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O Carro na “frente dos Bois”

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Artigo de Rui Ventura*

Acontece em todos os setores, mas ultimamente e até pelas colocações errôneas que vêm sendo usadas a bola da vez é a hotelaria.

Com o aparecimento dos “especialistas” em Revenue Management, que são realmente especialistas em áreas comerciais e em muitos casos são realmente bons profissionais de vendas, levam suas técnicas apuradas a redes e ou unidades que se beneficiam dos conhecimentos e dos resultados iniciais que estes proporcionam.

No entanto, precisamos entender. Revenue Management é: A Arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base nas previsões de demanda, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômicos e financeiros e de disponibilidade, que deve ser adotado por inteiro em todo ou qualquer hotel, Rede Hoteleira ou empresa onde ele possa ser implementado. Este processo é gradual e leva a cada vez melhores resultados quando devidamente implementado.

Tudo tem a forma correta de se fazer. Acredite, se você tem um Hotel que precisa rentabilidade sustentável, não é um departamento comercial ou um “revenue manager” que vai fazer isso por sua empresa, mas sim o REVENUE MANAGEMENT (trata-se de uma Filosofia de Gestão).

Por outro lado, a implementação de sistemas pela metade, como temos visto apenas com os resultados comerciais, invariavelmente ele leva exatamente ao que se refere o artigo de Cezar Nogales na Revista Hotéis com o título: “Tragédia Hoteleira – Quando a ocupação sobe e a satisfação do hospede cai”.

Há pouco tempo fui procurado por uma empresa que apresentou um problema muito sério, e eu achei extraordinário as pessoas envolvidas terem essa noção; eles fecham o mês com ocupação de 95% e isso é uma constante há mais de ano, a cidade ganha novos empreendimentos, mais modernos mais funcionais e eles não precisam nem tomar conhecimento; têm clientes FIÉIS: eis o grande segredo, a fidelização do cliente. Eles tinham noção de que o dia em que a ocupação começar a cair em menos de 6 meses terão de fechar, e embora isto seja uma força de expressão, está muito perto da realidade.

Não foi uma nem duas vezes que rentabilizamos hotéis em mais de 50% em um ano, sem que a ocupação subisse mais de 12 pontos percentuais, e ou tivéssemos demitido pessoas.

O Revenue Management, por sistema inteligente e analítico que é, tem um processo completo, e tudo o que se faz baseado nele faz com que todo o empreendimento seja rentabilizado de forma sustentável. E área comercial faz parte? Sim, só que o RM é muito mais econômico e analítico que comercial, porém o comercial como tudo nas empresas é sustentado por análises e não só, mas também de mercado externo.

Em nossos cursos temos conseguido que os Gestores que participam repassem essa ideia para Diretores e Gerentes de outras empresas passando assim a termos um fluxo maior de pessoas que possam realmente se beneficiar e fazer acontecer com este realmente rentável e sustentável sistema. Envie seus gerentes comerciais, mas não se esqueça dos gerentes Gerais e se tiver uma diretoria atuante, seja bem vindo, pois vamos lhe dar bases para “fazer acontecer”.

 

Estamos com os próximos cursos – dia 18 e 19/10 em São Paulo – 1 e 2/11 em Porto Alegre – 04 e 05/11 em Foz do Iguaçu – 07 e 08/11 em Fortaleza – 22 e 23 em Belo Horizonte e 25 e 26 em Maceió. Mais informações: consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br

*Rui Ventura é Administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management – Contato: rui@ruiventura.com.br

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