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Royal Palm Hotels & Resorts: o case de hotelaria independente no Brasil

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Antonio Dias, Diretor executivo do Royal Palm Hotels & Resorts

Na década de 90, o Brasil estava vivendo um grande período de abertura econômica que levou muitas empresas a entrarem no País em busca de oportunidades. Foi aí que um empresário do setor de alimentos em Campinas resolveu se desfazer dos ativos da empresa repassando para uma grande multinacional. Mesmo com 65 anos de idade e com uma boa estabilidade financeira, ele adquiriu um hotel beira de estrada para dar continuidade ao seu empreendedorismo. Mesmo sem conhecer a realidade do novo negócio que estava entrando, ele já visualizava mudar os conceitos de hospitalidade no Brasil.

Nascia assim, a Royal Palm Hotels & Resorts, que hoje possui quatro unidades em Campinas e 662 apartamentos que fazem a diferença e prova que a hotelaria independente no Brasil pode ser tão competitiva em produtos e serviços como as grandes redes internacionais. Diante das oportunidades mercadológicas de crescimento, a rede Royal Palm resolveu mudar o modelo de negócio patrimonialista e passou a adotar também o modelo de parceria com investidores.

E é este modelo que vai impulsionar a rede nos próximos anos com mais dois hotéis em Campinas, um em Americana, um em Indaiatuba, um em Bertioga, além de oportunidades que estão sendo analisadas no Interior de São Paulo. A partir de 2020, a rede Royal Palm pretende fazer uma expansão com um raio geográfico maior, incluindo regiões estratégicas no Brasil. Confira nesta entrevista exclusiva com Antônio Dias, Diretor executivo do Royal Palm Hotels & Resorts.

Revista Hotéis — Sua família tinha uma tradicional indústria de alimentos e resolveu vender para entrar na hotelaria, um segmento que até então desconhecia. Quais as razões que os motivaram?

Antônio Dias — Nos anos 90 o Brasil estava vivendo em um momento muito positivo. Foi quando o presidente Fernando Henrique Cardoso conseguiu dominar a inflação, o real foi um sucesso e muitas empresas multinacionais começaram a entrar no Brasil. A Danone no Brasil já era forte em iogurte, mas ela não tinha operação de biscoito no Brasil, sendo ela uma produtora forte em biscoito na Europa com a marca Lu. Então, a Danone resolveu entrar no País adquirindo algumas empresas já existentes, foi quando eles fizeram contato com a empresa do Armindo Dias (meu pai), que se chamava Companhia Campineira de Alimentos, que detinha a marca do biscoito Triunfo. E aí houve uma negociação em duas fases. Na primeira, eles se associaram e após alguns anos a Danone quis adquirir todo o restante, e aí o Armindo viu essa oportunidade de realizar um bom negócio e desfez deste ativo. Ele respeitou o acordo de não competição e decidiu que não entraria no ramo de alimentos novamente, mas se manteria em um novo negócio em Campinas, cidade que o acolheu quando ele chegou ao Brasil.

Revista Hotéis — Como foi a transição de investimentos da indústria de alimentos para a indústria de hotelaria?

Antônio Dias — Em meados de 1997, a cidade de Campinas já era um importante polo de desenvolvimento econômico, mas muito pouco atendida em hotéis. E o Armindo, mesmo com 65 anos de idade e com uma boa estabilidade econômica, foi um visionário e resolveu enfrentar um novo desafio profissional. Adquiriu um hotel às margens da Via Anhanguera, bem na entrada de Campinas que tinha o nome de The Royal Palm Plaza Hotel & Racket Club e que antigamente era administrado com a bandeira Holiday Inn. Como o nome era bom e conhecido, mas muito grande, resolvemos simplificar para Royal Palm Plaza e naquele momento nós já pensávamos em expandir. Pensávamos em criar um hotel mais urbano e não um resort, o que acabou ficando claro depois é de que a vocação desse produto era para ser um resort.

Revista Hotéis — E como foi que começaram a ampliar o empreendimento? Sentiram necessidade de oferta de mais apartamentos ou foi para atender a uma situação mercadológica?

Antônio Dias — Na época pensávamos que o produto ideal deveria ter apenas 300 quartos e somente uma área de eventos, o atual Salão Imperial. Diante das oportunidades, ampliamos o empreendimento para 385 apartamentos, além de ampliar a área de eventos que é o atual Paço dos Nobres. Em meados de 2001, percebemos como o mercado de resorts estava se desenvolvendo no Brasil e que nós precisávamos ser um resort que acompanhasse todas as mudanças. Então compramos os terrenos da outra quadra ao lado que não eram nossos e aí nasceu o projeto da Casa de Campo, que é de janeiro de 2005. Com isto, dotamos o Royal Palm Plaza com atrações como o Miniville, Kata Kuka, quatro quadras de tênis, spa, o que foi um case na época. Feito isso, percebemos que estávamos com poucos quartos. Em 2007 nós conseguimos comprar um novo espaço, que continha um prédio já abandonado, e já entramos de cara naquele projeto de hotel boutique, que é o The Palms, que inaugurou em 2009. Após isso teve o projeto do Terraço Gourmet, que abriu em 2010. Ou seja, uma de nossas grandes características é estar ampliando para atender as necessidades do mercado.

