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Hotéis viram reféns das agências intermediadoras

A grande maioria dos hotéis brasileiros preferem pagar comissão de até 30% para as agências intermediadoras (brokers) para comercializarem suas diárias do que investir num site responsivo com motor de reserva

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A distribuição de reservas hoteleiras on line é um bom canal, mas vários hotéis só possuem este canal de venda e acabam ficando reféns

No empreendedorismo, aprende-se que mesmo antes de abrir um novo negócio, é necessário definir o público alvo e, principalmente, como chegar até ele. Como exemplo, para que um produtor rural de tomates obtenha rentabilidade em seu negócio, ele primeiro deve pensar e investir em como irá distribuir seus alimentos. Seja venda de porta em porta, ou entrega agendada, o cliente quer receber o que comprou imediatamente, de preferência, lidando com o próprio vendedor. E na hotelaria não deveria ser diferente, pois assim como o tomate que amadurece e ninguém compra é jogado fora, o hotel nunca repõe a perda de um apartamento que dorme vazio.
O apartamento é o setor mais perecível de um hotel e vender o produto em boas condições e sem a figura do atravessador é o sonho desde um simples produtor rural de tomates até uma mega rede hoteleira. O propósito ideal deste processo é o mesmo, receber lucro total.

O modelo de comercialização aplicado na atualidade pelos meios de hospedagem no Brasil baseia-se num conceito ultrapassado, com mais de 50 anos, no qual fornecedor, GDS, operador, agência e clientes se relacionam de forma linear. Além de ultrapassado, favorece a prática de reserva de mercado, impedindo a adesão de novos integrantes. “Era um formato, o melhor possível para o momento pré-internet, até o ano de 1995. Contudo, este modelo ainda persiste e se tornou nocivo aos hoteleiros que se acomodaram na terceirização das suas vendas e permanecem estagnados, porém, agora, de forma desconfortável”, afirma Vadis Luiz da Silva, CEO e cofundador da Gestour Brasil, que tem entre os sócios, o ex-jogador de vôlei Giba.

A grandiosa maioria dos hotéis no Brasil vivem no passado em relação a utilização da tecnologia para melhorar os serviços prestados e assim rentabilizar o seu negócio
A grandiosa maioria dos hotéis no Brasil vivem no passado em relação a utilização
da tecnologia para melhorar os serviços prestados e assim rentabilizar o seu negócio

Com o advento da internet e sua popularização, esse formato tornou-se obsoleto. De olho nessa lacuna, empresas de tecnologia e fundos de investimento criaram as OTAS’s – Online Travel Agencies, que passaram a dominar a comercialização dos produtos, via web, deixando os hoteleiros reféns também neste novo mercado. Atualmente, os custos do processo de comercialização atingem marcas superiores a 60% do valor do produto, o que impacta definitivamente no lucro, resultando em prejuízo certo, mesmo para aqueles que acham que estão no azul. Desse total, os custos com remuneração de canais de venda são responsáveis por uma faixa que vai de 13% a 35% do valor do produto.

Dados da fundação HSMAI – Hospitality Sales & Marketing Association International apontam que mais de 42% de room nights nos hotéis independentes são reservados através de canais online. Desses, 24% vêm dos sites do hotel, enquanto 76% são através de OTA’s – Agências de Viagens On Line. “Se forem somadas as comissões que certos portais (OTA’s e operadoras) cobram, mais as taxas de cartões de crédito, bancadas pelo hotel, o empreendimento compromete seu faturamento e vira refém das Operadoras”, avalia Moris Litvak, Diretor Geral do Easy Hotel, empresa que fornece soluções de gestão, motor de reservas e distribuição eletrônica. Ele questiona para quem é boa esta parceria? “O hotel precisa ter margens de lucro altíssimas para arcar com essas comissões mais os impostos e ainda sobrar algum lucro para seus proprietários que justifique sua operação”, analisa Litvak.

