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Nas crises, os grandes perigos do Revenue Management – Artigo de Rui Ventura

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Rui da Silveira Ventura

*Por Rui Ventura

Especialmente no Brasil, onde já se sabe e fala mas há pouco conhecimento de Revenue Management, os perigos são enormes. Quando comecei a escrever e dar cursos sobre o assunto foi na época em que li um artigo e percebi imediatamente que estavam trocando “alhos por bugalhos e vendendo gato por lebre”. Este perigo se acentua por estarmos na era da internet e principalmente quando a apresentação vem de nomes em que o mercado confia e que não sabem literalmente NADA do assunto e mesmo assim insistem – ouviram falar de tarifas flutuantes “BAR” e outras siglas americanizadas, mas nem sequer sabem como isso funciona. A maior prova disso é que determinam em uma rede com mais de 3 mil UHs, 15 preços “BAR” isso brada aos céus e gera brincadeiras como: (isso nem é mais “BAR”, é um clube prevê). Isso porque conversei na rede com Gestores que conheceram Revenue management vindo de quem realmente conhece como as redes Marriott, Hilton, e Sheraton, só para se ter uma noção no caso das 3 mil UHs. Pode-se ter facilmente 1800 “BAR” em um dia, fazer uso deles num período de 24 Horas sempre em escala decrescente sem afetar ou perder rentabilidade, é pouco provável que alguém queira fazer isso mas é possível e sem perda de margem de lucro, Um destes dias demos uma consultoria a um CEO de uma grande empresa, não era hotel, e ele me perguntou: “como o Senhor faz isso?”, eu expliquei e ele comentou: “claro, isso estava na minha cara o tempo todo”, ou seja, entendeu – trata-se de um gestor com ótima formação.

Encontramos também redes com 5 (cinco) responsáveis pelo RM é óbvio que isso não vai funcionar, funciona, mas mal e não se trata com certeza de Revenue, mas um sistema de distribuição caro e mal projetado que como tal não dá o resultado que deveria, mas como é modismo e foi apresentado por “fulano de tal”, mesmo sendo este um analfabeto em Revenue Management, porém “espertinho” fez-se algo como melhorar a distribuição e alguém passa a chamar de Revenue Management.

Este conjunto nos leva aos principais personagens que provocam o perigo em torno de um sistema de Revenue Management:

  • A falta de conhecimento orienta equivocadamente as iniciativas a tomar.
  • Dentro das próprias empresas por uma lista infindáveis de motivos muitos deles claramente mal-intencionados haverá pessoas “colaboradores” que estão bloqueando a ação ou usando processos mal orientados ou visando outras oportunidades, ou “amigos”.
  • Por fim temos os Xamãs que por estarem realmente às cegas e terem pouco ou nenhum conhecimento sobre esta ciência Econômica Gerencial orientam mal as vítimas inocentes das quais realmente só querem… adivinhem o que?

Um experiente profissional de Revenue Management conhece a dúzia de armadilhas que o esperam e jamais cai nelas, pois tem conhecimento e preparação para evita-las, algumas delas são:

  • A pressa impede quantificações necessárias.
  • Não se inicia o trabalho sem metas concretas e aqui curto prazo é um ano quando falamos em hotelaria…
  • Não há como se descuidar a supervisão de todo o processo e isso é feito pelos executivos Sêniores da empresa que está enfrentando o processo
  • Vamos analisar, e este processo para tudo o resto, (Revenue management é uma prática diária e continua, logo não se para nada tudo é um conjunto).
  • Ficar refém dos Tecnomaníacos.
  • – Etc.

As organizações Brasileiras e aqui falo mais da Hotelaria tem um gerente de RM ou o pomposamente chamado de Revenue Manager  (este mesmo elemento existiu em alguns começos mas logo desapareceu e foi devidamente substituído) para um gestor Hoteleiro que sabe como tirar lucros de um Hotel e que sempre usou a filosofia do Revenue Management é clara a definição de ”Revenue Manager” – o sujeito que não sabe o que faz, contratado por uma empresa que não sabe o que quer – isso é acadêmico e intuitivo, como alguém vai gerenciar receitas se não sabe o que tem que pagar com elas?

