Mais do que um bom relacionamento, o sucesso de um empreendimento hoteleiro depende também de ações estratégicas. Foi pensando nisso que a Atrio Hotéis, especializada no desenvolvimento, implantação e gerenciamento de hotéis de negócios e lazer, apostou na experiência e talento para negócios de César Nunes, novo Diretor de Marketing e Vendas da administradora.
Seguindo um conselho do pai, que via no turismo um segmento promissor, César Nunes apostou na área e se encontrou nela. Desde marcas independentes como Royal Palm até grandes redes como Atlantica e GJP, sua direção comercial evoluiu junto com as ferramentas tecnológicas.
Depois de experiência nos processos hoteleiros, migrou para a gestão e viu que poderia acrescentar muito no ramo de distribuição e no equilíbrio entre as expectativas dos hóspedes e dos investidores. Confira nesta entrevista algumas estratégias para o setor e as expectativas de César Nunes para a Direção de Marketing e vendas da Atrio Hotéis.
Revista Hotéis – Como e quando você começou na hotelaria? Foi por vocação ou necessidade?
César Nunes – Comecei através do meu pai que, após duas tentativas em fazer a faculdade de direito me convenceu a fazer turismo, que, para ele, seria a profissão do futuro no Brasil. No começo não queria, mas após um estágio no hotel Serrano em Belo Horizonte, me apaixonei pela área e fui procurar uma formação específica em hotelaria no Centro Europeu de Curitiba, de onde parti para um estágio + programa de Trainnee no Renaissance São Paulo Hotel.
Revista Hotéis – Quais foram os desafios que enfrentou? Em alguns momentos deu vontade de desistir?
César Nunes – O maior desafio foi entrar na área que escolhi dentro da hotelaria, área de marketing e vendas. Meu primeiro trabalho na área comercial, após o estágio no Renaissance, foi na rede Granville (BH e RJ) após passar pela área de time sharing (Vacation Club). Nunca pensei em desistir.
Revista Hotéis – Qual é sua formação acadêmica e por quais empresas passou?
César Nunes – Sou formado em Turismo pela UEMG – Universidade do Estado de Minas Gerais, Gestão Hoteleira pelo Centro Europeu, Gestão estratégica em Vendas pelo IMEC e MBA Executivo empresarial pela Fundação Dom Cabral. Passei pelo Renaissance São Paulo Hotels, Hotéis Deville, Atlantica Hotels, Pestana Hotels & Resorts, Trend Operadora, Royal Palm Hotels & Resorts, GJP Hotels & Resorts e atualmente Atrio Hotéis.
Revista Hotéis – Na sua opinião, o que mudou na área comercial hoteleira de quando começou sua carreira até os dias atuais?
César Nunes – Mudou muito, antes o seu bom relacionamento com o mercado comprador era o que definia o seu sucesso ou não, e hoje não é mais assim. O Profissional de vendas na hotelaria tem que ser um bom conhecedor do mercado como um todo e estar atento às constantes mudanças e entradas de novos players. Resumindo, ele precisa ser mais estratégico do que bem relacionado.
Revista Hotéis – Como você analisa as mudanças digitais? Elas realmente mudaram a forma das empresas comercializarem seus produtos? E o contato olho no olho ainda faz a diferença?
César Nunes – Mudaram principalmente porque o consumidor tem acesso a muitas plataformas de compras e tem o poder de decisão que antes não estava 100% com ele e sim, muitas vezes na mão do intermediário, ou seja, o cliente define como e quando ele quer comprar. O Contato olho no olho faz muita diferença, mas está cada vez mais difícil existir este contato. As pessoas têm menos tempo e a objetividade + produtividade são objetivos procurados incansavelmente, além de que temos os novos canais de comunicação, como o Whatsapp, que cada dia mais se transformam na principal forma de comunicação.
“O Vacation Club é uma excelente oportunidade para a hotelaria aumentar as receitas”
Revista Hotéis – Grande parte dos hotéis de redes no Brasil são de investidores e as administradoras necessitam trabalhar em cima de resultados e muitas vezes isto afeta os serviços. Como fica esta questão? Hoje, quem é realmente o grande cliente da hotelaria: o investidor ou o hóspede?
