Reduzir Custos “mata” – Artigo de Rui Ventura

Reduzir Custos “mata” – Artigo de Rui Ventura

Gerencie Receitas e saia de qualquer crise

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Rui da Silveira Ventura

Por Rui da Silveira Ventura*

Se trabalharmos arduamente e conseguirmos uma redução de custos na casa dos 5%, vamos ter lucro real nas receitas não superior a 3%. Maravilhoso, “a fórmula certa para a boa administração…” Talvez não. Para nós, a mediocridade.

Vamos ver o que diz um dos grandes empresários que passou por isso:

“Trabalhamos duro para economizar nos custos e operar com maior eficácia; mas, francamente, é muito mais fácil ter lucro com Revenue Management”.

-Richard Fain, Presidente e Executivo principal Royal Caribbean Cruise Lines

Por favor, não me façam rir, há muitos estudos que demonstram isso, e eu sempre usei os do ISCA (Instituto Superior de Ciências da Administração), porém, já li vários outros e quando se fazem contas com os dados fornecidos chega-se a essa Magnífica conclusão, podendo assim acrescentar, neste caso: “A economia é a base de porcaria”.

Reduzir custos, qualquer um reduz, ou pelo menos assim pensa, pois, as atitudes inerentes ao fato, altamente negativas vão mostrar num futuro muito próximo que a operação não deu exatamente o resultado previsto, é o tiro que sai pela culatra.

A menos que você tenha, como eu já encontrei uma vez, um hotel tipo executivo com um restaurantezinho despretensioso com 96 apartamentos e 104 funcionários, (dá prejuízo) ele operou depois com lucro e 72 funcionários. Onde você vai reduzir o que? Qualquer esforço tem um reflexo quase imperceptível. (Raridade realmente exceção).

Se você opta por demitir pessoas, vai causar uma série de transtornos além de nos dois ou três meses seguintes ter um reflexo negativo disso em suas despesas, isso em outras palavras aumenta a despesa num primeiro momento, em seguida diminui a lucratividade.

Administração não se faz por promissórias, se esta não dá vamos ver a próxima. Isto é uma atitude de amadorismo que cada vez mais deixa de ter aceitação plausível no nosso meio, pelo menos essa era a minha esperança, mas a maioria e isso se vê em grandes redes “remam contra a maré” o tempo lhes mostrará o erro.

O Título aqui fala de CUSTOS. Mas deixa que eu esclareça que há duas coisas diferentes, Custos e Despesas, embora aparentemente seja a mesma coisa, não é. Mesmo os dois sendo deduzidos um deles tem onde entrar a débito o outro precisa ver como vai ser lançado, pois não é apenas lançar se queremos ter números corretos.

Bem, já se pode entender que a redução de custos é a velha lei do menor esforço, promovida por quem não sabe o que fazer, além de ser uma ilusão, e continuamos assistindo grandes redes demitirem assustadoramente, isto diz imediatamente duas coisas – Ou estavam completamente descontrolados – Ou vão sair do mercado competitivo.

Casos há em que a redução se faz necessária e proceda-se a ela, mas é preciso ponderar exatamente quais as implicações de tal atitude, nas crises 98% delas a solução não é reduzir custos é gerenciar receitas e com isso otimizar resultados. Otimizar receitas não significa flutuação de tarifas nem termos atabalhoados vindos do americanismo, mas que por aqui poucos sabem o que é. Pois o preço dinâmico as tabelas flutuantes o “BAR” e tudo isto inerente a um departamento comercial é a última parte do sistema de Revenue Management devidamente implementado e começar por ela só vai agravar as coisas; precisa primeiro fundamentá-la. A redução pura e simples e não complicar modelos de operação cujo conserto se torne depois demasiado caro é operação acéfala.

Se você demite, cria desconfiança entre os funcionários e isso gera invariavelmente piora no atendimento, descontentamento de seu colaborador e logo em seguida vai refletir no cliente, e toda a sorte de insegurança que vem desse comportamento. Acaba afetando a RECEITA.  É a isto que chamam reduzir custo?  Eu chamo de outra coisa.

Até aqui, estamos muito mais para prejuízo do que para redução. Acreditem, é, e se não é vai ser prejuízo, cuidado, pode ficar muito caro recuperar, em alguns casos inviável.

Quando temos um empreendimento funcionando, algo é certo, se alguma coisa está errada um dia funcionou, e como diz o ditado: não há maus alunos, há maus professores, aqui nós temos “não há maus liderados, o que há e isso é gritante é falta de Líderes”, focados, conhecedores de Gestão Hoteleira e comprometidos com resultados, positivos. Nada dá mais lucro que o cliente satisfeito um de nossos segredos é fazer com que o senhor hóspede se sinta como em casa, retorne e recomende aos amigos. E não é visto com bons olhos o rodízio constante dos atendentes. O clima que cria a redução de custos:

“Foi assim: um dia chegamos ao escritório e nos disseram que tudo o que vínhamos fazendo há anos e de repente se tornou irrelevante. A insegurança era tão forte que ninguém conseguia se concentrar em trabalho algum. De qualquer modo, a essa altura, não tínhamos certeza de qual trabalho deveríamos estar fazendo ou como deveríamos fazê-lo. A gerência se fechou em uma concha e não ouvia nossas ideias. Foi muito desconcertante e todos estavam temerosos. Pessoas eram demitidas todos os dias, e todos esperávamos a hora do nosso abate”.

-O Downsizing descrito por uma de suas vítimas.