Política suicida

Com a atual conjuntura econômica, muitas OTA’s ou agências brokers (intermediárias) aumentaram suas comissões para colocar o hotel nas primeiras páginas e tem muitos empreendimentos pagando até 30% de comissão na venda da diária. “Na minha visão, pagar uma comissão tão alta é uma política suicida para qualquer hotel, pois ele compromete quase 1/3 de seu faturamento. O atravessador, travestido de OTA’s simplesmente faz a venda, embolsa a comissão e todo o ônus fica por conta do hotel, que prefere ficar refém dos atravessadores do que buscar canais próprios de reservas e distribuição. “Quantos hotéis no Brasil possuem sites responsivos com motores de reservas? A grande maioria das reservas são feitas através de aplicativos móveis. Em vez de pagar comissão alta, por que os hotéis não investem nestas tecnologias”, questiona um renomado consultor do mercado hoteleiro que pediu para não ser identificado.
Ele lembra que os brasileiros estão entre os turistas que mais usam smartphone para viajar, ficando atrás apenas da China e da Tailândia em índice de turistas que usam o aparelho para organizar o passeio, segundo pesquisa do site TripAdvisor. O estudo mostra que 59% dos brasileiros são classificados como “viajantes conectados” – termo que define pessoas que usam o aparelho para planejar ou reservar a viagem. China e Tailândia aparecem na pesquisa com 65% da população cada.

O levantamento identificou que 45% dos viajantes conectados costumam usar o smartphone para reservar atrações, 72%, para procurar restaurantes enquanto estão de férias e 34% esperam que as acomodações ofereçam check-in via dispositivos móveis. O estudo também mostra que os empresários brasileiros precisam investir mais nesse tipo de cliente, já que 61% do público que pretende visitar o Brasil nos próximos 12 meses pertence à categoria de viajantes conectados. Isso mostra que o cliente não quer mais ser obrigado a solicitar sua reserva e receber um retorno cinco dias depois, muitas vezes com a resposta de que não há vagas para o período escolhido. A frustração fará com que este cliente não só se hospede no hotel concorrente, mas que faça um “boca-boca” negativo – principalmente nos sites de avaliação.

O TripAdvisor sugere que, para atender a este público, o hotel deve oferecer adaptadores, conversores e uma variedade de carregadores. Além disso, o investimento no desenvolvimento de aplicativos é fundamental, pois 45% dos Viajantes Conectados gostariam de usar aplicativos para fazer reservas enquanto estão viajando e 34% gostariam de fazer o check-in via dispositivo móvel. O problema é que apenas 16% dos hoteleiros no mundo oferecem essa ferramenta.

Comissões elevadas x visibilidade

Luiz Arthur Medeiros: “Se o hotel trocar as OTAs por um motor de reservas próprio, pode não ter tanta visibilidade para o público”
Luiz Arthur Medeiros: “Se o hotel trocar as OTAs por um motor de reservas próprio, pode não ter tanta visibilidade para o público”

O trade hoteleiro tem se submetido a comissionamentos elevados para distribuição de suas UHs. Mas, encontra-se um paradoxo: se o hotel ‘trocar’ as OTAs por um motor de reservas próprio, pode não ter tanta visibilidade para o público que está escolhendo um meio de hospedagem para seu passeio, proporcionada até então pelas agências. Para Luiz Arthur Medeiros, Consultor da Concierge Hotelaria, as agências de turismo estão perdendo espaço num mercado cada vez mais digital, e talvez não sobrevivam em sua forma física por muito tempo. Segundo ele, as pessoas compram passagens, reservam hotéis e agendam passeios via internet de maneira crescente, e muitas vezes diretamente com um fornecedor, seja ele uma companhia aérea, um hotel ou receptivo. Assim, neste modelo de negócio, as agências não entram. Contudo, no caso da hotelaria, a capilaridade é maior. “Se eu quero ir para o Rio de Janeiro, há apenas duas ou três companhias aéreas que podem me servir, o que facilita minha busca on-line, mas há uma infinidade de hotéis, e ninguém tem tempo ou paciência para ficar acessando o site de cada hotel no intuito de encontrar o melhor negócio. É aí que entram os portais de reservas on-line, compilando uma grande quantidade de hotéis em uma base única, facilitando o trabalho do hóspede / internauta”, aponta o consultor.

