Pablo Delgado, CEO da Mirai- Espanha, foi o primeiro convidado a ministrar as palestras do 1º Encontro de Competitividade da Resorts Brasil, realizado entre hoje (18) e amanhã no hotel Pestana, na zona sul da capital paulista. Sob o tema “Ações para Aumentar a Venda Online do seu Hotel”, o executivo falou sobre canais de distribuição online, muito importantes nesta era digital.
Os hotéis pequenos, como hotéis-boutique, vendem 45% via Booking.com, e 35% através do próprio site do hotel. Já os hotéis considerados grandes, vendem apenas 15% através do site Booking.com e 7% via site do hotel. De acordo com Pablo, a venda direta, para grupos e empresas não competem com os chamados brokers hoteleiros; mas com as formas de venda offline. “Todos devem estar em equilíbrio. Para se evitar um suicídio coletivo, é necessário manter um preço menor que as OTAs”, explica o executivo, que divide em diferentes fases de evolução a distribuição ideal.
Segundo Delgado, em Barcelona, as vendas de hotéis via OTAs representam 40%; vinte por cento, site do hotel; quinze por cento via operadoras e 10% são vendidos por agências de viagens. “O usuário compara mas de dez sites antes de comprar, e as OTAs devem estar atentas à isso. O Trivago, por exemplo, está crescendo na Europa em um nível que não se pode imaginar, pois apresenta a comparação de preços que o cliente está buscando”, explanou.
Para Pablo, o erro está na prática de preços offline na plataforma online. A reputação também conta muito neste processo. Investir em um departamento comercial é importante para adquirir menor dependência das OTAs, realizando vendas diretas. Em São Paulo, os clientes não tem buscado “Hotel São Paulo”, mas sim “Hotel São Paulo Booking”. “Isso é terrível para os hotéis, pois sua fidelização está ao motor/site de reservas, e não ao empreendimento”, aponta Delgado.
Pablo finalizou com quatro conclusões: “Há espaço para agir. A Espanha está em um quadro ainda pior que o Brasil, onde a Booking vende 60% dos hotéis; invista no seu site e pague comissões; priorize as suas ações dependendo da situação e Pense como seu cliente final, saiba quando, onde e desde quando reserva – este ponto é essencial”, afirma o executivo.