Então vamos ver o que há de bom, usar como tal, treinar remanejar e motivar este “staff” e aumentar as receitas, gerenciando-as com conhecimento. Com uma boa gestão de receitas, aumentando o rendimento, Geral, em 5% vai gerar um resultado final entre 20 e 50%. Há muitos estudos e eu mesmo sempre pratiquei este tipo de gestão, funciona. Isto é matemática, trata-se de uma ciência exata. (Mesmo assim há quem prefira reduzir custos).

         “O Revenue Management provou ser um dispositivo competitivo devastadoramente eficaz”.

– Alfred Kahn, Economista; Ex-membro sênior do Conselho presidencial de Consultoria Econômica; – EX-Presidente do concelho de Aeronáutica civil. E da comissão de serviços públicos de Nova York

Não, custos não foram feitos para reduzir e sim para controlar, diluir, gerenciar, aliás, o que mais atrapalha não são os custos, estes normalmente geram receita, o que “pesa” são as despesas. Não sou contra o corte de custos, até sei que custo é como unha precisa cortar, eu sou é contra a forma como isso é feito, quase sempre pela lei do menor esforço.

Custos a gente controla receitas se gerenciam e otimizam, assim e só assim se conseguem resultados, positivos, conscientes e consistentes. E para uma noção mais exata do que faz Revenue Management ou a Gestão de receitas, real e não essa distribuição ou tarifa flutuante ou essas “siglazinhas” bonitas da moda. Vamos ver depoimentos de grandes gestores:

  • “Bob Crandall, que liderou o desenvolvimento destas táticas de receita na American Airlines, lhes atribui o crédito de contribuírem com US$ 500 milhões por anos à American Airlines”.
  • “O emprego inicial destas táticas na Delta Air Lines resultou em mais de US$ 300 milhões de aumento de receita no primeiro ano”.
  • Bill Marriott Jr.: “Soube dessas táticas através de Crandall. Sua implementação passou a gerar um incremento de receita de mais de US$ 100 milhões por ano em seus HOTÉIS”. (tem “inteligentes” reduzindo despesa e demitindo… pelo amor de Deus!!!)
  • Larry Ramaekers, como presidente da National Car Rental, empregou essas táticas como parte integrante de sua estratégia de transformação na empresa que estava à beira da Falência. Em dezoito meses, a National saiu da Banca Rota, e se transformou em uma empresa viável e Lucrativa orientada para a receita, com um crescimento de 20% ao ano. Sem demissões. (Está esperando o que?)

Como diluir?  Tem-se uma estrutura, com um custo fixo e uma rentabilidade “X” tudo o que eu tenho que fazer é traçar os planos, para que esta estrutura me leve à rentabilidade “X+Y” e é espantoso o que se consegue com este tipo de raciocínio, e é muito gratificante percebermos, que o mesmo que nos rendia o “X” foi otimizado e passou ao novo resultado, na maioria das vezes treinando e motivando as pessoas existentes. Como eu disse, elas eram boas, a falha estava mais acima, normalmente é esse o mal.

A maioria dos custos de uma unidade hoteleira é fixa, e está projetado para suportar 80 a 100% de ocupação operacional, isso não significa que seja o ideal, embora isto seja a princípio teórico, pode-se trabalhar com esta ideia, já que para torná-la realidade a diferença em termos de custos é mínima, e estes, quase não aumentam.

Quando eu digo que prefiro 85% de ocupação com um RevPAR médio de R$. 650,00, do que 100% a R$. 600,00 poucos entendem o porquê. Mas aqui fica um programa para um curso que iniciei a ministrar em 2011. Afinal, aparentemente estou abrindo mão de R$. 23.750,00 de receita. – Estou considerando um Hotel de 500 – UHs.

É possível neste tipo de administração envolver e fortalecer as equipes, fazer com que elas se tornem muito mais, a parte do TODO.

E aqui acontece algo para o que a maioria não olhou, ao contrário do que vemos por aí a RevPAR subir e o GOPPAR descer ou estagnar, no nosso sistema o RevPAR pode até baixar só que se verifica um aumento real no GOPPAR, ou seja, o lucro por unidade habitacional disponível, e salvo melhor juízo é isto que interessa, ou algum empresário trabalha sem visar lucro? RevPAR, a sigla da moda, não é para gestores é para investidores e quase sempre é ou está manipulada gerenciamento de receitas visa RENTABILIDADE, e esta vem e em grandes volumes sempre.

Acreditem, é muito fácil motivar para fatos positivos, mostrar para os evolvidos que o mais que eles desejavam dependia apenas e tão somente, deles, só precisavam de orientação. Então VAMOS DILUIR, Gerenciar Receitas e isto não é tarifa flutuante ou pricing, esta é só uma mínima parte e nunca é como a colocam os “especialistas” de plantão, antes desta parte sair para o comercial tem que servida e profissionalmente fundamentada.

Já pensou em reduzir custos num grande resort. Onde você tem muita área Livre, lagos para esportes, barcos para locação, cavalos, equipes para entretenimento espaços para convenções e refeições etc.? Já pensou que há complexos destes onde os custos são tão ou mais complexos que os de uma cidade pequena, às vezes médias? Reduzir custos num complexo destes é destruí-lo, o que tem que se fazer é otimizar tudo, controlar custos e despesas e se preocupar em gerenciar receita e promover, promover tudo e sempre. Visando as receitas.

A Implantação feita por quem tem que aprender tudo demora cerca de o dobro do tempo do que aquela que nossa consultoria faz, o motivo é muito simples – praticamos esta ciência há mais de 40 Anos, e não a usamos só para hotéis.

*Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management. Contato: rui@ventura.com.br

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