Revista Hotéis – Como a rede Royal Palm está posicionada hoje no mercado?

Antônio Dias – Hoje são quatro hotéis, sendo todos eles em Campinas, o Royal Palm Plaza, The Palms (que ficam num mesmo complexo), Royal Palm Residence e o Royal Palm Tower que estão localizados no centro de Campinas. No total temos 662 apartamentos para oferecer ao mercado. E este número vai aumentar de forma significativa até 2018 com a entrada em operação do complexo Royal Campinas – Convention Business & Hotels que integra ao Royal Palm Hall e que abrigará dois hotéis. O Royal Palm Tower será de categoria upper midscale e terá 226 unidades habitacionais. Já o Hotel Contemporâneo será de categoria econômica e terá 310 apartamentos. Além disto, temos projetos também em cidades vizinhas e mesmo no litoral.

Revista Hotéis — Como foi que resolveram apostar neste complexo que estão construindo, o Royal Palm Hall Eventos?

Antônio Dias — Detectamos em 2010 que existia uma carência grande no Brasil de espaço de convenções integrados, pois recebíamos muitos eventos que claramente não caberia no Royal Palm Plaza, por absoluta falta de espaço. Nós vivenciávamos o drama dos organizadores dos eventos, que sempre se preocupavam com o local onde hospedaria o staff de profissionais envolvidos nos eventos, assim como o baixo orçamento dessas equipes, que precisam pagar pouco pela hospedagem e alimentação. Ao observar tudo isto, concluímos que seria uma boa oportunidade de negócio, e resolvemos apostar no Royal Palm Hall Eventos. Conseguimos adquirir outros terrenos, que contemplam outras duas quadras, com 53 mil m2, e aí nasceu essa visão de fazer algo que é único. Esse projeto nasceu em 2011 e hoje ele é uma verdade. O empreendimento será um dos maiores complexos empresariais do Brasil, além do grandioso centro de convenções e exposições, há ainda dois hotéis de diferentes categorias, mall com gastronomia e conveniência, além de escritórios e salas corporativas.

Revista Hotéis — Sendo um projeto único, por que não investiram de forma única, pois os dois hotéis que vão ser construídos serão de investidores?

Antônio Dias
— O mercado aguardava um complexo que reunisse todas as necessidades de eventos, com centro de convenções de porte, hotéis de diferentes categorias e ampla oferta de alimentação. Tudo com uma oferta de serviços de qualidade e centralizados em um único operador. Também ficou claro para nós o quanto uma praça de alimentação é importante por que o staff do evento, como a equipe de audiovisual, fotógrafos, jornalistas, entre outros profissionais, necessitam de opções mais acessíveis. Nossa visão foi que dessa maneira o organizador de eventos conseguiria resolver tudo em um mesmo local. Esse projeto é muito grande e não tínhamos condições de executá-lo sozinho, por isto, fechamos parceria com a Odebrecht Realizações Imobiliárias que está incorporando, construindo e com previsão de inauguração para 2018.

Revista Hotéis — Com isto vocês resolveram mudar o conceito de negócios que era baseado em recursos próprios. O modelo de ter sócios investidores é o que vai pautar o crescimento do grupo Royal Palm nos próximos anos?

Antônio Dias — Com este mega projeto percebemos que precisaríamos mudar nosso modelo de negócios que era patrimonialista, onde administramos nossos próprios negócios. Vimos que tínhamos uma oportunidade incrível, e esse projeto, por ele ser grande e único no Brasil, tinha tudo para dar certo. E para fazer com que isso tudo desse certo, vimos que precisaríamos de um parceiro e mudar essa antiga visão patrimonialista. Foi quando ficou claro para nós irmos para um modelo de operador, e isso nos fez mudar nossa cabeça e ir para operador hoteleiro. A gente não tem propriedade do hotel quatro estrelas e do hotel econômico, que serão de investidores, e seremos apenas operadores. Este novo modelo de negócio foi interessante, pois é uma mudança de paradigma, onde mudamos nossa visão patrimonialista e passamos a mentalidade de operador. Com essa nova mentalidade, que se cristalizou em 2012, abrimos as portas para novos pensamentos, e outros projetos.

