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ADIT Share 2017 desvenda mitos e verdades da sala de vendas de timeshare

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Para abordar o tema, falaram Bruna Apolinário, do Grupo Rio Quente, Kendgy Amano da ASC Consulting, João Mansano da New Time, Valdeir Bira Ribeiro do Tauá Resorts e o moderador Renato Souza, da Live Better Consultoria

Direto de Rio Quente (GO) – O segundo dia do ADIT Share 2017 já começou e uma das palestras do dia levantou o tema “Mitos e verdades de uma sala de vendas de Tempo Compartilhado”. Promovido pela ADIT Brasil – Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico -, o evento que acontece no Hotel Turismo, dentro do Complexo Rio Quente Resorts, conta com a Revista Hotéis como Mídia Sponsor.

O painel foi composto por Bruna Apolinario, do Grupo Rio Quente; João Paulo Mansano, da New Time; Kendgy Amano, da ASC Consulting e Valdeir Bira Ribeiro, da Tauá Resorts, com moderação de Renato Souza da Live Better Consultoria.

Principais speechs de venda e quebra de objeções, alinhamento da equipe de vendas com os objetivos de longo prazo da empresa, redução dos cancelamentos a partir das vendas e indicadores de qualificação de casais foram alguns dos assuntos abordados.

O moderador questionou os painelistas se vender é fácil – uma frase repetida no primeiro dia do evento. Bruna Apolinario declarou que é importante manter a força da equipe de vendas e trabalhar a produtividade em vendas, com processo bem desenhado, metas, passos de negociação e detalhamento. “Eles têm que entender todo o negócio para manter o processo da empresa. Quando falamos isso, não é para menosprezar, pois sabemos quanto tempo e recursos humanos são necessários para isso. Mas nosso grande desafio é o pós-venda, para dar continuidade, manter base com caixa, sustentabilidade. ‘Vender é fácil’ está dentro de um contexto”, justificou.

João Paulo Mansano acredita não ser um processo fácil, pois existem dificuldades e desafios desde o processo de captação, abordagem, capacitação de pessoas e garantir credibilidade em meio à concorrência. “Muitas vezes você lida com clientes que já foram abordados por um vendedor de timeshare, que geralmente têm estratégias parecidas. Então, existem muitas dificuldades para vender. O tempo que o cliente passa no pós-venda é claramente maior que na venda, mas não se pode vender por vender. Precisamos de venda real para mantê-lo na base”, apontou o executivo da New Time.

Treinamento

Para o consultor Kendgy Amano, a abordagem off site a venda é mais difícil pois o captador atua fora do ambiente do que está sendo vendido. “Hoje existe outra dificuldade que é vender de forma correta, ética; e muitas empresas não o fazem. Captar e manter o cliente também é muito difícil. Por isso, acredito que a capacitação deve ser árdua e repetitiva. Gincanas, brincadeiras são legais mas o que vai fazer o bom vendedor é a repetição e treinamento diário”, opinou.

A rede Tauá Resorts tem registrados quase R$ 13 milhões em vendas de seu programa de férias. De acordo com Valdeir Bira Ribeiro, Gerente geral do Tauá Vip Club enxerga a importância da inovação nas estratégias de vendas, e diz que a presença de um concierge ou Hostess é um diferencial. “A maioria dos clientes não quer ser abordada por um grupo de pessoas ou em formato de pesquisa. Por isso é preciso arriscar”, comentou.

Segundo Ribeiro, o treinamento é importante e tem muito valor ser feito na base, desde o início. “Os líderes, gerentes de sala, precisam ter este afinco junto à consultoria para fazer um trabalho completo com a equipe, formando-o com os valores da empresa”, disse. Bruna reiterou que o treinamento deve ser feito para preparar o vendedor ou captador em diferentes dificuldades. “Desde uma abordagem off site até uma ‘sunga molhada’, que a pessoa está inserida no produto mas não tem muito tempo – tem desafios, e precisamos trabalhar isso com a equipe”.

Cancelamento

João Mansano acredita que o índice de cancelamento é menor no timeshare, pois não tem o gargalo da hotelaria comum que é a disponibilidade. “Isso é um grande propensor. O que tem funcionado bem é o relacionamento do cliente com o vendedor. Se ele tem alguma dúvida, pode contatar por whatsapp ou outra maneira que o cliente considera fácil. Entregar um envelope timbrado por exemplo, pode incentivar vendedores de outros empreendimentos a falar mal do produto e persuadí-lo a trocar. Então, o vendedor precisa se sentir a vontade”.

Para Kendgy Amano, “Quem tem que identificar o casal ideal, que terá condições de investir no produto é a equipe de marketing. A transparência é muito importante, e é no momento da venda que será evitado o cancelamento. A verdade é que 90% vai se arrepender de ter comprado, mas é o relacionamento depois que vai mantê-lo após o momento crítico da venda que são os primeiros sete dias”, frisou.

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