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Retomada do turismo

A ‘neurovenda’ é detalhada em palestra no 8º Top Seller RCI

8ª edição do Top Seller RCI teve palestra sobre a importância da persuasão nas vendas

Dando continuidade a programação da 8ª edição do Top Seller RCI, Alejandro Carillo, mestre em persuasão e neurovendas, apresentou a palestra “Science Based Closing”. Na sua introdução, Carillo destacou a recessão induzida pela pandemia. “As economias do mundo caíram e o turismo sofreu o primeiro impacto dessa situação toda. Nos perguntamos então, como responder a um mercado que está experimentando uma quarentena, uma recessão induzida pelos governos. Isso significa redução de renda, perda de empregos e desaparecimento das vendas, mesmo com a criatividade dos clubes de férias e tempo compartilhado. Testamos então as vendas virtuais e conhecemos novos canais que não estamos acostumados. Nesse cenário temos de contar com os melhores vendedores porque temos poucos compradores. No México, estamos alcançando somente agora 60% de ocupação após amargar um período de baixos índices”, revelou o especialista.

Nesse contexto, Carillo explicou: “O que vai acontecer quando voltarmos ao normal, com um cenário onde o risco já está diminuindo? Como manter o desempenho após a COVID-19? A ciência da persuasão responde. Aristóteles pode ser um exemplo, pois fala de três elementos: Patos, que tem a ver com a parte primitiva do cérebro, sentimentos. Etos, que tem a ver com a lógica, a importância dos argumentos e seus fundamentos. E Logos, que tem a ver com a credibilidade daquele que persuade. Contar com a ciência no aumento da efetividade da persuasão nos permite estabelecer táticas de vendas altamente assertivas”.

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Vendedor persuasivo

Mesmo em um tempo onde não se contava com as redes sociais e outras ferramentas, a venda era feita. No pós-COVID é preciso pensar no novo. Segundo o especialista, “devemos aprender a estabelecer uma pressão grande e imperceptível. Que o cliente não perceba que estamos usando a máxima pressão para fazê-lo mudar de ideia. Aprender a linguagem da mente e as tomadas de decisão é essencial. Precisamos aprender uma linguagem quase reptiliana, pois isso tem a ver com o antigo, com o instinto, que funciona diferente do normal. A partir disso, desenvolve-se ferramentas que nos permite nos tornarmos campeões de vendas”, pontuou.

Alejandro Carillo, no Top Seller RCI: “Se você conhece seu cliente, mas não conhece seu cérebro, você terá uma vitória pela metade”

Carillo citou o pensador Sun-Tzu, que no livro “A Arte da Guerra”, já ensinava: “se você conhece seu inimigo, seu adversário, seu cliente, mas não conhece seu cérebro, você terá uma vitória pela metade. Mas se você conhecer a fundo o seu oponente, triunfará todas as vezes”. A vontade é real? O homem é livre para tomar decisões? “Essas são questões que nos ajudam a encontrar respostas relacionadas à persuasão e percebê-la como arma”, disse Carillo.

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Como funciona a mente do tomador de decisões?

Imagine um cliente com o qual você está interagindo e você propõe: “Quero te oferecer que se torne sócio do nosso clube”. Nesse momento, o vendedor treinado irá reconhecer a decisão do cliente antes dele próprio. Em outro exemplo, Carillo ensina: “Devemos adicionar a linguagem corporal a regra dos cinco segundos. Isso significa que, ao fazer uma pergunta ao cliente, executo um estímulo ao cliente que irá fazer com que ele responda algo que eu já terei percebido e me preparado para isso. O cliente não está ciente disso. Segundo a neurociência, quando se verbaliza um ‘não’, aquele que o diz também o escuta. Nesse momento o não se torna um ‘valor’ e nesse caso, mais difícil de contornar. É preciso interferir antes que o não seja verbalizado”.

Alejandro Carillo, no 8º Top Seller RCI: “É preciso interferir antes que o não seja verbalizado”

Estratégia

O cliente pode responder de forma aleatória, mas o neurovendedor deve responder estrategicamente. “Se o cliente pedir um desconto, você deve estabelecer um sinal de não concordância, um cruzamento de braços, por exemplo. Isso já o faz perceber que não terá o desconto, sem saber o que está acontecendo. O que não está consciente é o tomador de decisão. Esse ‘não consciente’ é onde devemos mirar”, destacou Carillo. “Isso nos leva ao início, quando falamos da máxima pressão indetectável. Muitos pensam que persuasão é argumento, mas antes temos de falar de sonhos, depois de crenças e ilusões. Depois, vêm os argumentos. O cérebro que toma decisão não tem tempo, ele se baseia no consciente, no testemunho. Isso simplesmente pelo fato de nos economizar tempo. 97% das decisões que tomamos todos os dias são subconscientes, isso porque não temos tempo”, afirmou.

Manipulação

“O mesmo sistema que governa meu coração é o mesmo que regulas minhas emoções e tomadas de decisões”. A frase sintetiza o segredo que reside na imagem do cliente. “Quando a imaginação e a vontade se enfrentam, sempre triunfa a imaginação. Se a manipulação é ética ou não, é a intenção que determina. Se eu ofereço meu produto em nome do bem-estar do meu cliente, isso resulta positivamente e esse cliente vai indicar outros”, finalizou Alejandro.

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