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XVI Encontro Comercial FOHB discute “Vendedor hoteleiro pela visão do mercado”

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Terminou agora a pouco, no Novotel Center Norte, na capital paulista, o painel HSMAI “O vendedor hoteleiro pela visão do mercado”, parte da programação do XVI Encontro Comercial FOHB, promovido pelo Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil. O painel foi moderado por Gabriela Otto e também com a participação das executivas Emili Ronconi (corporate revenue Manager da InterCity), Gustavo Santana (Area Manager Hotéis Brasil da decolar.com), Milene Amorim (gerente geral de vendas da Transamérica Hospitality Group) e Pilar Osorio (Diretor Sales Brasil TravelClick).

O primeiro assunto discutido no painel foi com relação a evolução que o mercado de vendas hoteleiras passou desde seu início. O perfil dos profissionais que atuam na área de vendas também foi abordado. De acordo com Milene Amorim, é essencial que o vendedor esteja preparado e bem informado com todas as estratégias de vendas, conhecendo quem são os clientes os quais os vendedores lidam. “O treinamento é essencial para a qualidade do vendedor, pois cada individuo tem suas particularidades e habilidades. O vendedor desinformado tem que procurar outras áreas de atuação, pois a área de vendas requer sempre atualização”, avaliou.

Pilar Osório, afirmou durante o painel que ainda existe uma carência muito grande de conhecimento dos profissionais, onde as universidades não acompanharam a evolução dos canais de distribuição para passar o conhecimento para os profissionais. “É preciso focar em treinamento, para ele entender o produto adequadamente, para após isso trazer resultados para a empresa. As empresas vão ter que construir esse conhecimento para passar para os profissionais. É preciso pensar muito mais na estratégia do que na ação em si”, afirmou.

Emili Ronconi falou sobre o relacionamento entre a equipe de vendas e a equipe de revenue manager. “O time tem que estar muito engajado, com uma integração e formação de estratégia de vendas. Com a integração das equipes o resultado sempre acaba sendo muito melhor para se estudar bem o produto e segmenta-lo para o público desejado”.

Durante o painel os executivos também abordaram outros assuntos recorrentes da área de revenue manager, como overbooking, flutuação de tarifas, flexibilização de tarifas para acordos corporativos, Online travel agencys, canais de vendas diretas, entre outras.

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