Debate “Tendências na venda de hospedagem” encerra Encatho & Exprotel

Direto de Florianópolis (SC) – O ciclo de palestras do Encatho & Exprotel – Encontro Catarinense de Hoteleiros chegou ao fim. Sua última palestra do dia, regida sob o tema “Tendências na venda de hospedagem, recebeu quatro profissionais ligados ao segmento para falar sobre as diferentes estratégias de venda em um cenário de alta competitividade. O painel foi moderado por Lara Perdigão, Diretora de Eventos da ABIH-SC e Consultora da LPLF.

Waléria Cristina Fenato, Consultora em RM na Mark Up Consultoria, iniciou o painel mencionando erros e dificuldades mais comuns nesta área. Para ela, as novidades chegam cada vez mais rápido, e a idéia é consertar os erros para dar o próximo passo. “Hoje, o RM é aplicado a grupos, um método muito utilizado no exterior, mas aqui no Brasil é pouco. Existe uma dificuldade em implantá-lo no Brasil, separado por processos, pessoas e tecnologia”, explicou.

Segundo Fenato, faltam dados relevantes e consistentes sobre o cliente, o que é alcançado com banco de dados adquirido ainda na reserva. “Faltam base de dados do hóspede final. Cada vez mais, as pessoas tem mais autonomia para fazer sua reserva. Vejo pouquíssimos hotéis que trabalham com base de dados do cliente final e isso é importante para construir relacionamento com eles”.

Ela também alertou para o booking pace e forecast, uma previsão de demanda. “Precisamos basear nossa previsão em um histórico, que nos ajuda a fazer planejamento. Se estamos monitorando constantemente, percebemos variações no padrão e se antecipar a isso, e não corrigir”, complementou. Ela destacou a importância de se atentar a respeito de custos e receitas e ter uma estratégia tarifária coerente.

Quanto a distribuição online, Waléria critica que ainda é mais fácil comprar nas OTAs do que nos sites próprios do hotel, onde falta comunicação para equipe interna em relação as estratégias online. “Outro erro muito comum é a falta de dedicação exclusiva de apenas uma pessoa. A pessoa vai precisar passar muito tempo captando e analisando dados, e não é possível que isso seja feito por um profissional com duas ou mais funções”. Em tecnologia, a especialista fala que ainda faltam funcionalidades para gestão de RM nos PMS e poucos relatórios e muito limitados de dados.

Mídia especializada

Em seguida, o Diretor Editorial da Revista Hotéis, Edgar J. Oliveira falou sobre o papel da imprensa especializada na imagem e comercialização do meio de hospedagem. Ele apresentou dados que comprovam que o sucesso de um empreendimento começa com a forma que ele se apresenta ao seu prospect.

Ele destacou a importância de ter um site responsivo, ou seja, é compatível com qualquer plataforma: computador, tablet ou smartphone. “Também é importante que se invista em redes sociais, pois são a primeira coisa que a atual geração faz assim que acorda”, alertou.

Em pesquisa do IBOPE, o brasileiro fica em média 3h39 navegando na internet. Para ele, esta é uma prova de que o empreendimento que ignora estes índices certamente será ultrapassado. “Além disso, informação é tudo. Estar presente em uma mídia especializada representa o reforço de marca e imagem para profissionais ligados ao setor que podem gerar negócios. Na hotelaria, se não tem informação de credibilidade, você está fadado ao fracasso”.

O Diretor da Revista Hotéis apresentou as ferramentas que a empresa utiliza para facilitar a vida dos hoteleiros e fornecedores, contando com aplicativo próprio, presença nas principais redes sociais e entrevistas com executivos do setor no canal no YouTube.

Passos para o sucesso

Outro participante do painel foi Diego Corrêa, estrategista de negócios online na Hsystem, que defendeu três passos do processo de vendas online. O primeiro é a Atração, onde se utiliza ferramentas como mídias sociais e ferramentas de SEO. O segundo é a Conversão, que faz o cliente experimentar o produto ou serviço antes de utilizá-lo, como cupons, remarketing e ofertas. Por último, a Retenção, com ferramentas como TripAdvisor, fidelidade e qualidade do serviço.

Diego destacou também a necessidade de otimizar canais para começar a aumentar as vendas online. Aumentar a presença em OTAs, cadastrar em sites de busca, envio de e-mail marketing, Facebook Ads, Google Adwords, SEO, ofertas específicas para mobile, aplicativo, manter pontuação nos canais pelo menos acima de 7.5, otimizar imagens nos canais,   analisar métricas de ROI: desistências, datas mais procuradas, abandono de reservas, compradores recorrentes e cliques em anúncios são algumas das soluções para alcançar resultados.

Cooperativismo

Para finalizar, Remy Gorga Neto, Presidente da Cooperativa Sol & Mar falou sobre linhas de atuação dos hotéis cooperativos e agências de viagem. Ele Destacou a economia compartilhada, que leva ao cooperativismo – movimento internacional que se baseia na cooperação entre as pessoas. No mundo, são cerca de 2,6 milhões de cooperativas e mais de um bilhão de associados.

No Brasil, a cooperativas se dividem em ramos profissionais, empreendedores e usuários no segmento de turismo e lazer. A Sol & Mar, cooperativa de turismo sediada em Brasília (DF) que tem em seu sistema hotéis com sistema de cotas inteligentes: o cooperado adquire um período de utilização no empreendimento e cada período de utilização corresponde a uma semana.

Neste sistema, prioriza-se a economicidade na aquisição, manutenção, utilização e valorização. Também existe a flexibilidade em utilizar, ceder, permutar ou vender as diárias ao associado. “Existe a praticidade na gestão e na segurança, com amparo legal e viável economicamente”, argumentou.
Lara Perdigão finalizou que todos os pontos levantados levam para um objetivo comum, que é vender.

 A redação da Revista Hotéis viaja a convite da ABIH-SC e se hospeda nos Hotéis Valerim Plaza e Faial Suites.