ADIT Share 2017: Estratégias para captação de clientes são destaque

Direto de Rio Quente (GO) – As diferentes técnicas para captação de clientes foram destaque em painel do seminário ADIT Share, que ocorre hoje e amanhã no Hotel Turismo, do Complexo Rio Quente Resorts (GO) e tem a Revista Hotéis como Mídia Sponsor. Participaram do painel Eduardo Honorato, da New Time; Noele Rodrigues, do Royal Palm Plaza; Rogério Calado, do Enotel Hotels & Resorts; Neto Thomeny do Brasil Tropical e Takedgy Amano, da ASC Consulting. Joaquim Neto, do Grupo Rmex, foi o moderador.

Rogério Calado, do Enotel Porto de Galinhas (PE), está há 15 anos na indústria de timeshare, e viu o desenvolvimento do mercado desde o início no Brasil. “Desenvolvemos as vendas deste negócio há quatro anos, e tivemos que reformular nossa estratégia, pois foi proibido fazer abordagem pública em Ipojuca e levar para In House. Assim, fizemos parcerias com postos de gasolina, restaurantes e uma galeria que alugamos. Antes, usávamos pranchetas para procedimento padrão, e hoje adotamos o conceito de concierge”, explicou.

O Enotel promoveu uma capacitação com os promotores para que eles pudessem resolver algum problema ou necessidade que o hóspede venha a ter. Segundo Calado, o bate-papo inicial mudou, e aí sim, o cliente é convidado para a sala de vendas. Hoje, a abordagem é feita até pelo celular, em uma interligação com a recepção, que reforça os serviços oferecidos pela equipe de marketing.

Noele Rodrigues, do Royal Palm Plaza, falou sobre o desafio de promover este negócio como um hotel urbano. Segundo ela, durante a semana o empreendimento é 100% business e eventos, e aos finais de semana, há mais espaço para o lazer. “Temos uma equipe de telemarketing muito forte, gerando 80% dos casais em sala de vendas. Fazemos um levantamento do volume de mailing, para contato com o cliente. Além disso, temos o contato frio, onde não sabemos exatamente quem é a pessoa e temos que acessá-la a partir do zero. Já o quente, o empreendimento tem os dados da pessoa e a aproximação é mais fácil. Trabalhar com essas ações é complicado, usamos sorteios vinculados à Caixa Econômica Federal e concursos culturais”, explicou Noele.

A executiva do Royal Palm disse ainda que a dificuldade é maior pelo público que recebe, que é mais exigente por se tratar de um empreendimento de luxo.

“Hoje não existe mais o ‘casal doriana’, formado por pai, mãe e filhos, então é uma outra abordagem e consciência de atendimento a outros públicos. Oferecemos desconto de 50% no valor para que a família retorne em vínculo com a sala de venda de férias”, explicou Noele. No hotel, o hotel de Campinas trabalha também com famílias que estão em eventos, possibilitando seu retorno para conhecer o Vacation Club.

Takedgy Amano, da ASC Consulting, falou sobre o telemarketing, com o qual trabalhou por mais de dez anos. Segundo ele, este contato permite maior tempo e possibilidades de explicação sobre o produto. “Ele tem um retorno muito bom , e trabalha no ponto exato da negociação. Procuramos trabalhar o bom senso. O captador precisa entender o produto da venda para saber o produto que queremos. Ele vai ser a propaganda antes do vendedor. Gosto de trabalhar com criatividade , com ideias. Às vezes, um cliente que não tem tanta qualificação profissional ou um carro que não seja tão novo, seja àquele que vai fazer a compra, exatamente porque dá mais valor às férias. Não pode basear a captação na aparência”, declarou.

Já Honorato destacou a importância da interação com o cliente e sobretudo o clima da sala de vendas. “É preciso existir uma conexão entre o Gerente de vendas e o Supervisor de marketing. O telemarketing para nós é muito trabalhoso. É preciso ter uma equipe grande, fora estrutura, parcerias, e outras necessidades. Para nós, este é o último caminho”, disse o representante da New Time, que acrescentou que o marketing direto, apenas, não dá certo.

Em seguida, Neto Thomeny da Brasil Tropical, afirmou que trabalha com a estratégia do Mini Vec, a qual traz grandes resultados para o que se propõe. “Você não pode chegar com esta estratégia como um vendedor, mas como cliente. Assim, faz parceria com estabelecimentos para criar um perfil melhor onde se tem um controle e mensurar um público mais personalizado. Hoje, os empresários e hoteleiros não buscam apenas a venda rápida, pois pode chegar a complicações no meio do caminho. Estão preferindo um contato mais longo para manutenção daquela captação”, argumentou.

Honorato frisou que é preciso saber quantos clientes colocar em sala, e além de pesquisar o local das visitas, ter uma base do estudo de viabilidade para tentar errar por menos. Rogério Calado, do Enotel, completou o debate destacando que o Concierge não é o trabalho que diminui a prospecção da sala, mas adequa à realidade. “O líder de marketing deve estar na área, em campo. Saber dificuldades que o captador está passando”.