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Revenue Management: O processo que o posiciona à frente em qualquer mercado

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Rui da Silveira Ventura

*Por Rui Ventura

Iniciou o processo de corte de custos, downsizing, reengenharia – essa é a fórmula que conhece e vê outros usarem, talvez sempre tenha usado – queira considerar o seguinte: encolher mais a produtividade sobrecarregar pessoas, isso altera e “estressa” o ambiente de trabalho e provoca limitações. Quando você reduz a empresa a ponto de atingir seus pontos principais, reduzirá a produtividade – no caso de hotelaria e empresas de prestação de serviços o atendimento e serviço, ou seja as pilastras de sustentação – isso ao invés de melhorá-la, o que deveria ser feito. Medidas como estas rendem benefícios em curto prazo já que estes estão sendo obtidos de forma negativa. Este processo de busca para diminuir custos com certeza diminuirá substancialmente sua capacidade de crescimento.

A perspectiva do Revenue Management, por outro lado é a de espremer a produtividade da receita de seus produtos e com isso potencializar suas vendas em uma fatia de mercado expandida. O potencial do Revenue Management (RM) é praticamente ilimitado. O RM quando bem implementado provoca a união da empresa e se foca na vitória e crescimento no mercado – suas iniciativas são positivas e como tal enaltecedoras.

As empresas que optam pela nova vantagem competitiva apresentada pelo RM em seus negócios têm a capacidade de tomar as decisões favoráveis com muito mais rapidez e entender o impacto de grandes probabilidades desta decisão antes de tomá-la. As simulações feitas em computador ou em planilhas devidamente elaboradas – dependendo do tamanho da empresa – trazem a possibilidade de rastrear em tempo real os resultados propostos pelo RM, as empresas que sabem utilizar este cientifico sistema de gestão e suas ferramentas são vencedoras e estão sempre bem posicionadas, com toda a certeza acima da média das concorrentes ou mesmo muito acima.

A concorrência não consegue jamais superar estas vantagens com os métodos tradicionais baseados em ações conhecidamente negativas – como downsizing. À medida que isso se torna cada vez mais óbvio, vai entender a necessidade fundamental desta implementação se quiser continuar e dominar os mercados, pois o sistema permite monitorar as mudanças diárias dos mercados e clientes, das condições de estoque, da determinação de preços e assim dar em tempo real uma resposta às manobras da concorrência.

Hoje muitas empresas ainda operam focadas em estratégias em um Mundo de negócios cada dia mais tático. Muitos executivos trabalham com informações incompletas, alteradas ou tão sobrecarregadas com um enorme número de dados mal organizados que acabam se transformando numa inútil ajuda no que se refere à tomada de decisões. Para vencer a guerra entre empresas – e não se engane, é numa guerra que você se encontra – é necessário acima de tudo ter um plano vitorioso. E este plano não deve focalizar processos internos, mas DEVE FOCALIZAR o mercado e a concorrência. Não um plano baseado em futurologia, mas que avalie uma situação cada vez mais clara e célere. Este plano não deve simplesmente tomar decisões, e sim fornecer uma base sólida para uma tomada eficaz e pontual de cada decisão.

Fica o alerta. Na visão dos acionistas a ordem é fazer suas empresas crescer. No atual cenário de mercado, para vencer tal desafio com determinação é necessário um foco único – A RECEITA – em torno deste ocorrerá o renascimento do marketing neste novo mercado. Há a necessidade de uma equipe gerencial bem estruturada e forte para transformar uma organização confusa, numa nova organização com outro foco, enxuta e com custos controlados, após passar pela implementação e com competência essencial orientada para o domínio de mercado que utilize a perspectiva, ferramentas e processos do Revenue Management para direcionar atividades de mercado com uma sincronia planejada. A empresa que se propuser fazer esta transformação com competência e utilizar as táticas tem finalmente uma corporação focalizada na receita. Ninguém deseja competir com uma empresa destas – todos querem ser ESTA EMPRESA. – SEJA.

Hoje a matéria quer deixar claro que Revenue Management não é prerrogativa só da Hotelaria, mas de 98% das empresas inseridas nos mercados. Após a consolidação do RM em 1992, este passou a migrar da Aviação, Hotelaria e Locadoras de automóveis, para empresas de transporte de todos os níveis e emissoras de televisão. Quando vai implantar o seu sistema?

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*Rui Ventura é administrador hoteleiro, atua em consultoria plena e Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br

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