Em um Hotel, o responsável pelo gerenciamento de receitas é o Gerente geral – em uma rede o Diretor de Operações e os seus Gerentes Gerais, em uma corporação ou uma grande rede a coisa muda um pouco, mas basicamente muda a nomenclatura e a quantidade de pessoas envolvidas, mas não há – ou não deveria haver – Revenue Manager.

Nas grandes corporações, foi criado o – CRO  Chief Revenue Officer – Este senhor (a) tem livre acesso a Administrativo – Financeiro – Controladorias – Operacional – Marketing e Vendas, reparem Vendas é realmente o último da cadeia, embora seja o operador do processo no mercado, mas a complexidade deste antes de ser externado é enorme e precisa de pessoas capacitadas que capacitem pessoas, todo o processo se baseia em Gestão – informação – gestão – economia – gestão Mercados – gestão receitas, não há no Mundo corporativo nenhum processo mais capaz de enfrentar uma crise que funcione melhor que o Revenue Management até porque além de uma Ciência econômica de Gestão ele incorpora a Meritocracia assim a organização se torna realmente invencível.

Na introdução falei de uma rede com três mil UHS e para nós é indiferente se são 3 ou 30 mil, não levamos mais de 6 Horas pata definir os valores BAR da rede e isso sem o uso de sistema informatizado nenhum. Aqui eu me refiro ao ADR, mais propriamente o GOPPAR, de onde virá o BAR da rede como um todo o processo precisa ser repetido para cada Hotel da mesma e claro que o tempo vai depender do número de Hotéis e da organização dos números de cada um, mas o administrador tem a CERTEZA (não só uma noção) do que pode e deve ser feito no TODO em tempo real – depois tem todos os outros passos necessários para que o processo inicie, a diferença entre o profissional da área ou o aprendiz iniciar este processo é que nós iniciamos pelo Financeiro e colocamos todo o operacional para fazer a parte que lhe cabe, se você está iniciando não deve fazer isso porque vai construir um castelo de areia. Falo aqui em Hotelaria – restaurantes – locadoras de veículos e empresas de logística e transporte rodoviário, frigoríficos, fábricas de massas e biscoitos, enfim é viável e eficiente em 100 de cada 100 empresas em funcionamento. Que tal descobrir como reduzir a ocupação de um hotel de 160 UH’s ou de 16.000 de 62,87% para 51%.  E AUMENTAR A RENTABILIDADE EM 3,3%. Isso aumenta a DM, e claro a parafraseada RevPAR. Isso e um pouco mais encontra em nossos Cursos.

O Revenue Management não demite, não fecha, não reduz, Revenue Management Otimiza, cria, sustenta, Maximiza e sempre faz crescer. Aqui eu falo do RM verdadeiro e não de uma distribuição que ajuda a falir, ainda, só atrasa o tempo em que isso acontece.

Vemos Redes fechando e diminuindo Unidades, demitindo, sem se darem conta que eles mesmo estão patrocinando a própria crise. Senão vejam notícias vindas das grandes administradoras mundiais em relação ao Brasil. Há que eu saiba uma ou duas redes Nacionais que crescem e Muito com a crise, ao contrário das que demitem até 200 colaboradores da área operacional, estes estão enviando duas mensagens, ou não entendem nada do que estão fazendo e logo mudam de ramo ou estão completamente acéfalos, o que dá no mesmo.

Há empresas cujo preço de venda parte do gerente comercial, ou redes onde isso parte do Diretor comercial, quando perguntamos a eles porque desse preço entra em ação a prepotência personificada, isso é problema meu – ou – precisamos estar de acordo com a concorrência, depois a concorrência vem e fica com as unidades que eles foram incapazes de rentabilizar. Há que entender que quando você determina preços em função da concorrência está admitindo que eles administram sua unidade ou unidades. Em época de crise, esta se acentua na mão dos despreparados de plantão – em Portugal, a gente chama de incompetentes.

*Rui Ventura é administrador hoteleiro, atuando em consultoria plena e muito forte em Revenue Management. Contato – rui@ventura.com.br

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10 COMENTÁRIO

  1. Após ter conhecido o Sr. Rui Ventura, tive o prazer de receber formação de qualidade de recepcionista e assim consegui melhorar e muito o meu desempenho profissional graças ao excelente formador que o é.
    Tive conhecimento de um curso de Revenue ministrado á direção do hotel

  2. Hoje o ser humano esta muito acomodada, querem receitas prontas de como fazer algo dar lucro.
    O que precisamos e de informações para fazer sua propria receita fazendo a empresa a gerar lucros através do seu próprio esforço e não com receitas prontas…
    Assim fica fácil.