Revista Hotéis — E quais são os outros projetos que vão fazer utilizando este modelo de parceria com investidores?

Antônio Dias — Quando começamos nosso plano de expansão adotando o modelo de parceria com investidores, definimos como prioridade a escolha de projetos com muita sinergia que atingisse um mercado com proximidade geográfica de nossa área de atuação. Sabemos que é muito comum a empresa que expande muito fora de sua área de domínio, perder sua essência e controle. Isso sempre ficou muito claro para nós e assim nasceu o projeto de Bertioga.

Revista Hotéis — Por que da escolha de Bertioga?

Antônio Dias — Por estar há cerca de 100 km da capital paulista e no litoral, Bertioga é muito sinérgico para nós. Muitas empresas que fazem eventos conosco, mesmo sendo surpreendidas pela nossa infraestrutura e serviços, por definição no ano seguinte elas mudam o local do evento. Então nesse caso, Bertioga cai como uma luva, pois a região de Riviera de São Lourenço, onde vamos implantar nosso empreendimento, está muito próxima de nossa abrangência. Para o mercado de eventos a proposta de valor de estar apenas a 100 km da capital está mantida, que é uma coisa muito normal nas empresas quando elas estão planejando seus eventos pensando no raio de quilômetros que desejam realizá-los.

Revista Hotéis – O grupo Royal Palm também tem um projeto de expansão em Indaiatuba. E o que os motivou na escolha do local?

Antônio Dias – O projeto de Indaiatuba é de um condohotel tradicional, sem direito de uso. É um upper midscale, quatro estrelas. Lá serão 190 apartamentos, área de eventos com salão de 500 m², restaurante, área de lazer. O que nos motivou a irmos para essa cidade foi a carência de leitos em Indaiatuba e muitas indústrias fortes. A cidade cresce muito e tem uma política de incentivos fiscais muito forte. Esse hotel terá dez anos de isenção de IPTU, assim como outras empresas que são instaladas lá; ISS de 2%, entre outros fatores. Nesse hotel de Indaiatuba não somos investidores, mas iremos apenas operá-lo.

Revista Hotéis – Recentemente vocês adotaram o timeshare como modelo de negócios. O que levaram vocês a adotarem esse modelo e quais resultados já alcançaram?

Antônio Dias – O mercado de lazer foi sempre muito importante para nós e ficou claro que o time share é um canal de vendas diferenciado, onde ele atrai pessoas que são muito sensíveis a preço e que se você der uma vantagem econômica ela irá se fidelizar e se programar. Já alcançamos, de dezembro de 2013 até hoje, R$ 17 milhões de vendas, com um número em torno de 720 contratos já vendidos. Estamos muito satisfeitos, sempre mantendo o seu ritmo de vendas e 50% das pessoas que compram são de Campinas. Elas já compram com o objetivo de intercâmbio. É um projeto que pretendemos levar também para a Riviera de São Lourenço, pois ele é vantajoso e diminui sazonalidade, além de fidelizar o cliente e fazer um fluxo de caixa antecipado.

Revista Hotéis – O grupo Royal Palm é um case de sucesso de hotelaria independente competitiva e de resultados. A que você atribui esse sucesso?

Antônio Dias – É muito acompanhamento. A gente se dedica de corpo e alma e esse é o grande segredo do nosso negócio. Nós fomos muito felizes em uma estratégia no conceito de resorts urbanos, que identificamos seu potencial e seguimos com ele, que é pouco usual e foi muito bem sucedido. Agora nós passamos um novo momento que é a expansão da Royal Palm em parceria com investidores. Num primeiro momento é com estes dois hotéis que vão entrar em operação no complexo do Royal Palm Hall, assim como seguirão a unidade de Bertioga, Indaiatuba e Americana.

Revista Hotéis – Qual a maior dificuldade de ser um investidor em hotelaria hoje no Brasil?

Antônio Dias – A taxa de juros é muito descompassada com o investimento de hotelaria. Se alguém falar para o investidor que o retorno é com menos de dez anos, é preciso olhar com calma quais são as condições. A taxa de juros hoje é muito alta. A mão de obra é sempre um desafio, mas que a hotelaria consegue superar. O grande desafio aqui no Brasil é que o formato de captação é diferente. Para conseguir fugir do formato de empréstimo bancário a 14% de juros ao ano, é que a hotelaria caminhou para os projetos de condohotel. No exterior é muito comum o empresário que tem um projeto de expansão levá-lo na bolsa de valores, captar os investimentos na própria bolsa e ter uma relação mais interessante. O investidor pulveriza mais o risco dele. O formato que o Brasil caminhou é o formato do imóvel onde o risco dele está apenas uma unidade. O grande desafio da hotelaria é esse formato de captação.

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