Painel na Equipotel Conference 2016 aborda Distribuição Hoteleira

Painel na Equipotel Conference 2016 aborda Distribuição Hoteleira

"A distribuição hoteleira não é um bicho de sete cabeças, o segredo está em controlá-la"

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Gustavo Syllos, CMO do Costa do Sauípe

Por Willians Glauber

Será que realmente é necessário enxergar as OTAs (Online Travel Agency) como inimigas? Gustavo Syllos, diretor de marketing & Distribuição do Costa do Sauípe, acredita que não. Muito pelo contrário, ele defende que elas podem ser grandes parceiros na hora de alavancar o nome e a presença dos hotéis.

Durante o painel Distribuição Hoteleira: Muito Barulho por Nada, Syllos explicou porque defende essa lógica. Para ele, as OTAs representam na verdade uma oportunidade para que o site do hotel seja acessado. “Elas funcionam como espécies de outdoors, que levam o consumidor a se perguntar se no portal do hotel em questão não há a chance de as tarifas estarem menores. E assim, acessar o site onde possivelmente se hospedará”, explica.

O diretor diz que a segmentação usada pelos hotéis atualmente acontece tanto pelos canais diretos quanto pelos indiretos. O foco atual leva em consideração a origem da solicitação e as tarifas, diferente do que acontecia na década de 1990, quando levava-se em conta apenas o objetivo da viagem.

Conscientes disso, os hoteleiros precisam controlar os canais de distribuição, pois é dessa iniciativa que surgem os lucros do hotel. Os custos dos canais indiretos são diferentes, e há diferenciais entre agências, distribuidoras, operadoras, consolidadoras e OTAs. É preciso estar atento a quantos hóspedes cada um deles rende e a partir daí determinar o quanto gastar com cada um deles.

Em suma, os custos de cada um dos canais indiretos e o volume gerado por eles devem ser levados em consideração em toda essa estratégia, pontua o diretor. Syllos reforça que não é possível sobreviver sem os canais de distribuição e por isso precisam ser devidamente monitorados, equiparados e analisados. Ele acentua que os canais indiretos são eficientes, por isso não devem sair da equação.

Ao longo do painel, Syllos compartilhou o share de vendas dos hotéis midscale de 2015. Segundo os dados, 22% desse share vêm das agências, 21% das operadores e consolidadoras, 17% das OTAs e as vendas diretas representam 40% do total (deles 29% é online e 11% é offline). Antes, em meados de 1990 o percentual de vendas diretas era de 5%. Em resumo, as vendas indiretas ainda são maioria e estão em 60%.

A Equipotel 2016 começou no dia 19 de setembro no São Paulo EXPO e se encerra hoje, nela empresas e prestadores de serviços do ramo hoteleiro apresentam o que há de mais novo no setor.

Kaba do Brasil
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