Fractional abre espaço na hotelaria nacional

Apesar de não existir legislação específica para esta modalidade de negócios, a venda de imóveis fracionados vem ganhando força em diversas regiões do País, conquistando cada vez mais compradores, sendo uma opção para a expansão hoteleira

Você já pensou em adquirir um imóvel com serviços hoteleiros e dividir com mais sócios para utilizar em períodos determinados? Esta modalidade é muito comum na Europa e Estados Unidos e possui o nome de Fractional (ou propriedade fracionada). No Brasil este modelo de investimento imobiliário vem ganhando força nos últimos anos e já se tornou uma opção para desenvolver empreendimentos hoteleiros no Brasil. Similar ao timeshare (tempo compartilhado), o conceito de propriedade fracionada consistese na comercialização fracionada de um imóvel em algum destino turístico, com a disponibilidade de serviços hoteleiros básicos como: recepção, central de reservas, arrumação, troca do enxoval, manutenção e serviços pay-per-use. Estes podem incluir room service, concierge, lavanderia, spa, serviço de praia, mediantes ao pagamento de taxas de condomínio.

Muitos meios de hospedagem de lazer, como os resorts,por exemplo, tem investido nesta prática a qual traz um custo benefício viável para o empreendedor, pois através dela é possível fi delizar o cliente (que geralmente frequenta o resort em suas férias), e possibilita um lucro maior na operação do estabelecimento.

Com isto, cada vez mais a hotelaria se rende ao fractional que já é uma realidade no Brasil, pois o produto une dois desejos dos Brasileiros, viajar e ter uma segunda moradia de férias. “É um produto que se adequa a todas as realidades econômicas. Nos momentos de crise é um produto financeiramente acessível, nos de euforia, quando tudo está indo bem, é um produto inteligente. Apesar de ser um modelo consolidado, assim como ocorre com os upgrades dos produtos de informática, ainda há espaço para melhorias”,avalia Marcos Freitas Pereira, Diretor de negócios da empresa WAM Negócios Inteligentes. Mas ele lembra que esta realidade de consolidação é bem recente. “Alguns anos atrás o produto era destinado apenas ao segmento de clientes de alta renda, pois os preços de cada cota variavam entre US$ 100 a 200 mil.

Eram projetos de poucas unidades, 20 a 40 unidades, pois também atendiam a um mercado pequeno se comparado com o potencial do mercado consumidor brasileiro. A WAM e o Grupo Privé revolucionaram este mercado na medida em que abriram espaço para a nova classe média, facilitando ao cliente de menor potencial econômico, classes B e C, adquirirem suas frações imobiliárias. Vale dizer, o posicionamento estratégico da WAM transformou um mercado de baixa oferta e pouca demanda (modelo antigo do fractional brasileiro) num modelo onde existe alta oferta e grande demanda”, enfatiza Pereira.

Modelo de negócio

Como este modelo de negócio é relativamente novo no Brasil, Pereira lembra que um dos pontos mais importantes é ajudar o cliente a compreender o conceito do produto. “Ele precisa entender que não está comprando um apartamento inteiro, mas uma fração adequada a seu uso. Ao invés de comprar uma casa de praia que utilizaria por quatro semanas e deixaria ociosa pelo resto do ano, o cliente está adquirindo exatamente a parcela que utilizará. Mas, assim como todo negócio, o fractional também tem o risco. Infelizmente há comercializadoras que não se responsabilizam pelo comportamento em uso do empreendimento e prometem coisas que não irão entregar o que representa um sério risco para clientes e empreendedores. Os empreendimentos precisam ser administrados após a entrega por uma empresa que entenda do negócio e do conceito do negócio. A formatação do produto não pode seguir os trâmites de uma formatação comum de timeshare (tempo compartilhado), pois as realidades são diferentes e descuidar disso pode tornar dificultosa a operacionalização e utilização das unidades nas semanas em função das complicações advindas das regras de uso”, alerta.

