10º ADIT Share abordou operações sob ponto de vista dos diretores
Direto de Olímpia (SP) – Chegou ao fim agora a pouco a programação do primeiro dia de conteúdos do 10º ADIT Share, neste ano realizado entre os dias 2 a 4 de junho no Thermas dos Laranjais, em Olímpia, no interior paulista. Para finalizar com chave de ouro, a organização trouxe Alexandre Zubaran, CEO da Enjoy Hotéis & Resorts; Milton Vasconcelos, Diretor e Presidente do Maceió Mar Empreendimentos e CONOTEL Brasil (como moderador); Paulo Mélega, Vice-presidente de Operações da Livá Hotéis de Diversão; e Hiram Della Croce, Diretor regional Brasil & Bolívia da Wyndham Hotels & Resorts, para o painel “Operação hoteleira condominial de projetos fracionados pela visão dos diretores”.
Milton Vasconcelos abriu o último painel do dia destacando a evolução do mercado da multipropriedade. “Hoje vemos uma maturidade do mercado e a entrega de projetos que antes eram apenas discutidos. Agradeço a ADIT Brasil pela oportunidade e pelo tema amplo”. A seguir os convidados se apresentaram e fizeram um breve resumo das suas trajetórias profissionais.
Hiram Della Croce destacou os muitos desafios encontrados no segmento. “Os incorporadores estão entendendo cada vez mais que nós, das redes, temos de estar mais presentes no desenvolvimento do projeto, na fase inicial do projeto. Isso minimiza muitos gargalos que poderiam ser identificados lá na frente. O multiproprietário compra suas semanas mas a sua expectativa é de que leve os serviços hoteleiros, e agir com transparência no esclarecimento do que ele está adquirindo é a primeira ‘pincelada’ no tema”.
Segundo Alexandre Zubaran, “lutamos todos os dias para não deixar um olhar ambicioso em nenhum momento do processo de venda da multipropriedade. Outro ponto é a distribuição, nós temos 4.2 de pessoas ocupando cada apartamento. Uma parte relevante desse desafio é a gestão desse volume intenso. Em terceiro lugar, entendemos que se trata de um negócio que exige práticas diferentes, com uma estrutura realizacional diferente, que não cabe em uma planilha de excel. Além disso tem a questão da relação com as prefeituras, com os cartórios, entre outros pormenores”.
Paulo Mélega destacou os últimos movimentos da Livá Hotéis e relembrou: “Hoje fizemos o anúncio da assinatura de um empreendimento em Gramado e devemos ser uma espécie de Atrio da multipropriedade. A operação tem desafios como o controle de produto, com a recomendação de que a operadora entre logo no início, minimizando investimentos na fase inicial do projeto. O segundo é o controle do volume, que exige tecnologia, processos claros e pessoas qualificadas. O terceiro ponto é o foco no cliente. Na multipropriedade, você tem o cotista proprietário, que tem suas aspirações, diferente do hóspede tradicional, que adquiriu por meio de um pool e tem outras expectativas. Controle de taxa é a minha recomendação final e a inadimplência com essas taxas impacta de forma negativa na operação do empreendimento”.
Pré-requisitos para um projeto de sucesso
A seguir Vasconcelos quis saber quais são os pré-requisitos para a aceitação de um projeto com potencial de sucesso. “O nível de responsabilidade no sentido de fazer a comercialização correta, capacitando a equipe de vendas, amarrando as informações, e certificando-se de que não vendam de forma impulsiva, com informações que não sejam cem por cento verdadeiras. O cliente sempre pede o valor da taxa de condomínio que será paga e são projeções que têm variáveis, de acordo com o empreendimento, tamanho, localização geográfica, entre outros. Transparência”, afirmou Hiram.
Alexandre Zubaran respondeu com um alerta. “Desenvolvemos um modelo de negócio robusto e poderoso. Na Enjoy temos a participação de outros dois sócios, no qual estamos envolvidos com algo em torno de sete mil apartamentos. Em nenhum ou muito pouco, falamos de produto. Isso o incorporador discute com o arquiteto. Quando assumimos o empreendimento, ou corrigimos o que é possível ou atropelamos e nos protegemos atrás da marca. É um alerta, podemos evoluir muito nesse requisito. Nisso que você falou, de estarmos envolvidos na origem é de extrema importância, mas o que precisamos entender é, que nós precisamos fazer um debate sério sobre produto. Qual o produto a partir de São Paulo que eu tenho que ter em Porto Seguro. Temos de debater profissionalmente o desenvolvimento pois o gap da operação está no erro de origem”.
Paulo Mélega complementou como item essencial a estruturação jurídica. “Por exemplo, um detalhe é o fundo de reposição dos ativos, se foi considerado, estamos falando de uma operação para dez, quinze, trinta anos. O fundo de renovação é um ponto de atenção, previsto no montante adequado e não somente com ‘chutes’. Do contrário, teremos produtos magnifícos mas que terão a tendência de caírem em desgraça com o tempo. Outro ponto é a comunicação com o cotista, para que utilize a unidade, pois do contrário pode gerar inadimplência”.
Outros pontos relevantes
Milton Vasconcelos quis saber mais sobre a taxa de inadimplência e a estratégia para a diluição dessa taxa, além dos custos desnecessários que podem ser identificados no decorrer da operação. “A Livá é nova mas sim, a indimplência é maior no início, um número de 15%, 20% é um número que está dentro do orçamento, mas ainda é melhor combater a inadimplência para níveis ainda mais baixos. Formar o fundo de reserva não é suficiente, é preciso saber usá-lo com sabedoria, em termos de melhoria, retrofit e outros itens que retornem ao empreendimento como valor agregado. Assim como o Zubaran falou da evolução, precisamos pensar como se trata o entretenimento. Temos de pensar em produtos, experiências memoráveis, de fazer algo que seja marcante. Além disso, facilidades. O fato dele poder estar com a família tendo um bom serviço e um bom atendimento são coisas que agregam valor”, disse Paulo Mélega.
Zubaran ressaltou que, o básico de um hotel (cama, chuveiro, estrutura, limpeza) são preços de entrada. “Na nossa empresa, levamos a diversão a sério. Estamos no ramo de negócio de entretenimento e é isso que é a nossa chave do sucesso, agregado com a experiência gastronômica. Não importa o tema, temos que oferecer entretenimento. Hoje esse segmento é tratado de forma indiferente. Um museu por exemplo, não desperta poder de atratividade, você precisa entender se o seu produto é ‘chato’. As vezes a família está usando suas economias naquela experiência. Temos de devolver a altura. Quanto a inadimplência, nossa estratégia é manter resguardados os fundos de reserva e as responsabilidades que o condomínio tem. Recentemente, pós-pandemia e a série de aumentos, tivemos de repassar um aumento que se justificou e que representou aumento de R$ 700 mil ao incorporador. Está tudo relacionado o tempo inteiro, onde você mexe aqui, tem impacto ali. Outro ponto que gostaria de destacar é que não gosto do termo cotista. Ele sabe o que adquiriu, sabe as coisas que paga, então nada mais justo que tratá-lo por proprietário”.
Mélega concluiu que a inadimplência está atrelada ao que é entregue. “Você imagina: nosso proprietário vem quatro vezes ao ano. Você precisa pensar no nível de experiência a cada vez que ele vem, para que ele não desanime em voltar. Outro tema, é a automação dos processos de cobrança para que seja assertiva. Ou seja, as vezes a base de dados está errada, o tipo de envio, o endereço, ou seja, tudo isso passa pela tecnologia”.
