderador, Osvaldo Chudnobsky, Managing partner da Horwath HTL Brasil para o painel “Tendências – Fronteiras: Produtos, Destinos, Modelos de negócio. O que vem pela frente?”.
Abrindo o último debate do primeiro dia do 9º ADIT Share, Chudnobsky quis saber a relevância de uma marca nacional versus uma marca internacional. “Sauípe é uma marca que teve um investimento muito pesado para ser construída. A Aviva nasceu do objetivo dessa consolidação, da criação de um gigante do lazer e do entretenimento. Somos o maior grupo de timeshare da América do Sul. Para isso, é preciso ter um hotel/resort de lazer. Há um histórico de usar a marca no destino atrelada a marca do timeshare. No segmento de multipropriedade também existem oportunidades de se usarem marcas fortes para passar credibilidade. O timeshare (que, sempre é bom lembrar, é diferente da multipropriedade), sempre vai usar uma marca própria”, afirmou Alessandro Cunha.
Para Ênio Almeida, a experiência com marcas regionais cria mais conexões com o público local. “A marca ajuda a aumentar valor e velocidade de vendas, mas várias marcas regionais, não necessariamente internacionais, devem ser consideradas também”.
Samuel Sicchierolli, obviamente discordou, pelo fato do carro-chefe da VCI ser justamente ancorada por uma marca que é um dos ícones do lazer e da cultura em nível mundial: a Hard Rock Hotel. “Na minha visão a marca é um fator muito importante para o posicionamento do produto e para o atingimento de um VGV que faça sentido para a incorporadora”, ressaltou.
Alessandro Cunha citou novamente o case de Sauípe para ilustrar seu ponto de vista. “Acreditamos muito que o negócio para dar certo, tem que ser uma combinação de resort com complexo de uso misto. O Rio Quente tem ocupação média de 70% ao ano, em comparação com outros concorrentes que marcam 56% em média. A hospitalidade é o complemento dessa experiência. As pessoas não vão para o quarto, tijolo é fácil de copiar, o entretenimento, a experiência, não. Sauípe hoje está com planos de um parque, e timeshare hoje está rodando muito bem e é importante esse parque para o complemento dessa operação. Também temos um projeto de multipropriedade, onde pegaremos um dos prédios existentes e promoveremos a conversão. Então essa é uma parte da estratégia que está sendo desenhada para Sauípe atualmente”.
Possibilidades
Segundo Sicchierolli, a VCI visitou diversos equipamentos no Brasil para promover a conversão a um modelo internacional. “A hotelaria de turismo nunca funcionou muito bem no Brasil. De 68 resorts, três são lucrativos. É um mercado muito complexo, temos mais pessoas visitando a Torre Eiffel do que os resorts do Brasil, cenário que pretendemos reverter nos próximos anos. Acho que irão surgir oportunidades de compra de ativos por valores baixos, e já estamos vendo transações nesse sentido, para transformá-los em multipropriedade, que é um modelo muito atraente”, revelou o executivo.
Polêmica
A venda de impacto que acontece com operações de abordagens agressivas foi mencionada no painel pelo moderador. “Temos de começar a discutir sobre isso, pois essa nova geração é mais sensível ainda. 90% das vendas hoje são oriundas de salas físicas, convencendo o cliente”, afirmou Cunha.
Samuel Sicchierolli destacou: “Acho que depende muito do perfil do comprador. Condo-Hotel tem perfil para investidor, ninguém vai sair de casa para ganhar uma toalha de brinde. Temos um cancelamento, dependendo do produto de 15% a 18%. Mas no mercado em geral, isso está em torno de 47%. Se olharmos a retaguarda para a retenção desse comprador, perceberemos que a média continua muito alta”, observou.