    • Olá Fernanda: Mesmo tendo participado de nossos ensinamentos há menos de um Mês, sei que leu o livro e pediu informações antes, o que me leva a querer que está implementando o que pode pois seu cargo não permite 100% de aproveitamento. De qualquer forma obrigado pela participação e qualquer dúvida pode chamar.

  3. O Revenue management , não demite, não fecha,não reduz, mas otimiza,cria , sustenta e maximiza. É com esta simples frase encontrada no texto acima que começo meu comentário, já que em toda a minha trajetória acadêmica e profissional, venho escutando e vendo textos e mais textos, projetos, cursos …., como otimizar,como economizar etc… mas nunca, até conhecer o RM, encontrei uma empresa que trabalhasse desta maneira, e no momento econômico brasileiro, o que vemos é catastrófico para a economia e para os empresários, que não sabem administrar de outra maneira, somente cortando gastos e diminuindo suas equipes, aumentando ou sobrecarregando seus funcionários, trazendo um caos e automaticamente a queda da receita e o endividamento, no setor de serviços a situação é pior ainda. Uma cultura antiga que não se adaptou, não se atualizou e no momento de desequilíbrio econômico, aparece para derrubar, aniquilar. Rm vem para mudar o pensamento e atualizar os conceitos e o modo como gerimos nossas receitas, um método muito antigo,mas pouco utilizado e mal interpretado, pois nossas faculdades de administração,economia,negócios, vem adotando uma forma de ensino diferente em relação a administração de receitas para negócios. Fui apresentado para esta ferramenta durante a minha faculdade, porém o texto era muito sutiu e não mostrava o que realmente era, depois descobri que o meu professor também não sabia o que era, mas estava pesquisando a respeito, 16 anos depois encontrei uma pessoa que conseguiu mostrar e explicar esta ferramenta administrativa. Estou no começo de meu aprendizado, mas posso dizer que é uma ferramenta maravilhosa e vem revolucionando a administração no hotel que gerencio, estou atualizando meus conceitos a respeito e aprendendo uma maneira simples e eficaz de administrar e gerar receitas. Quem tiver a oportunidade de conhecer esta ferramenta vai ver que tudo é muito simples mas funciona.

  4. Foi em 1984 que me deparei com o RM, na época eu era apenas um vendedor na madeireira de minha tia e ela nos informava o preço mínimo de venda de cada tipo de madeira pela manhã e pela tarde, ela fazia os cálculos em um papel quadriculado e uma dismac com fita, me interessei pelo assunto e ela me mostrou como era feito apenas com estatísticas e cálculos simples que havia aprendido em Oxford.

    Depois de um tempo e quando assumi uma posição de chefia na hotelaria, isso lá pelos idos 1991, comecei a utilizar o mesmo método nos hotéis que trabalhava e “voila”, o resultado era a demonstração da praticidade do método, contudo eu estranhava que apenas um de meus mentores conhecia o método e apenas um de meus colegas também tinha o conhecimento e trocávamos ideias no assunto, mas o que era óbvio era de que ambos que tinham o mesmo conhecimento que o meu eram estrangeiros.

    Somente a cinco anos atrás o RM virou modinha no Brasil, e digo modinha porque de fato é um RM capenga, apenas e tão somente gestão de tarifas flutuantes o que não é o caso da gestão em RM, mas também pudera, com nossa melhor faculdade classificada no 202 logar sendo nossa segunda melhor classificada além da posição 900 no ranking mundial não é de se esperar menos, afinal, somos um país de “espertos”

    Parabéns pelo artigo Rui

    • Pois é Mário e ninguém acredita que mesmo nos dias de Hoje se me derem um Hotel com 500 ou 600 UHs, eu não preciso de nenhum processo de automação para tirar o mesmo resultado do vizinho “especialista” com o mesmo tipo de hotel, a única diferença é que ele vai fazer tudo com mais velocidade que eu, mas como é tecnodependente eu duvido que consiga maior rentabilidade.

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