Falta legislação

A falta de uma legislação específica para este novo mercado segura um pouco o crescimento do fractional no Brasil. O mercado acaba utilizando algumas leis emprestadas de outros países para concretizar as vendas destas propriedades ou mesmo de outros segmentos. “Hoje utilizamos a lei 4591 da incorporação, para comercializar, construir e administrar o produto”, justifica Gustavo Rezende, Diretor comercial da WGR Construtora e Incorporadora que já implantou vários empreendimentos no Brasil, em cidades como Caldas Novas (GO) e Olimpia (SP). “Se analisarmos a estrutura atual do produto timeshare, veremos que apesar de comercializado há décadas no país, o mesmo também não dispõe de regulamentação legal. A regulamentação da Embratur por deliberação normativa ( DN n. 378) não tem força cogente pois não é lei, é anterior ao Decreto Federal nº 7.381/2010 que trata rapidamente do assunto sem descer a minúcias de regulamentação, e não foi convalidada. Isso não quer dizer, todavia, que o produto seja ilegal ou que não encontre guarida na legislação. O mesmo ocorre com o fracionado que está apoiado em bases legais muito sólidas, que não só o permitem como o alicerçam, quais sejam: Princípios constitucionais da livre concorrência e finalidade social da propriedade; Lei de incorporações e condomínios;Código Civil Brasileiro; Lei de Registros Públicos; e Código de Defesa do Consumidor. Mesmo assim, é necessário que o mercado se auto regule visando garantir a sustentabilidade do projeto e proteger os incorporadores de comercializadoras aventureiras”, manifesta Pereira.

Mas o que dizem os juristas a respeito? A advogada Márcia Rezeke, especialista na área de Direito Imobiliário se manifesta preocupada com a falta de legislação específica para o produto, que segundo ela, pode levar a desvio e degenerações do produto. “Entretanto, me parece uma tendência não só nacional, como mundial, o interesse das pessoas pelo compartilhamento de uso, na busca de encontrar um melhor equilíbrio entre o uso e o gasto dele decorrente. O modelo que se utiliza hoje no Brasil para dar sustentação jurídica ao fractional é utilizando-se, de forma geral, dois institutos, o condomínio voluntário ou a concessão real de uso. Para mim, a utilização emprestada de um instituto pode levar a desvirtuamento do produto. Os Estados Unidos é o país onde o produto é mais fervilhante, sendo que todos os Estados têm uma  legislação própria. Me parece que a legislação da Flórida ou de Nevada, dois dos Estados que mais comercializam fractional e time sharing, pode trazer boas luzes para uma legislação nacional”, avalia Márcia.

Instrumentos jurídicos

De acordo com ela, no sentido de auxiliar as autoridades a regulamentar o assunto, o Secovi/SP, por meio da Vice-Presidência de Assuntos Turísticos e Imobiliários, vem buscando junto ao Ministério do Turismo uma regulamentação melhor para uso compartilhado relacionado à cessão de uso de direito pessoal (o time sharing), haja vista as disposições, tímidas, mas existentes, constantes da Lei Geral do Turismo e de seu decreto regulamentador. “Quanto ao fractional, considerando que ele tem natureza de direito real, montamos um grupo de trabalho na Vice-Presidência de Assuntos Turísticos e Imobiliários para aprofundarmos a discussão sobre o tema e elaborarmos uma proposta legislativa”, explica Márcia. Uma questão que polemiza o setor é se existe um número ideal de cotas para ser comercializada do mesmo imóvel e como conciliar os interesses futuros dos herdeiros. A advogada Márcia manifesta sua opinião a este respeito. “Me parece que a questão não está no número de cotas, mas na necessidade do número inicial não poder ser fracionado, como ocorre com a cota-parte ideal do condomínio voluntário, em razão de sucessão. Na minha opinião a cota deveria ter um tratamento jurídico similar àquele dado às cotas sociais ou ações de empresas, ou seja, independente  de sucessão ou término de relação conjugal, a cota social ou ação é indivisível. Isso traria maior segurança jurídica e organizacional para o sistema”, assegura Márcia. E quanto conciliar os interesses futuros dos herdeiros sua posição é: “Se o instituto jurídico utilizado pelo empreendedor for o de condomínio voluntário, infelizmente não há como evitar, ainda que se inclua nos instrumentos jurídicos que o adquirente renuncia ao direito de fracionamento.

Esse tipo de renúncia não costuma ser aceito pelo Poder Judiciário, de modo que a cláusula inserida tende a ser considerada nula. Me parece que na concessão real de uso essa questão pode ser melhor manejada, considerando que o adquirente tem um direito real de uso e, não, a propriedade imobiliária, sendo que em caso de falecimento prevalecerá a estipulação prevista no contrato, sendo comum haver previsão de que em face da proprietária concedente o direito real de uso concedido é indivisível, numa linha muito parecida com o que ocorre com cota social ou ação de sociedade empresária”, avalia Márcia, lembrando que: “O fractional é um produto espetacular, não só sob a ótica do usuário de poder adquirir algo que lhe proporcione uso na medida de suas necessidades, com gastos de aquisição e manutenção adequados, mas como instrumento de desenvolvimento econômico. Entretanto, há um caminho legislativo importante a ser perseguido, com alguns paradigmas a serem quebrados no que toca ao direito de propriedade”,  concluiu.

