HOME Matérias Opinião O Revenue Management, com outras peculiaridades – Artigo de Rui Ventura

O Revenue Management, com outras peculiaridades – Artigo de Rui Ventura

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* Rui Ventura

É do conhecimento de uma meia dúzia de profissionais mais esclarecidos que o Revenue Management é em nosso meio pouco mais que um conjunto de palavras com diversas interpretações, na sua maioria deturpadas, além de muitos “achismos” , e a confusão entre duas coisas distintas “Yield e Revenue” e nunca (Yield ou Revenue).

Foi ao descobrir isso há pouco mais de dois anos que resolvemos criar uma apostila e iniciar a promoção de cursos no mercado sobre o assunto, hoje esta deu lugar a livros sobre o assunto alguns dos quais com mais de 500 páginas.

Em que pese a resistência natural ao desconhecido, hoje conseguimos ter como participantes de nossos cursos em sua maioria, as pessoas a quem o Revenue Management é dirigido, ou seja, gestores investidores, diretores, pessoas de cuja palavra e opinião dependem o bom e rentável funcionamento do ou dos empreendimentos.

Revenue Management é muito analítico, e pouco comercial, aquela história que enche os olhos e ouvidos dos desavisados: “A arte de vender o produto certo pelo preço certo ao cliente certo no momento certo pelo canal certo.” Não passa de uma pequenina parte, a comercial da eficiente e rentável filosofia de gestão que é o Revenue Management.

Temos por outro lado a confusão com Revenue ou Yield, são duas coisas distintas o Yield se pratica pelo que me foi dado descobrir desde os idos de 1800 já o Revenue data do fim da década de 70. Porém o Yield é necessário há prática do correto Revenue Management.

No meio de toda essa gama de informações surgem siglas, como RevPAR; NetRevPAR; TRevPAR, G.O.P; G.O.P.P.A.R, e mais uma infinidade delas, um dia resolvemos inventar algumas, e como estamos num país de língua portuguesa colocamos em Português e publicamos a sigla, em menos de um mês, um desses “curiosos” do RM disse estar voltando dos Estados Unidos e ter aprendido uma nova sigla, só se esqueceu de traduzir as letrinhas, assim ficamos cientes do “conhecimento” de RM que anda por aí.

Nos meus exatos 42 anos de Revenue Managament dois dos quais fora da hotelaria pouco ou nada mudaram as siglas para nós conhecedores e o principal elas têm sua função correta, mas hoje eu quero falar de duas que criam certa confusão:

O RevPAR sem desdobramentos, tal como ele é (Revenue per Available Room) – ou para nós “Receita por UH’s disponíveis”. Esta receita refere-se há receita total gerada por dia ou pelo período que quisermos avaliar. E dividimos o valor TOTAL das receitas pelo Número de Unidades do Empreendimento, no mesmo período correspondente ao da receita. Bem, o que é para os nobres colegas uma UH disponível (é a que dormiu vazia), ou seja, não há nada de receita aqui, temos sim uma despesa coberta pelas UH’s ocupadas ou as que realmente renderam. Porém o mercado investidor resolveu adotar este número para avaliar a capacidade de gerar receita de determinado empreendimento o que é um número que devidamente convencionado se usa.  Há, no entanto os “espertinhos de Plantão” que em determinado momento dividem o valor total das Receitas pelo número de UH’s disponíveis sem considerar: UH’s em manutenção; as de cortesia, etc. como o divisor é menor, o Valor da RevPAR aumenta, deixando assim no ar um número de características duvidosas. Isso quando não passam o mês inteiro dividindo o Valor total das receitas diárias e acumulada pelo número de apartamentos realmente vendidos, os que geraram ou contribuíram para a geração dessas receitas. Isto não é mais RevPAR da forma como foi inicialmente concebido, temos aqui a receita média por apartamento ocupado.

No entanto como se trata de um número convencionado o mercado financeiro ou de investimentos usa-o, só deixo aqui o meu alerta para os investidores que se trata de um número que por si só é demasiado insuficiente para se ter qualquer ideia.

Já o GOPPAR – (Gross operational profit per available room) ou “Lucro operacional bruto por apartamento disponível” é uma das outras siglas que nasceram para ser usadas com a mesma finalidade, porém um número que precisa mais cuidado ainda do que o gerado pela RevPAR, isto por que, neste caso originalmente são usados só os valores referentes à diária, ( foi assim que nasceu o GOPPAR) embora hoje seja do conhecimento de todos que este cálculo o está levando em conta outros fatores, ele nasceu para avaliar hotéis residenciais. Então quando avaliamos um empreendimento completo baseado nesta sigla, precisamos entender e verificar (além de como o número está sendo gerado) quais os pontos de venda como os nossos que o hospede ou o cliente deste empreendimento tem num raio próximo e que possam ser efetivamente concorrentes do empreendimento que analisamos.

No entanto em algumas décadas de Administração Hoteleira em que sempre tivemos nossos soldos com base em resultados, nunca usamos nenhuma dessas siglas, e na maioria das vezes, os resultados surpreendiam todos os concorrentes e os próprios empresários, o que termina sendo, para nós, muito interessante.

*Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br

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