César Nunes – Ambos são clientes, cada um com a sua necessidade. O investidor está cada mais profissionalizado, a CVM, os assets management, os fundos de investimento e demais novos players exigem um profissionalismo na gestão que é muito positivo para a hotelaria. Não podemos esquecer que o investidor poderia estar com seu dinheiro aplicado em um banco e não investido em um imóvel hoteleiro, ou seja, temos que dar o retorno financeiro esperado.
Não acredito que a busca por retorno financeiro afete o hóspede quando se tem uma gestão profissionalizada. Este impacto acontece quando a administradora hoteleira corta custo sem medir o impacto no hóspede, este impacto tem que ser medido sempre, pois você pode perdê-lo, e perder um hóspede quer dizer perder receita. Sempre há um caminho que permita equilibrar a expectativa do hóspede x do investidor.
Revista Hotéis – Você já trabalhou na rede Royal Palm, que é independente e tem uma boa performance. Neste mundo globalizado, as redes independentes ainda conseguem enfrentar de igual para igual as internacionais e serem competitivas? Como você analisa a questão?
César Nunes – A distribuição global mudou muito, e temos que fazer uma divisão entre o Brand (a marca), Canais de Distribuição, programas de fidelidade e reputação online. O Brand e os programas de fidelidade são os principais diferenciais das grandes cadeias internacionais, a marca junto com o programa de fidelidade trazem uma força de captação de clientes muito forte para o hotel, porém, a distribuição nível mundial está cada vez mais acessível; a hotelaria independente e a reputação online (TripAdvisor, etc) ajudam na escolha do cliente.
O principal fator neste cenário são os gestores dentro dos hotéis. As ferramentas estão accessíveis para cadeias hoteleiras internacionais ou hotéis independentes, o sucesso será daquele que melhor trabalhar com elas.
Revista Hotéis – No Royal Palm você ajudou a implementar o time share e a rede consegue hoje bons resultados. É por aí o caminho de melhoria na performance dos hotéis? Como você analisa esta modalidade de negócios?
César Nunes – O Vacation Club é uma excelente oportunidade de “dinheiro novo” e fidelização para hotéis de lazer/resorts com ocupação média anual abaixo de 65%/70% (acima desta occ não recomendaria), mas tem que ser muito bem gerido. O que está sendo vendido antecipado e pré-pago algum dia será usado, ou seja, esta receita tem custo e muitos empreendimentos se encantam com a geração de caixa, mas se esquecem que no futuro próximo ele terá que reconhecer esta receita e com o uso terá o custo do apartamento.
Revista Hotéis – Como você analisa os canais de distribuição e vendas da hotelaria nacional? É inevitável parceria com as OTA´s (Agências de viagens on line) ou os hotéis conseguem distribuir com performance sem elas?
César Nunes – As OTAs vieram para ficar e são plataformas de divulgação global, porém, como qualquer outro intermediário (agências, operadoras, etc), use com moderação. Acredito que o hotel tem que buscar o seu equilíbrio entre os intermediários e a venda direta sempre, isto torna o negócio saudável e sustentável. Um bom RM suportado com uma estratégia de preços e canais bem definida é o caminho.
Revista Hotéis – Você acaba de assumir o comando da área de marketing, vendas e distribuição da Atrio Hotéis. Como você enxerga este novo desafio profissional? O que espera proporcionar de resultados à maior franquia de hotéis da rede AccorHotels no Brasil?
César Nunes – Enxergo como um novo aprendizado, no qual temos toda a distribuição e ferramentas globais da Accor com uma eficiência operacional invejável à Atrio. A Atrio tem uma gestão de processos, tecnologia e eficiência operacional que ainda não tinha conhecido, isto traz facilidade e segurança na comercialização.
Acredito que venho a agregar à Atrio uma experiência necessária neste momento no qual temos mais 16 hotéis a serem abertos, sendo dois com a marca Novotel (Curitiba e Itu), onde temos o Novotel Itu com 343 apartamentos e área de eventos que, simultaneamente, acomoda acima de 2.500 pessoas como nosso principal desafio. Em Curitiba, tive a felicidade de gerenciar a área de vendas de dois dos principais hotéis da Cidade, o que vai me ajudar a posicionar o Novotel Curitiba Batel. E, para Itu, carrego a bagagem de seis anos em um dos principais hotéis de eventos do Brasil.
