O que um hoteleiro deve saber antes de entrar no mercado de timeshare?
Direto de Maceió (AL) – Este foi o tema do painel que terminou agora há pouco na quarta edição do ADIT Share, seminário pioneiro e único no País a debater sobre o mercado de propriedades compartilhadas que acontece no hotel Best Western Premier Maceió. Carolina Haro, Diretora da Mapie Consultoria e teve a participação de Francisco Costa Neto, Diretor do Rio Quente Resorts, Roberto Rotter, Diretor executivo da rede Plaza de Hotéis, Guilherme Martini, Presidente de Costa de Sauípe e Felipe Lima, Diretor de vacation do Beach Park, em Aquiraz no Ceará.
Decisão acertada
Ele iniciou o debate mencionando que o Beach Park deverá receber em breve a marca de um milhão de visitantes por ano e o vacation foi uma solução inovadora para garantir taxa de ocupação perene durante o ano todo. “Em maio deste ano completamos dez anos de atividades em timeshare. Ele movimenta 300 funcionários e representa um dos maiores faturamentos do nosso resort. Se não tivesse tomado a decisão de investir neste modelo de negócios a uma década através, certamente que estaríamos tendo dificuldade em trazer hóspede para nosso empreendimento”, avalia Lima.
Convencer os acionistas
Martini explicou que o Costa de Sauípe adotou o modelo de timeshare há cerca de um ano e meio e hoje ele representa um pilar representativo no faturamento. “Para implantar este modelo de negócio tivemos uma dificuldade de convencer nossos acionistas, pois somos uma empresa 100% dos funcionários do Banco do Brasil (PREVI). Estudamos o projeto durante três anos para mostrar as vantagens aos nossos acionistas que se mostraram céticos. Se valer de experiências de quem já estava no negócio, inclusive dos concorrentes, foi um poder forte de convencimento dos acionistas. Eles compreenderam que o negócio seria uma espécie de colchão de ocupação perene para o futuro e fluxo de caixa para futuros investimentos”, disse Martini.
Zelando pela reputação
Rotter informou que o timeshare foi implantado na Plaza Hotéis em agosto de 2014, mas foi uma decisão muito difícil, pois a direção da Rede é familiar e preza muito o nome e a reputação. “A rede Plaza tem 56 anos de atividades de bons serviços prestados a hotelaria nacional. Como nos anos 80 houve uma mácula neste modelo de negócios no Brasil, a diretoria ficou cética em associar a marca ao modelo de negócio. Isto teve de ser bem trabalhado, mas a questão de fluxo de caixa futuro pesou nesta decisão. Hoje o timeshare representa 22% do faturamento da rede Plaza, temos cinco salas de vendas e 2800 famílias associados”, assegura Rotter.
Líder no mercado
Francisco Neto lembrou que o vacation do Rio Quente Resorts fatura R$ 205 milhões anual em vendas e tudo começou há 17 anos para ser uma alavanca comercial. “O importante deste negócio é encontrar o parceiro certo para que o resultado seja satisfatório”, lembrou Neto.
A moderadora Carolina lançou aos painelistas a questão do Airbnb se de alguma maneira atrapalha o negócio . “O Airbnb não é um programa de férias, mas sim uma opção de hospedagem que vem atender o cliente. Se é uma ameaça, é para tirar a hotelaria nacional do conforto. A grande diferença do timeshare é que o cliente pode intercambiar e usufruir de uma rede de seu direito realmente adquirido”, explicou Neto. Para Lima, o Airbnb estimula a hotelaria a reinventar o negócio e buscar soluções inovadoras para se manter competitiva.
Quanto ao futuro do timeshare no Brasil, Martini vê com bons olhos, mas na sua opinião, é essencial que ao elaborar este modelo de negócio, o formato seja simples para que o cliente possa entender e compreender o valor agregado que existe por trás do investimento.
Rotter explicou as presentes algumas ações que a Plaza Hotéis faz para alavancar as vendas, pois timeshare mesmo sendo uma oportunidade de férias programadas, é um produto difícil de ser vendido. “Procuramos entender as necessidades de nossos clientes para oferecer produtos que possam superar suas expectativas”, concluiu Rotter o painel.
A Revista Hotéis é Media Partner deste evento e se hospeda em Maceió no Maceió Mar Hotel.