Neste cenário, Medeiros acredita que as comissões são excessivas em virtude da pouca concorrência no mercado digital. “Quantas OTA’S realmente atuantes temos hoje no mercado? São poucas, o que nos mostra, portanto, um quadro de demanda crescente, tanto de consumidores que buscam hotéis, quanto de hotéis que querem estar integrados na base de dados da OTA, num panorama de oferta digital (quantidade de OTA’S) ainda reduzido. Para facilitar o entendimento, tente pensar no mercado turístico de São Paulo há 20 anos atrás com apenas 4 ou 5 agências de viagens para atender a toda a demanda. Já imaginou quanto elas cobrariam de comissões dos hotéis e demais entes do mercado? O resultado disso não está apenas nas comissões altas, mas também no serviço ruim que algumas destas OTA’S prestam ao hoteleiro, espremendo suas margens, exigindo condições especiais e até atendimento distinto em alguns casos”, explica Luiz Arthur.

Rentabilidade comprometida

O ônus que os hotéis possuem firmando uma parceria com operadoras que cobram um comissionamento alto afetam diretamente na sua rentabilidade. Segundo o consultor, para compensar a perda, os hotéis acabam corrigindo seus preços para cima. “O problema desta estratégia é que estamos em crise, e subir preços em momento de crise é suicídio. Para buscar a rentabilidade é preciso fazer um mix de vendas em que entrem as vendas via OTA’S, mas também vendas diretas, que costumam ter um retorno um pouco mais atrativo ao hoteleiro. Estar numa base de comércio que não é gerida pelo hoteleiro, principalmente num mercado em que 90% dos hotéis é independente”, indica Arthur.?

Para ele, o bônus é exatamente estar na rede e ter visualização. Contudo, esta exposição também facilita a avaliação pelo seu hóspede, que nem sempre tece comentários positivos sobre o empreendimento. “O consumidor de reservas on-line deve saber filtrar as informações mais relevantes, e abandonar as avaliações muito fora da curva, tanto para o mal quanto para o bem. Nenhum hotel pode ser péssimo para um hóspede e magnífico para outro em períodos próximos. É provável que ambos estejam exagerando na avaliação”, pontua.

Melhor preço ou falta de controle?

Mario Cezar Nogales: “A responsabilidade legal acaba caindo diretamente ao hotel e não a agência que fez a reserva mesmo com o hotel lotado”
Mario Cezar Nogales:
“A responsabilidade legal acaba caindo diretamente ao hotel e não a agência que fez a reserva mesmo com o hotel lotado”

Em sua maioria, as OTA’s fixam em seus contratos que o hotel participante deve lhe garantir o melhor preço e que as promoções praticadas pelos hotéis não podem ser menores que as publicadas na agência contratada. De acordo com o consultor hoteleiro Mário Cezar Nogales, isto retira completamente o poder do hotel de poder praticar preços de acordo com a sua disponibilidade e sazonalidade assim como remove a competição entre as próprias OTA’s, uma vez que seu hotel pode estar inserido em várias delas. Logo, seu preço terá de ser igual a todas elas. “Gerentes comerciais ficam atados a um contrato, ou então, devem alterar todas as tarifas ao mesmo tempo, restringindo a competição de mercado, afinal, aquele que pode vender mais com melhor preço, qualidade e rentabilidade, terá a mesma tarifa que uma não tão eficiente assim ou então o cliente que busca promoções e oportunidades diretamente no hotel acaba não encontrando. Além do mais, cansei de pesquisar preços em OTA’s e em seguida verificar a mesma nos hotéis e acabei descobrindo que neste último as tarifas acabam até saindo mais caras, dando mais poder para a OTA do que para o Hotel. O pior é o fato de que a venda realizada através da OTA não significa que o hotel receba o valor pago integralmente uma vez que existem taxas e comissões que serão retidas ou cobradas pelo agenciamento, reduzindo a rentabilidade”, explica Nogales.

