Estratégias de vendas são enfoque do 11º Encontro Gerencial Hoteleiro
Foi realizado na manhã desta quarta-feira, 14, mais um Encontro Gerencial Hoteleiro da Região da Paulista e Jardins, no hotel Paulista Wall Street Suites, na Bela Vista. Com a presença de executivos de diversas redes e hotéis independentes, o evento contou com a participação de Luiz Daniel Guijarro, fundador da entidade Resorts Brasil e atual consultor hoteleiro. O objetivo do encontro é trocar idéias para que os profissionais entendam melhor o mercado e encontrem soluções para problemas em comum.
Com vasta experiência no setor hoteleiro, com passagens pelas redes AccorHotels, Plaza, Bourbon, Blue Tree, entre outras, Luiz Daniel Guijarro deu foco ao setor de vendas em sua palestra. Ele apresentou alguns fatos importantes na história do turismo, como a fundação, ascensão e queda de companhias aéreas e formas de comercialização ao longo do tempo, destacando as principais mudanças sob o ponto de vista comercial. “Em 1950, existiam 10 hotéis em São Paulo, totalizando 683 UH’s. A venda era muito mais fácil e informal, e todos tinham acesso ao reservante. Já nos anos 2000, o total era de 410 hotéis e 42 mil apartamentos, obrigando a distribuição mudar e os vendedores se qualificarem, pois o acesso ao reservante está cada vez mais difícil”, explica o consultor.
Guijarro lembrou ainda que nas décadas de 1960, 1970 e 1980 a formação do profissional de vendas era irrelevante, e seu reconhecimento era tido pelo número de visitas. “Ter critério para visita é cada vez mais importante. O vendedor é um custo para o hotel. Hoje tem que ter e conhecer de distribuição, políticas comerciais coerentes. Neste milênio, o relacionamento com gestores de viagens e/ou TMCs, além do nível de exigência mudaram”, afirma o executivo. Segundo ele, o profissional de vendas também interfere no plano de marketing e distribuição, e participa da confecção de orçamentos – o que antes não acontecia.
De acordo com o palestrante, é necessário definir o que, e quem é importante atender, estipulando prioridades e estratégias de distribuição adequadas. “Precisamos aproveitar oportunidades e fazer com que elas aconteçam; saber que quando aparecer cliente, você consegue ser fornecedor. O profissional de vendas deve ter a visão do todo, e principalmente visão de oferta e demanda, fazendo uma análise da contribuição que cada cliente deixa ao hotel”, disse.
Sobre o cenário atual, Guijarro apontou desaquecimento do mercado, já que o País “não é mais a bola da vez, como há três anos”. Hoje, os clientes comparam preços em múltiplos canais e exigem um papel mais estratégico da equipe comercial. Mesmo com a recessão, o dólar alto acaba deixando o mercado brasileiro de turismo mais competitivo. “O ideal é conhecer profundamente o cliente para argumentar. Ter capacidade e qualificação constantes. Priorizar intermediários que de fato produzem e dar foco também nas Zonas Primárias”, explica o consultor sobre os processos de vendas.
O consultor falou ainda sobre a importância da organização de contratos, que devem ser estabelecidos com clientes, e não com intermediários e baseados em análise de contribuição. “Ao contrário do que dizem, hotel é fornecedor, TMC é o intermediário. O setor de vendas deve buscar maior penetração em grandes contas e prover atendimento com horizontalidade. Atenção para a migração de produção corporativa para consolidadores e OTAs e ter uma equipe capaz de atender multisegmentos, além de conhecimento de orçamentos pelas equipes e capacidade na busca de resultados”, apontou Guijarro em sua apresentação.
Guijarro apresentou ainda alguns dados recentes de pesquisas sobre as mudanças nas necessidades e desejos dos hóspedes corporativos. Em 2012, por exemplo, os clientes priorizavam localização privilegiada, qualidade da cama, preço, ducha, qualidade de conexão, conexão gratuita e uma equipe cordial. Já em 2014, os hóspedes queriam qualidade na conexão, conexão gratuita, qualidade da cama, equipe cordial, localização privilegiada, ducha e preço – ambos por ordem de importância.
A realidade atual, segundo o consultor, é de um mercado pressionado por renegociações de contratos, clientes tradicionais diminuindo a demanda e cada vez mais acesso a ofertas multicanais e concorrência cada vez mais agressiva. “Grandes desafios podem ser grandes oportunidades para nós”, finaliza Guijarro.
Para encerrar, Nelson Goes, Diretor de Marketing e Vendas da Feller Hotéis e organizador do encontro, afirmou que ainda há muito a ser feito para que os efeitos da crise e das novas ferramentas de hospedagem, como o Airbnb, não afetem negativamente o desempenho dos hotéis, principalmente os independentes. “Quero que (o encontro) seja uma maneira de nos adaptarmos com o que está acontecendo na hotelaria. Espero que os encontros sejam sempre úteis e produtivos, com troca de conhecimentos”, declarou.
Confira na galeria de fotos abaixo alguns dos participantes do XI Encontro Gerencial Hoteleiro da Região da Paulista e Jardins:
