Crise para quem?

* Mario Cezar Nogales

Desde 2014 este país entrou em uma crise de consciência que se materializou em financeira; em macroeconomia os primeiros sinais de que um país está entrando em crise são os índices com edificações e os índices da hotelaria, quando um deles vai mal, minhas “antenas já ficam ligadas”, quando são os dois já espero uma avalanche.

Contudo, para quem acompanha meus artigos já tinha consciência que nos anos de 2015 e 2016 uma crise de oferta já era esperada em nosso ramo devido à sazonalidade que ocorre a cada 15 anos (estamos no período de baixa) como também devido aos novos empreendimentos que foram construídos para os eventos da copa do mundo em 2014 e das olimpíadas neste ano, mas estes eventos não são vilões nesta história, os vilões de fato com relação a crise nas taxas de ocupação são: a falta de planejamento e a falta de conhecimento sobre o setor, fora, é claro, a incomensurável coincidência com a crise econômica causada pelo governo que ainda está em processo de impedimento.

Fora estas explicações, que devem servir de muletas para os parcos administradores hoteleiros, há aqueles hotéis que seus índices se mantêm, sua qualidade não foi abalada e seus rendimentos até melhoraram, mas a pergunta que fica é: como estes poucos empreendimentos estão conseguindo manter seus índices mesmo com uma “crise”?

Há vários fatores que podem explicar o porquê certos hotéis não se abalaram, um deles com certeza se trata de planejamento, mas outro deles e muito seguro de si, foi o de trabalhar de forma correta suas receitas, colocando as receitas mais caras de lado e as receitas mais viáveis como sua prioridade. Deixe-me explicar de forma mais clara, estes hotéis sabem de fato negociar e sabem de fato trabalhar com receitas flutuantes e com certeza têm em suas estruturas fundamentais a raiz do Revenue Management.

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Quando a gestão de receitas surgiu lá na década de 1980, que foi baseada e estruturada com as teorias de Taylor e Fayol não foi à toa que deu certo, pois ela trata de um estilo de gestão voltada para a comercialização de forma objetiva, clara e com movimentação nos momentos certos, ou seja, é fazer a lição de casa de qualquer administrador, ora, se até um feirante consegue, porquê a maioria dos hoteleiros brasileiros ainda não conseguiram? A resposta é simples, porque a maioria não entendeu do que se trata o revenue management e se acomodou somente com as tarifas flutuantes, caindo na preguiça de deixar as agências e OTA’s suas top accounts. E se você racionalizar de forma correta, não são as OTA’s os vilões, estes estão realizando o trabalho para qual foram criadas, os vilões de fato são os maus administradores que realizaram um pecado em administração, este pecado se chama de polarização.

A polarização em qualquer empresa é o de comercializar grande parte de seus produtos à um só cliente se tornando dependente dele. Quando isto ocorre a empresa perde sua soberania e passa adotar preços e políticas de acordo com o que o cliente que polarizou suas vendas comanda, a correção disto é o de refazer todo o trabalho comercial para pulverizar seus produtos nos diferentes mercados e diferentes clientes.

Ainda assim e mesmo depois de uma explicação como esta haverão aqueles que dirão que é impossível e se não venderem a maioria de suas diárias para as OTA’s estarão fora do mercado, bem, se assim fosse a rede Marriott não teria caído fora da polarização, tanto foi o estrondo que esta rede fez ao se pulverizar novamente no mercado que virou notícia.

Fora a polarização atual com as OTA’s há também a falta de conhecimento em vendas na grande maioria das pessoas que fazem as reservas, a falta de investimento em treinamento e a crescente anulação da hospitalidade em boa parte da hotelaria nacional, esta consultoria se deu o trabalho de realizar uma pesquisa de campo com relação ao fechamento de reservas e veja o que encontramos:

• Índice de fechamento de reservas: é o número de fechamento de reservas com relação ao número de atendimentos realizados por telefone ou e-mail feito diretamente sem a intervenção de intermediários.
• Negociação de preços: redução do valor da diária ao serem questionados sobre o preço praticado por alguma OTA’s
• Informação de preços: ao serem questionados sobre o preço das diárias o fazem sem saber quem é o cliente e se o cliente já conhece o hotel, informam diretamente sem “perder tempo”.
• Atendem reservas após o horário comercial e se vendem outros serviços além da hospedagem é autoexplicativo.

Com estes números fica claro o que já foi apontado neste artigo, mas uma questão é necessária esclarecer, principalmente a questão da negociação de preços.

Vejam que qualquer agencia de viagens, seja ela on-line ou não, recebe comissionamentos sobre as diárias que vende e que podem chegar a até 30% dependendo da negociação realizada, pois bem vamos a alguns números:

Tarifas praticadas em OTA’s

Possibilidade de negociação direta

Será que ficou alguma dúvida a respeito do que pode fazer uma negociação?

Se a dúvida permanece observem os números a seguir com a possibilidade pequena de transferir estas reservas das OTA’s para os hóspedes.

E a isto se lhe denomina Revenue Management, observem que um RevPAR maior não quer dizer resultado melhor e muitas vezes o RevPAR fica tão inchado que os investidores não sabem porque seu rendimento permanece ou tenha sofrido uma queda. Observem que com a correta movimentação de tarifas você poderá ter maiores rendimentos do que vem tendo atualmente sem perder a qualidade e com preços menores, basta ter o cliente certo, no momento certo com a tarifa certa.

*Mario Cezar Nogales é Consultor especializado em Hotelaria e autor de 5 livros para o trade hoteleiro www.snhotelaria.com.br – mario@snhotelaria.com.br 

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