Existe também a possibilidade do hotel não conseguir parar as vendas via OTA mesmo se atingir overbooking. Em geral, o setor de reservas administra muito bem esta situação, o que é demonstrado pelo número pequeno de reclamações a respeito do tema na hotelaria junto ao PROCON. No entanto, como os hotéis não estão on-line em tempo real como a OTA, a administração dos allotments para estas pode complicar a vida dos hotéis, mesmo que a agência possibilite a garantia de hospedagem com realocação — o que fica fora da alçada da gestão do hotel, sendo um grande transtorno para a qualidade e satisfação do hóspede. “Supondo que o overbooking ocorra em um momento que o hóspede chegue no hotel com reserva confirmada e não exista um quarto disponível, o hotel sempre consegue uma realocação confortável em um hotel de mesmo nível e próximo da necessidade de seu cliente. Isso pode não acontecer quando administrado pela agência, levando o cliente a outro hotel de qualidade até mesmo inferior e longe de suas necessidades, além do transtorno de maiores pagamentos com multas por não alocar o cliente em seu hotel. Além do mais, a responsabilidade legal acaba caindo diretamente ao hotel e não a agência que fez a reserva mesmo com o hotel lotado. Devo lembrar que toda reserva é um contrato e por assim dito, o contrato deve ser honrado”, destaca o consultor.

Segundo ele, muitas OTA’s já estão colocando em seus contratos um item em que a quantidade de UH’s disponíveis a eles deve ser igual ou superior a de seus concorrentes contratados pelo hotel. Também colocam nos contratos que você não pode comercializar ao mesmo cliente, seja on-line ou off-line, diretamente ou indiretamente e isto, para pequenos hotéis, com certeza lhe trará grandes dores de cabeça, uma vez que estará restrito ao número pequeno de agências ou até mesmo a uma exclusividade indesejada de comercializar seu empreendimento. “Como gestores devemos nos lembrar de que o negócio deve sempre estar em nossas rédeas e não nas rédeas de um terceiro. Deve ser bom para ambos e não apenas para um. Não podemos e nem devemos entregar a soberania das decisões a outros, pois desta maneira, perderemos o controle do hotel e com certeza bons resultados não serão atingidos”, declara Nogales.

Links patrocinados como aliados

Já está mais que comprovado que todo investimento que o hotel fizer em seu empreendimento deve começar pela tecnologia. O Google, o principal portal de buscas do mundo, é — há tempos — um grande aliado das empresas no setor de marketing e propaganda, já que é o primeiro canal que o turista irá acessar até chegar no site do hotel, ou mesmo da OTA. O site tem um histórico de mais 900 termos de buscas (variações de palavras-chave de como as pessoas buscam por esse tipo de serviço) específicas sobre o mercado hoteleiro brasileiro. Esse conjunto de variações termos de buscas somam hoje no Brasil mais de 2 milhões de buscas por mês no Google sobre serviço de hospedagem (Hotel), chegando a picos de mais de 3 milhões no mês de janeiro – isso equivale a mais de 74 consultas por minuto só no Google – hoje 30% dessas buscas são efetuadas por meio de um dispositivo móvel (Smartphones, Tablets, etc), segundo dados da Ferramenta de Palavras-chave do Google AdWords.

Ricardo Azevedo: “Links patrocinados no Google são boa alternativa para os hotéis incrementarem a comercialização de suas diárias”
Ricardo Azevedo: “Links patrocinados no Google
são boa alternativa para os hotéis incrementarem
a comercialização de suas diárias”

Atenta a essa gigantesca demanda de buscas no Google, pessoas com reais interesses de serviços de hospedagem, as empresas especializadas (agregadores de ofertas), tais como Booking.com, Trivago.com.br, Tripadvisor.com.br, dentre outras, oferecem para os hotéis, principalmente para aqueles que não tem uma cultura de investimento em publicidade no Google, a possibilidade para tais hotéis de conseguir hóspedes sem investir em propaganda, ou seja, o hotel paga uma comissão (que varia em torno de 25% a 30%) para cada hospedagem advinda por meio desses agregadores de ofertas. “Cabe salientar que o hotel somente paga essa comissão por que assinou um acordo com essas empresas, ninguém forçou o hotel a fazer parte das regras desse jogo. Outro ponto importante para se avaliar é que o hotel não está pagando para fazer propaganda do hotel dele e sim para participar de uma lista de opções que o agregador de oferta disponibiliza – porem o hotel somente paga pela reserva efetivada, um pagamento de comissão por uma venda real”, explica Ricardo Azevedo, CEO da empresa Clinks, Agência Certificada Google AdWords.