De olho nas oportunidades

E de olho nas oportunidades criadas por este novo modelo de negócios, os empresários Cristiano Fiuza e Cássio Nardon resolveram criar em 2012 uma empresa focada neste segmento.“Tenho mais de 15 anos de experiência na área de timeshare e fractional nos principais projetos do Brasil, dentre eles Rio Quente Resort e Grupo Privé. Observando as principais dificuldades enfrentadas por esses projetos, resolvi unir minha experiência da área com a especialidade em gestão de pessoas, business inteligence e processos do então diretor do Senac Cassio Nardon, fundando a Brazilian Sharing. O objetivo de nossa empresa é fornecer a solução mais completa do mercado para implantação, comercialização e CRM de projetos de timeshare e fractional”, explica Fiuza. Um dos diferenciais da empresa que ele aponta é ganhar somente com o sucesso do projeto, estipulando um percentual sobre a venda, sendo remunerados apenas se esta venda acontecer. “Nosso trabalho começa no estudo de viabilidade para o cliente, segue na sugestão e criação do melhor produto para comercialização, indicação da melhor intercambiadora, desenvolvimento, implantação e acompanhamento do plano de marketing, vendas e pós Vendas”, revela Fiuza.

E os resultados deste trabalho são apontados por Cássio Nardon. “Hoje temos no nosso portfólio dois cases de sucesso e o lançamento de mais dois, sendo o CTC Travel em Caldas Novas (GO) com mais de quatro mil contratos vendidos e o Salinas Park Resort (Salinópolis/PA) já com 50% das cotas vendidas. Estamos dando início a comercialização do Villagio Águas de São Pedro Thermas Flat (Águas de São Pedro/SP). Em janeiro do próximo ano, comercializaremos o Panaquatira Beach Resort – Projeto de Fractional, primeiro resort cinco estrelas de São Luis (MA) totalmente comercializado em cotas. Estamos bem convictos do sucesso destes empreendimentos e entendemos que fractional é um modelo de negócio que tem tudo para crescer ainda mais nos próximos anos”, avalia Nardon.

Ele entende que a que a venda do fractional é muitas vezes mais fácil que a venda do timeshare. “Neste modelo vendemos um sonho ao cliente, uma possibilidade de viajar com a família, mas que depende da disponibilidade. Já no Fractional vendemos um bem palpável, no nosso caso com possibilidade de escriturar, é um patrimônio da família, isso dá muita credibilidade na hora da venda”, destaca Nardon dando uma boa dica para quem deseja entrar neste mercado. “Uma empresa que deseja atuar nessa área precisa entender que nesse segmento não cabe amadorismo, pois basta um empreendimento não ser entregue no tempo hábil, ou o produto comercializado não ser adequado à utilização, para construir uma imagem negativa de todo segmento no mercado imobiliário”.

Experiência internacional

A empresa RCI — Resorts Condominiums International é a principal administradora no Brasil de empreendimentos que adotam o conceito fractional e utiliza sua expertise do exterior em administrar empreendimentos de luxo com a marca de luxo The Registry Collection. “No Brasil, o conceito de fractional foi desenvolvido com esta marca e a RCI Weeks. Atualmente temos afiliados os seguintes empreendimentos: Itacaré Paradise – Itacaré, Aguariva Privilège – Londrina, Quintas Private Residencias – Costa do Sauípe, Maluí Ilha do Sol – Londrina, Malai Manso – Cuiabá, Prime Jalim – Caldas Novas, Resort do Lago – Caldas Novas, Laguna Resort Residence– Caldas Novas, Tayayá – Ribeirão Claro, Salinas Park Resort – Salinópolis, Gramado Termas Resort – Gramado”, explica Maria Carolina Pinheiro, Diretora da RCI Brasil.

Ela se mostra com uma expectativa bem otimista em relação ao crescimento da empresa no Brasil nos próximos anos e explica: “Como o interesse do brasileiro por conhecer o Brasil tem crescido significativamente nos últimos anos, e podemos comprovar isso pela quantidade de viagens que nossos clientes associados realizaram nos últimos anos e continuam viajando. Além do desejo inerente de todo brasileiro em possuir uma casa de férias. Analisamos como positivo o cenário desse modelo fractional para o futuro. Atualmente, em número de novos projetos, ou seja, novas afiliações, o Fractional cresceu bastante, acompanhando o ritmo de novos viajantes associados. Com isso, acreditamos neste modelo principalmente em destinos turísticos no qual existe demanda para a segunda residência. Desta forma, é possível dizer que os brasileiros já conseguem incorporar a ideia de comprar semanas de uma casa de férias”, concluiu.

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