Paulo Salvador rege painel no XVI Encontro Comercial FOHB

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"Não é mais fácil vender produtos que gerem um boa experiência de lifestyle"

O FOHB – Fórum dos Operadores Hoteleiros do Brasil está realizando nesta quarta-feira (11), no Novotel Center Norte, na capital paulista, a 16ª edição do seu Encontro Comercial. O evento está reunindo mais de 200 executivos áreas comerciais, de marketing e distribuição das redes associadas à entidade.

O tema dessa edição é “Vendedor estratégico: o olhar da rentabilidade nas vendas em hotelaria”, e durante o dia estão sendo realizados diversos debates sobre tendências, gerenciamento de clientes e negociações dentro das vendas hoteleiras.

Durante o discurso de abertura, o Presidente do FOHB, Manuel Gama, esse evento é o mais tradicional promovido pela entidade e tem com foco apresentar diversos temas recorrentes para o mercado hoteleiro. O executivo relatou ao público sua experiência na hotelaria, ilustrando em uma linha do tempo como a hotelaria onde os cargos nesse segmento permaneceram os mesmos, mas os processos foram muito beneficiados com a chegada da tecnologia. “Estejamos atentos a todas essas mudanças que essa área comercial está passando a cada dia, e hoje, iremos mostrar como está o cenário desse mercado em tempos de crise. Independente desse cenário em que estamos, devemos permanecer unidos. Não é só preço, é qualidade de venda. É isso que iremos tratar hoje”, afirmou.

Após a abertura oficial do evento, o Diretor de Distribuição da rede hoteleira InterCity, Paulo Salvador, ministrou a palestra “Tendências na Hotelaria – o que mudou e quais os impactos na dinâmica de vendas”, a qual apresentou uma análise da pesquisa sobre os canais de distribuição, a qual consultou as redes associadas onde 76% dos associados aderiram a pesquisa, representando 81 mil apartamentos em 776 empreendimentos. A pesquisa constatou que os canais diretos de reserva estão evoluindo. No modelo econômico a hotelaria está cedendo para os canais de distribuição indireta, com queda de 9% nas reservas diretas pelo site.

Logo após analisar a pesquisa sobre os canais de distribuição, Salvador ilustrou um pouco da história do desenvolvimento da hotelaria desde 1860 até os dias de hoje, onde a venda do produto hoteleiro, que era muito mais ligada ao standart, e que hoje em dia é muito mais ligada a experiência do usuário, o que acaba sendo muito mais difícil. “Não é mais fácil vender produtos que gerem um boa experiência de lifestyle. Precisamos imaginar uma hotelaria diferente, uma hotelaria sensorial, lidando com pessoas cada dia mais exigentes. A tendência é se desenvolver ainda mais a venda de experiência lifestyle”, afirmou.

O executivo também falou sobre os principais riscos que o mercado hoteleiro enfrenta hoje em dia a concorrência com o Airbnb. “Na capital fluminense, o airbnb conseguiu em apenas oito meses ampliar de maneira estrondosa a oferta de apartamentos para hóspedes, conseguindo ultrapassar o número de leitos hoteleiros. Essa superoferta acaba impactando diretamente no Revpar hoteleiro. Com tendências como essa no nosso mercado, não podemos mais planejar a longo prazo nossos ciclos econômicos. Temos que planejar a curto prazo e saber agir de maneira imediata para manter os negócios de maneira saudável”, alertou.

Na visão de Salvador, o airbnb é uma ameaça ao setor pois influencia no custo, dinâmica de oferta e demanda, conveniência, experiência do usuário e pela presença de ofertas customizadas para o business travel. Para ele, essa crise que a hotelaria tem passado será solucionada a curto prazo. O exevutivo finalizou o painel afirmando que é importante olhar os custos por um ângulo diferente “O que está acontecendo no mercado é natural. É um ciclo econômico que está se passando. Isso passa, mas a recuperação desse ciclo custa mais a medida das ações que vocês hoteleiros tomarão. Esse é o momento para crescer”, finalizou.

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