Segundo ele, os hotéis mais atentos a essa metodologia de investimento, versus resultados efetivos, passaram a fazer seus próprios anúncios de links patrocinados no Google, ou seja, o valor da comissão que seria paga para esses agregadores de ofertas para cada venda de hospedagem efetiva, passaram a investir no Google com anúncios de links patrocinados exclusivos do seu hotel. “Cabe ressaltar que alguns hotéis mesmo fazendo sua própria ação de publicidade de links patrocinados no Google, continuam fazendo parte desses agregadores de ofertas de hotéis, pois de alguma forma avaliaram que valia a pena pagar por tal comissão por uma venda de hospedagem efetivada – para isso cada hotel precisar ter muito bem alinhado sua avaliação de retorno sobre investimento em ações de publicidade”, aponta. Para Azevedo, o hotel precisa avaliar o montante total pago no mês para esses agregadores de ofertas para receberem uma venda efetiva de hospedagem – frente ao que se teria de retorno ao investir o mesmo valor em campanhas de links patrocinados no Google, em anúncios exclusivos do seu hotel. Somente assim o hotel poderá dizer se é caro ou barato, se vale apena ou não continuar a utilizar o serviço desses agregadores de ofertas.​

Soluções próprias

De acordo com o portal TripAdvisor, menos da metade (41%) dos hotéis brasileiros tem um site responsivo, ou seja, com layout que se adapta quando acessado por um dispositivo móvel, smartphone/tablet. Sites com esta tecnologia conseguem entregar uma qualidade superior de navegabilidade, atendendo a pelo menos 30% de todo volume de acesso que os usuários estão fazendo para acessar um site após terem feito uma busca no Google. O viajante conectado é uma parcela muito importante para não se considerar e tal perfil de acesso vem aumentando exponencialmente.

Ter um site que se adapta a diversas plataformas e até que apareça no topo da listagem do Google é muito importante, mas isso não será o bastante se o conteúdo do site não for interessante. Se a página do hotel não impactar o possível cliente logo em sua home, apresentando fotos de boa qualidade de todos os ambientes e detalhes em informações, o motor de reservas nem será notado pelo internauta, que certamente voltará rapidamente para o buscador, à procura de outro hotel que forneça tudo isso. “Grande parte da rede hoteleira brasileira tem capacidade para utilizar as tecnologias existentes no ambiente digital, seja de publicidade ou softwares de gestão, pois existem várias opções no mercado para cada tipo de perfil de investimento. O que falta é um pouco de conhecimento da existência de tais possibilidades ou quando sabem, de usar efetivamente. Seu hotel tem que ter um site capaz de convencer seu possível cliente de se hospedar, pois será dele essa tarefa. Para saber como deve ser esse site, coloque-se no lugar do seu possível hóspede: O que você gostaria de ver em um site de hotel? Quais informações? Quais imagens/fotos do hotel gostaria de ver (estacionamento, hall de entrada, quartos, salas de reunião e convenção, sauna, piscina, sala de ginástica/academia, bar, etc)? Qual a qualidade dessas imagens? Como gostaria que fosse o mapa de localização? O que o hotel oferece? Enfim, quais informações você julga importantes e primordiais para aparecerem no site para tornar seu possível cliente e​m ​um hospede efetivo?​”, questiona o CEO da Clinks.

