Quem vê preço não vê coração

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Mario Cezar Nogales: "conhecimentos aqui apresentados não são apenas tecnicidades, mas sim vivência e experiência no ramo hoteleiro pelos quais eu passei" Foto: Yara Pezeta

Artigo de Mario Cezar Nogales*

É farta hoje a publicidade e propaganda das agências de viagens On Line que garantem o melhor preço em hotéis, obviamente que estas poderiam ser caracterizadas como propagandas enganosas ao consumidor pois nenhuma agencia de viagens, seja ela on line ou não conseguem garantir o melhor preço nas diárias já que todas elas, sem exceção, são comissionadas pelos hotéis; logo e com esta lógica o melhor preço deveria estar nas reservas efetivadas diretamente nos hotéis, não é mesmo?

E porque isto em grande parte não acontece?

Uma das respostas que a maioria nos dá quando somos contratados é bem típica, o custo de manter um departamento comercial sai caro, bom, vamos ao lado prático da coisa para entender esta polemica de uma vez por todas.

Analisando as OTA’s

Agências de Viagens on Line (ou OTA’s no jargão hoteleiro) não estão ali para vender seu hotel, também não estão ali preocupados com a satisfação dos hóspedes ou com a qualidade que o hotel tem, estão ali por uma simples questão: o de fazer dinheiro, rios de dinheiro. Se a lógica fosse utilizada como é o caso na maioria das vendas pela internet, os preços ao consumidor de fato deveriam ser mais baratos por uma simples questão, vender no mercado on line é mais barato, veja o exemplo dos varejistas, vendas on line pressupõe automatização das vendas o que leva a um custo menor pois não exigem vários escritórios, lojas, etc. enxugam todo este processo que estávamos acostumados até o início deste século, então, os comissionamentos das agências de viagens físicas que chegavam no máximo a 10% deveriam ser reduzidas não é mesmo? Mas o que acontece é que o comissionamento ficou maior, indo de 13% a 25% o que explica o porquê das vendas on line de passagens aéreas continuarem com as empresas aéreas. Logo as perspectivas de custos menores com preços mais atrativos para venda de hospedagem pela internet ficaram mais caras do que aquelas tratadas à moda antiga diretamente com os hotéis.

A segunda questão é o volume comercializado, com esta narrativa de que o custo de se manter um departamento comercial é mais caro que comercializar através das diferentes OTA’s, muitos gestores acabaram por entregar quase 100% as suas vendas (em alguns casos entregaram mesmo 100% das vendas), vejamos alguns dados (RevPAR e Ocupação obtidos no infohb de julho 2016 para cálculos):

Até jul. /16 RevPAR Ocupação ADR Receita
Brasil  R$ 136,88 56,85%  R$ 240,77  R$   1.216.254.905,28
OTA’s 30%  R$ 240,77  R$      364.876.471,58
Comissão no período 16%  R$        58.380.235,45
Por Mês  R$           8.340.033,64
Por Dia  R$              275.378,47

Notem que utilizamos apenas a média de 30% de comercialização pelas OTA’s com um comissionamento de apenas 16% e este números apenas refletem 275 hotéis em todo o Brasil, agora imaginem analisar os quase 16.000 hotéis registrados na receita federal, nós fizemos os cálculos e vejam para onde vai este número (estimativa):

Comissão no período 16%  R$     1.480.639.531,57
Por Mês  R$        211.519.933,08
Por Dia  R$             6.984.148,73

 

Analisando os Hotéis

Será que comercializar inteiramente através de OTA’s é de fato viável, vamos exemplificar através de um hotel com 70 UH’s que é a média nacional com o mesmo RevPAR e Ocupação indicados no Infohb, obviamente que deixamos um percentual de 10% de diárias comercializadas diretamente (aquelas diárias para passantes, apesar de saber que há hotéis que comercializam 100% através de OTA’s obrigando a estes passantes efetuarem suas reservas pelas agencias on line).

UH’s RevPAR Ocupação ADR Receita
70  R$ 136,88 56,85%  R$ 240,77  R$             3.497.284,00
OTA’s 90%  R$ 240,77  R$             3.147.555,60
Comissão 16%  R$                503.608,90
Por Mês  R$                   41.967,41

 

Seria possível ter um departamento comercial eficiente com uma receita mensal de R$ 42.000,00 por mês? Acredito que a resposta seja óbvia.

Analisemos por outro ângulo, as tarifas em si, da mesma forma que uma retro-engenharia faria para descobrir os componentes de um produto.

ADR    R$ 240,77
Impostos 19,73%  R$    47,50
Comissões 16%  R$    38,52
Cartões 1,50%  R$       3,61
Saldo 1    R$ 151,13
Café da Manhã  R$ 12,50
Lavanderia  R$ 10,40
Amenities  R$   3,20
Energia  R$   2,97
Agua  R$    1,73
Gaz  R$    1,03
Saldo 2    R$ 119,30
Custo UH Médio  R$ 115,00
Saldo    R$      4,30
1,79%

Vejam que estamos aplicando custos médios com um custo de UH extremamente eficiente considerando que o dono do hotel goste de atuar em hotelaria e que os serviços prestados neste exemplo são excelentes e a pergunta que fica é: um empreendedor trabalharia por 3% da receita?

A questão do preço

Muitos irão concordar que grande parte da hotelaria nacional não dispõe de gerenciamento eficiente ou eficaz, assim como muitos irão concordar que não há uma capacidade instalada em tecnologia para desenvolver profissionais gestores na atualidade que sejam eficientes e eficazes e que os poucos profissionais existentes têm altos salários e estão nos mais eficientes hotéis ou fora do país.

Contudo o empreendedor hoteleiro se viu em uma armadilha de preços, afinal de contas quem vender mais barato vai ocupar melhor seu hotel e se esqueceram de que o RevPAR sozinho não faz nenhuma diferença pois podemos ter o mesmo RevPAR com 80% de ocupação e com 40% de ocupação e é aí que está a diferença de um gestor eficiente.

Eu, como consultor que sou e deixo a todos que perguntem aos meus consultados os seus resultados, prefiro fazer o RevPAR com baixa ocupação e deixo todos os demais brigarem no preço, afinal de contas as operações das OTA’s no Brasil me deixaram uma questão bem clara: esta é a melhor forma de eliminar a concorrência deixando que estes se transformem em zumbis o que deixa a hotelaria para os hoteleiros que de fato sabem realizar a hospitalidade.

*Mario Cezar Nogales é consultor especializado em hotelaria e autor de livros para trade, contato através do site www.snhotelaria.com.br ou mario@snhotelaria.com.br

Solucao
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2 COMENTÁRIO

  1. Este artigo dá um jornal de comentários, mas vamos a um bem básico: – “o custo de manter um departamento comercial é caro” frase do artigo e que realmente ouvimos muito depois investigamos melhor e descobrimos que hotéis com departamentos comercial caros e pesados – têm 40% de sua ocupação nas mãos das OTAs, isso em ocupações que não ultrapassam muito os 60% quando ultrapassam. Logo o departamento comercial é absolutamente dispensável, já que as OTAs têm o inventário destes hotéis e passam a cobrar as comissões que querem. Então brada aos Céus, empresários contratarem este tipo de elemento para dirigir departamentos comerciais sem nenhum resultado real – O pior – Eles querem fazer acreditar que conhecem Revenue Management, não, não têm a mínima noção do que isso seja. E por fim acham um culpado para os fracassos,, chamam de crise, de governo de… de… de. Não a culpa é a falta do mínimo de conhecimento em economia e a total falta de conhecimento de Hotelaria de verdade.

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