Estudos de caso abrem ciclo de palestras da 3ª edição do Adit Share
Direto de Campinas (SP) – Terminou há pouco o primeiro painel da terceira edição do ADIT Share que acontece no Royal Palm Plaza, em Campinas (SP). O encontro de profissionais do setor imobiliário e turístico voltado para propriedade compartilhada, é organizado pela Adit Brasil e tem a Revista Hotéis como Media Partner. A primeira palestra foi regida sob o tema “Começando uma operação de Timeshare: estudos de caso”, moderado pela Diretora Geral da RCI, Maria Carolina Pinheiro.
Compuseram o painel Felipe Cavalcante, do ILOA Vacation (AL) e Presidente do ADIT Brasil; Cesar Nunes, do Royal Palm Plaza (SP); Guilherme Martini, do Costa do Sauípe (BA); Lizete dos Santos Ribeiro, da Tauá Hotéis (BH) e Clóvis Meloque, da CLM Consultoria (SP).
Lizete Ribeiro, Diretora da rede Tauá Hotéis, apresentou as três unidades do grupo: o Tauá Resort Caeté, com 350 UHs – o maior de Minas Gerais; o Tauá Grande Hotel e Termas de Araxá, empreendimento tombado pelo Patrimônio Histórico e o terceiro, Tauá Atibaia (SP), que terá ampliação e implantação de boliche, boate e outros espaços de entretenimento. Lizete conta que aderiu ao Tempo Compartilhado junto à RCI visando crescer, após um estudo de seis anos. O faturamento acumulado é de R$15 milhões desde a adesão em setembro.
Segundo Lizete, “O custo precisava ser baixo, já que nossa preocupação era baixa ocupação. O foco foi no cliente e não no faturamento. A maior dificuldade foi adequar a cultura da rede Tauá ao negócio do tempo compartilhado, e o ajuste de sistemas para controle de pontos versus controle contábil e financeiro. Mas tem dado certo pois estamos acompanhando o crescimento do negócio e focando em nosso associado e na nossa marca: não tem fila de check in, atendimento VIP, entre outras vantagens”, explica a diretora.
Em seguida, o CEO do Costa do Sauípe, Guilherme Martini contou sobre a inclusão do resort no modelo de timeshare, que teve dificuldades em convencer seus investidores. O empreendimento conta com 1.564 apartamentos, divididos em três tipos de hospedagem. Mais de 120 mil hóspedes passam pelo empreendimento por ano. Trata-se de uma S.A. de capital aberto, de propriedade da Sevi.
O Costa do Sauípe Vacation Club foi inaugurado em dezembro de 2014, e clientes da hospedagem Premium podem resgatar pontos em qualquer categoria, enquanto os clientes de oferta Resorts estão restritos ao seu próprio produto e às Pousadas. “Alguns passos importantes no processo de implantação foram escolher os parceiros mais adequados, como consultoria de implementação, jurídica e intercambiadora. Outro desafio foi definir o modelo de operação quanto à equipe, avaliando se fazia sentido terceirizar, mas optamos pela operação própria. Precisamos definir produtos que fariam parte do novo modelo e a escolha do local da sala de vendas”, conta Martini, que menciona a sazonalidade do empreendimento como um importante ponto de análise para a implantação do Vacation Club.
Presidente do ADIT Brasil, Felipe Cavalcante também apresentou a história do Vacaton Club do ILOA Resort. A localização em Alagoas como um do principais destinos turísticos do Brasil foi um dos fatores que levaram o ILOA a aderir ao negócio. Segundo ele, o empreendimento tem pretensão de chegar a 593 apartamentos nos próximos anos. “Cada caso é um caso, não é porque deu certo em um empreendimento que dará em todos. Fizemos um grande estudo, e consultamos os que deram errado para saber o motivo. Outra coisa que é importante, é refletir na dificuldade de trazer as empresas para abraçar o projeto. Há 15, 20 anos não tínhamos cases de sucesso e era muito mais difícil acreditar, mas hoje isso já mudou”, comenta Felipe.
O representante do ILOA Resort também destacou que este é um negócio de faturamento a longo prazo, um cuidado que também deve ser tomado. “A técnica de vendas foi o que me encantou. No meu caso, eu percebi que o mercado de propriedade plena já estava muito pequeno, abrindo a oportunidade para propriedade compartilhada. Quando pensei a pensar nisso mais seriamente, há dois anos, já tinha sistema, a contabilidade facilitada e consultores que não tinham antes”, comenta Felipe.
Cesar Nunes, Diretor Comercial do Royal Palm Plaza, apresentou também os resultados da adesão ao Vacation Club, desde dezembro de 2013. Segundo ele, o carro chefe do empreendimento são os eventos. “Muitos nos disseram que o negócio não daria certo, exatamente pelo público que recebemos. Mas registramos neste um ano e oito meses de operação do Vacation um faturamento de R$ 17 milhões. O cliente do vacation deve ser tratado de forma diferente, já que está adquirindo algo intangível. Outro ponto importante é a consultoria, que parelha a sua cultura e interesses a técnica de sala e implantação ao negócio. Tínhamos a preocupação com a imagem do hotel, relacionando um produto de luxo ao Vacation, um ponto essencial a ser refletido”, comenta Nunes.
Para finalizar o primeiro painel do dia, Clóvis Meloque, consultor da CLM, apontou dois pontos que se encontram na operação: o esforço pelo baixo custo e a atenção dada ao cliente, que exige investimento. Ele também apresentou como case o Le Canton Vacation, que já tem 950 contratos vendidos, sob o valor de R$ 21.460,77 por contrato e R$ 5.904,35 por guest.
Em instantes, será realizado o Speed Network, uma novidade implantada este ano no encontro. Nele, os empresários poderão conhecer outras empresas que possam auxiliar no desenvolvimento de seus projetos.
A Revista Hotéis se hospeda no Real Palm Resort a convite da Adit Brasil.