Menos da metade dos hotéis brasileiros possuem um site responsivo
Menos da metade dos hotéis brasileiros
possuem um site responsivo

A venda online tem crescido de forma muito rápida no Brasil e no mundo, e manter um motor de reservas no site envolve muitos aspectos. De acordo com pesquisa da eMarketer.com, o e-commerce brasileiro aumentará 14% até o final de 2015 (cerca de U$ 12 bilhões) e os viajantes continuarão comprando online. Mesmo se enfraquecer, o crescimento de dois dígitos continuará e somente em 2018 chegará a 9%. O estudo mostra ainda que mais de 50% dos viajantes de lazer do país estão inscritos em mailings de e-mail marketing de OTAs e companhias aéreas, enquanto somente 39% assinam news de hotéis. Além disso, 57% reservam voos em sites da companhias aéreas, OTAs ou aplicativos, enquanto 43% opta por reservar hotéis por esses canais. Os PCs ainda dominam as reservas de viagens, com 69% das vendas, sendo 27% por smartphones e 20% por tablet.

Por outro lado, hotéis que pretendem adicionar uma tecnologia de reservas on-line, devem levar em consideração que existem algumas variáveis nesse tipo de recurso, comparando-se quase com um sistema de e-commerce. “Nesse sentido, o hotel precisa ter sistemas que se comuniquem perfeitamente entre si, tais como Agendamento de hospedagem/ocupação; Pagamento via boleto, cartões de crédito, dentre outros passíveis desse mercado e obrigatoriamente isso envolve também em segurança da informação. Eu já presenciei um projeto similar em um hotel e infelizmente não vingou, teve que ser abandonado depois que entrou no ar, pois o investimento contínuo nesse tipo de recurso era incompatível com a estrutura do hotel de manter um profissional/empresa para manter o sistema funcionando corretamente. É recomendável o hotel contratar esse tipo de serviço de empresas de softwares especializados”, sugere Ricardo.

Google está entrando no mercado

Recentemente, o site de pesquisas mais popular do mundo passou a permitir reservas em hotéis dentro da sua plataforma. Analistas preveem que não vai tardar muito para que o buscador comece a integrar voos e hotéis, embora não esperem que venha a constituir-se em OTA (agência de viagens on-line). Notícias da imprensa internacional assinalam que discretamente o Google começou a permitir na América do Norte as reservas de alguns hotéis no Google Search, Google Maps e no Google+, por meio do Book on Google, em parceria com o software GDS Sabre.

Para os hoteleiros, a adesão a esta nova funcionalidade pode ser feita mediante pagamento de comissões ao Google e ao Sabre pela gestão dos pagamentos com cartões de crédito ou pelo pagamento por cliques do Google Hotel Ads. A opção pelo pagamento de comissões, segundo especialistas, tem o atrativo para os hoteleiros de lhes permitir ambicionar uma maior taxa de conversão das pesquisas no Google, na medida em que torna menos ‘tortuoso’ o processo de reserva. A nova iniciativa do Google assemelha-se ao que o Trip Advisor vem fazendo por meio do Instant Booking, que permite reservas de hotéis sem que usuários tenham de sair de sua plataforma.

Para o consultor Arthur Medeiros, as OTA’S vão avançar de maneira cada vez mais abrangente no mercado. Outras surgirão, haverá o aumento da concorrência e a tendência é a queda nas taxas de comissão. Algumas destas OTA’s vão fazer parcerias com redes sociais como Facebook para avançar sobre cada usuário oferecendo hotéis e viagens de acordo com seu perfil. “É preciso lembrar que redes sociais são gigantescos bancos de dados de nossos usos e costumes e as OTA’S já estão de olho nisso. As agências de viagens físicas, aquelas com porta na rua, em 10 anos não existirão mais. Em 2025 não haverá agências de viagens. As grandes redes hoteleiras continuarão seus programas de pós-vendas e fidelidade mas também elas ampliarão sua penetração nas bases das OTA’s, pela simples razão de cortar custos de pessoal”, opina o consultor.

Otimização e autonomia

Depois de investir em um bom site e até em um motor de reservas, mesmo este último gerando também uma taxa para o hotel — que deve ser mensurada por ele se prefere assim ou ter a parceria das OTAs —, ainda há mais passos a serem seguidos para que o empreendimento se adeque às necessidades do novo perfil de viajante, que está 100% conectado e atento às inovações de mercado. E não bastam investimentos visíveis: é preciso construir uma estratégia para alcançar, de forma eficiente, seu público alvo.

De acordo com Matheus Acaccio, Diretor da empresa Trip Digital, os administradores de hotéis e pousadas podem sim vender mais sem precisar estarem sujeitos às altas comissões pagas às OTA’s. “É preciso parar de ‘improvisar’ no ambiente online. Aceite como verdade o que você já sabe há muito tempo: o simples fato de ter um site, página nas redes sociais, etc. não é o suficiente para garantir aumento das vendas do hotel. Além de verificar se seu atual site está passando a devida credibilidade e dá atenção aos critérios de acessibilidade, se adaptando aos acessos via mobile, analise como está seu posicionamento no Google para as principais palavras chave do seu negócio e também sua exposição nas redes sociais. Também crie o hábito de publicar conteúdo de valor para seu público, como postagens em blogs e vídeos no YouTube, com depoimentos de clientes e apresentações do seu hotel/pousada”, explica Acaccio, afirmando também que investir em marketing digital não é tão caro como se pensa.

Os custos na internet são sempre medidos de acordo com a interação do seu público com a sua marca, segundo Acaccio. Diferente do tradicional, não se paga somente para veicular a propaganda: seus custos são proporcionais ao seu retorno. Uma pesquisa recentemente realizada pela Buuteeq e Killer Infographics no mercado hoteleiro dos Estados Unidos revelou que o marketing digital atualmente é responsável por 50% das reservas dos hotéis, enquanto no ano de 2000 esse percentual chegava a apenas 1%. “A questão é que, além do grande volume que as ações de publicidade online geram, elas também conseguem ao empresário o menor custo por reserva (US$ 2 a US$ 6), ao passo que por telefone o custo é de US$ 6 a US$ 10 e nas agências de turismo este valor varia de US$ 12 a US$ 40”, conta. “Ao invés de confiar a divulgação às OTA’s, faça suas próprias experiências e veja que pouco a pouco, sua margem de lucro será maior tendo seu próprio site como canal de distribuição. Pense que 25% dos custos com comissões agora podem ser enquadrados no quadro de receita da empresa”, conclui.

Opções de distribuição

Visando ser uma alternativa de canal de distribuição para a hotelaria nacional com um ótimo custo benefício, a Gestour Brasil criou uma plataforma, a Gestour eMarketplace que exigiu um investimento superior a R$10 milhões, na qual possibilita a estruturação de um eMarketplace especializado no Turismo Nacional. “Para mudar esse quadro desfavorável, foi preciso atacar o problema e criar uma nova solução, ‘fora da caixa’. Não adianta somente podar a árvore. Precisamos matar o mal pela raiz”, explica Vadis. Segundo ele, o eMarketplace é estruturado num modelo baseado colaborativo, 100% web, onde todos os players são capazes de gerenciar seus próprios negócios de forma autônoma no qual todos ganham: fornecedores, canais de vendas, consumidores e a plataforma”, completa.

O novo modelo de gestão, promoção, distribuição e comercialização, de forma integrada e em rede e na rede, oferece 20 benefícios detalhados disponíveis para consulta dos leitores no link: turismomeunegocio.com.br/hospedagem, o que garante uma melhora de no mínimo 20% na rentabilidade dos produtos comercializados online, podendo chegar até 40% se a estrutura tecnológica disponibilizada for aproveitada intensamente. Este novo modelo aplicado reduz gastos com motores de venda e elimina riscos financeiros e operacionais das empresas integradas.

Outra vantagem do eMarketplace é que ele potencializa o efeito de economia de escala. Além do que, quanto mais empreendimentos integrarem seus negócios à plataforma, maior será o impacto na sua promoção. “A marca de um fortalece a do outro, gerando repercussão para todos”, finaliza Vadis.

Vadis Luiz da Silva, CEO e cofundador da Gestour Brasil ao lado de seu sócio, o ex-jogador de vôlei Giba
Vadis Luiz da Silva, CEO e cofundador da Gestour Brasil ao lado de seu sócio,
o ex-jogador de vôlei Giba

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